営業活動には多様なノウハウやスキルを必要とします。
そのため、昨今注目されている分業型営業を取り入れている企業も少なくありません。
ですが、分業型営業を行うと企業ごとに営業の弱みが浮き彫りになるため、自社営業に加えて営業を代行することで弱みをカバーしているのではないでしょうか。
そこで、今回は営業代行サービスについて解説と紹介をさせていただくことで、現在利用しているサービスの再確認とこれから利用する際の選定方法に生かして行きましょう。
営業に活かせる他のツールのおすすめについても紹介しているので、ぜひご活用ください。
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Contents
営業代行サービスとは
営業代行とは、組織や企業などが顧客獲得・契約獲得を目的とした営業業務を別の組織に依頼し、代わりに行ってもらうことをいいます。
営業代行サービスでは多様な課題の解決につなげることができます。
特に「営業社員の不足」「新しい販路の開拓」「新規事業への投資」などの課題に対してアプローチをします。
さらには、営業代行会社は営業に関するノウハウやスキル、リソースを持ち合わせています。
そのため、サービスを利用することで自分たちで行うよりも成果を期待できる可能性があります。
そして、工夫次第では顧客獲得や契約獲得に加え、社員育成やコスト削減などにもつなげることができます。
営業代行サービスのメリット・デメリット
営業代行には営業の専門家を活用するため営業に関するメリットはありますが、デメリットも生まれてきます。
そこで、営業代行のメリットとデメリットを理解することで、自社にとって適切か考えて導入するか判断していきましょう。
メリット
「専門性が高く即戦力になる」
営業代行サービスには営業や販売に関する専門知識や高いスキルを持つ人材が多く在籍しています。
また、営業代行サービス事態にも営業や販売に関する様々なノウハウ屋ナレッジがあります。
営業代行会社のサービスを導入することは、単なる営業人材の確保というメリットがあるだけではありません。
即戦力になる営業社員により、営業ノウハウの蓄積が期待できます。
「人件費を抑えられる」
営業代行サービスでは営業社員を雇うわけではないので、社会保険や福利厚生などのコストがかかりません。
また、すでに高い専門スキルを持つ人材が営業活動を行うため社員教育や研修にコストをかける必要もありません。
さらに営業代行サービスでは営業活動に関する指揮命令権が営業代行会社にあるため、日常業務での指示出しや管理監督の人件費も必要ありません。
「企業としての生産性の向上」
営業代行サービスの導入により、特にコスト面でのムダを削減し売上の向上が期待できます。
さらに、これまで営業を担当していた自社社員を別の強化すべき部門に割り当てることも可能です。
これにより企業全体として、外部機関に任せる業務と自社社員で運用していく業務の整理もでき、結果として企業の生産性の向上につながることが大きなメリットだと言えるでしょう。
「新たな展開での営業活動ができる」
営業代行サービスを導入することで外部の営業手法によって取引先と関係構築をしたり、新規開拓営業の活性化に期待できます。
また、自社内では難しい営業手法の改革ですが、社員の教育や研修といったコストを掛けずに実現できるのは企業としても大きなメリットになります。
「商圏の拡大」
全国展開をしている代行会社を選択すれば、自社の営業拠点がないエリアにも広範囲に営業アプローチを広げることができるようになります。
自社で営業拠点を新設したり、必要な人員を確保する必要がないので大きなコストをかけることなく商圏の拡大ができるのは、企業にとっては大きなメリットです。
営業エリアの拡大を検討している企業であれば、全国展開をしている営業代行サービスの利用によってより簡単に効果的な商圏の拡大を期待できるでしょう。
「自社営業職を新規事業に投入できる」
従来の営業領域を営業代行会社に任せることで、自社の営業パーソンを新事業に投入することも可能になります。
営業パーソンとして自社製品やサービスをよく理解し、顧客企業のニーズや業界の動向を見てきた人材は、商品開発や経営戦略などといった部門でもノウハウを生かした活躍を期待できます。
デメリット
「ニッチな分野ではサポートされていない場合がある」
営業代行サービスによって、サポートできる業種は様々です。
一般的な業種であれば多くの営業代行会社の中から自社に合う会社を選定できますが、ニッチな産業の場合はサポートしている営業代行会社が少ないため見つけるのが難しい場合があります。
営業代行サービスの効果を最大限に活用するためにも、事前に自社商材と営業代行サービスとの一致を考えましょう。
「ビジネス現場の共有に注意が必要」
営業代行サービスを導入すると、営業業務をしている実際のビジネス現場を見ることはできません。
日々の業務についての報告や情報共有を密にすることが必要となりますが、営業代行会社の営業パーソンに対しては指揮命令権がないことに注意する必要があります。
自社が営業活動の内容や進捗状況を把握するためには、営業代行会社との契約に基づいて会社間での取り決めが必要になることを理解しておきましょう。
情報共有は自社内でも難しいものです。営業準備ナビでは、営業組織内での情報共有を円滑にするためのポイントをまとめた記事もございますのでご活用ください。
営業ナレッジマネジメントとは？営業組織を強くするための秘訣とありがちな障害を解説！
「セキュリティリスク対策が必要」
どのような部門でのアウトソーシングでも、必ずついてくる問題が情報漏洩のリスクです。
守秘義務については営業代行会社との契約で取り決められているのが一般的ですがそれでもリスクがないとはいえません。
営業代行会社を選定する際にはプライバシーマーク取得の状況やNDA締結の可否、ネットの口コミなどで信頼度などに関しても確認しておきましょう。
「自社社員のモチベーションを下げるリスクがある」
営業代行サービスを導入しても、自社の営業社員がゼロになるわけではありません。
導入時には自社の営業パーソンのモチベーションが低下するリスクがありますので、注意が必要です。社員のモチベーション低下を防ぐ為には、営業代行サービスを導入する理由や目的を共有し、自社の営業パーソンの役割を明確にすることが必要になるでしょう。
「営業代行に依存して自社の営業力が落ちる」
営業代行サービスを導入する目的は、営業部門にテコ入れをして短期的に売上を回復し、体勢を立て直すことにあります。
そのため契約期間が終わり目的が達成されれば、自社の営業パーソンが営業部門の業務を再び担っていかなければなりません。
しかし営業代行サービス導入の目的や長期的な営業戦略についての認識が欠けていると、営業代行サービスへの依存というリスクが発生します。
営業代行の導入によって実績を向上させたとしても、自社の営業パーソンのスキルが上がらなければ業績を維持することができません。
逆に、営業代行サービス導入によって自社の営業力を向上させるには、社員のモチベーションを維持することや営業のノウハウ・ナレッジを自社内に蓄積していくことが重要だと言えるでしょう。
「社内ルールが多過ぎると効果が出ない」
企業によっては営業活動に関して、独自のルールが設けられていることがあります。
それが多過ぎる場合、営業代行サービスを導入することで逆に非効率になるかもしれません。
営業代行会社との契約時に自社ルールを提示したり、ルール遵守のための運用を考えたり、場合によってはルールの改定が必要になったりする場合があるからです。
また、営業代行会社の営業パーソンがルールを適切に把握していなければ、ビジネス上で不測のトラブルが発生する恐れがあります。
営業代行サービスを選ぶ際に3つのポイント
営業代行サービスには業界を始め、数多くの企業がサービス提供を行っています。
そのため、代行企業を選定する際のポイントを3つ紹介させていただきます。
代行内容
営業代行サービスには営業プロセスを一気通貫で引き受けたり、営業プロセスの一部に特化して対抗していたり、代行範囲は多岐にわたります。
そのため、対応している内容や実績を確認し、自社にとって必要なプロセスを任せられるかどうかを見極めましょう。
実績の豊富さ
営業代行サービスのホームページや提案資料を覗いてみたり、営業担当者に特設実績を問い合わせることで、実績内容を精査しましょう。
例えば、同業企業との取引歴や類似商大の取り扱いがあれば、その営業代行サービスを利用することで同様の実績をあげてもらえる期待ができます。
そのため、ホームページや資料だけでなく直接やり取りをすることで実績の方法差を吟味していきましょう。
料金体型
料金形態は大きく分けて「固定報酬型」と「成果報酬型」の2つがあります。
「固定報酬型」は、固定の報酬額を代行会社へ月額料金として支払う形態です。
実績によって金額が変わることがないので、予算が決めやすいというメリットがあります。
また、固定報酬型の場合、営業活動の成果や課題などのフィードバックも料金の中に含まれていたり、固定のプロジェクトマネージャーを配置して注力をすることが多いのも特徴です。
行動量の担保をして拡販していきたい場合や、営業活動をマーケティングに活かしたい場合に最適です。
情報が少ない新規事業などで利用するのにも向いています。
デメリットは、成果が出なかった場合でも決められた費用が発生することです。
しかし、きちんとフィードバックをする代行会社を利用すれば成果が出なかった原因を分析ができます。
「成果報酬型」とは受注や顧客獲得などの成果が発生した時だけ報酬を支払う形態です。
成果報酬型は、固定報酬型に比べると高めの金額で設定されることがあるので、大きな成果が得られそうな事業の場合は予算オーバーしないよう注意が必要です。
メリットは、成果が出なければ費用が発生しないので、余計な費用がかかることがなく、コストが軽減されます。
デメリットは、成果を上げにくい商材だと営業代行会社は報酬を得られないため、営業に力を入れてくれない場合があります。
そのため行動量を担保したいという場合には向いていません。
代行会社によっては、成果を求める為に強引な営業をしてしまう可能性もなくはないので、注意しましょう。
おすすめ営業代行サービス
営業代行サービスは数多くあるため、いくつかのサービスを厳選して紹介させていただきます。
他のサービスの厳選おすすめについてはこちら
セレブリックス
（出典:セレプリックス公式サイト）
株式会社セレブリックスは、営業活動をトータルでサポートしてくれる営業代行会社です。
1992年創業であり実績も豊富にあるため、パイオニア的な存在として有名です。
蓄積された成功事例・ノウハウをもとに、最適な営業戦略を提案してくれます。
公式サイトURL: https://www.eigyoh.com/
エグゼクティブ
（出典:エグゼクティブ公式サイト）
株式会社エグゼクティブは、法人向けの新規営業を得意とする営業代行会社です。
説明が難しい商材や高額な商材で多くの実績があります。
デジタルマーケティングに精通しており、ホームページ制作からWeb解析によるターゲット選定、Web広告運用までカバーしています。
公式サイトURL: https://www.executive.jp/index.php
ウィルオブ・ワーク
（出典:ウィルオブ・ワーク公式サイト）
株式会社ウィルオブ・ワークは、営業活動をトータルでサポートしてくれる営業代行会社です。
全国に50以上の拠点があるため、地方にある企業や全国展開をしている企業におすすめです。
新人からマネージャークラスまでの教育に対応できる研修体制も整っています。
公式サイトURL: https://willof-work.co.jp/
アイランドブレイン
（出典:アイランドブレイン公式サイト）
株式会社アイランドブレインは、法人向けの新規営業を得意とする営業代行会社です。
「個人向けには十分な実績があるが法人向けには実績がない」といったケースに適しています。
料金がリーズナブルなのも魅力的です。
公式サイトURL: https://www.islandbrain.co.jp/
ネオキャリア
（出典:ネオキャリア公式サイト）
株式会社ネオキャリアは、テレアポを主としている営業代行会社です。
業界最大規模のコールセンターを保有しており、土日祝日対応、徹底的したセキュリティ体制も大きな特徴です。
公式サイトURL: https://www.neo-career.co.jp/service/outboundservice
グローバルステージ
（出典:グローバルステージ公式サイト）
株式会社グローバルステージは、新規事業の立ち上げを得意とする営業代行会社です。
特に、新規事業開拓に必要な飛び込み営業やテレアポなど、いわゆる泥臭い仕事を得意としています。
人材採用支援も行っていて、優秀な人材を確保したい企業にも適しています
公式サイトURL : https://www.global-stage.net/
ambient
（出典:ambient公式サイト）
株式会社ambient（アンビエント）は、法人向けのテレアポを主としている営業代行会社です。
単に電話をかけるだけでなく、事前マーケティング、最適なターゲット選定、テレアポトークの改善など、事前作業にも力を入れてくれます。
公式サイトURL: http://ambient-co.jp/
4.8 ギグセールス
（出典:ギグセールス公式サイト）
ギグセールスは、BtoB SaaSの新規開拓(BDR)を得意とする営業支援会社です。
アウトバウンドチャネル構築支援の設計から実働までを得意としており、支援企業の内訳からも実績が見て取れます。
1週間に1回の定例会議に加え、SaaSプロダクトに知見のあるディレクターや稼働メンバーを多く抱えているので、インプットからアウトプットまでの早さにも安心感があるでしょう。
公式サイトURL: https://gig-sales.tokyo/doriru/
アッドラスト
（出典:アッドラスト公式サイト）
アッドラストは、東証一部上場企業、大手ベンチャー企業の新規事業プロジェクトをはじめ、延べ1,000社以上のBtoBマーケティングプロジェクトを支援をしてきています。
インサイドセールス支援サービスを中心に、長年の経験から得た幅広い業界知識を活かして、クライアントにとって最適な訴求を最短でプランニング。
営業人員が足りない・社内に経験者がいない企業へも、1からインサイドセールスの標準化までワンストップで支援しています。
公式サイトURL: https://www.addrust.jp/
まとめ
今回は営業代行について解説と紹介させていただきました。
営業代行を依頼する際には自社への知見がどの程度蓄積することができるのか考え、自社商材についてより詳しく知ってもらうことも効果的です。
そのため、自社商材に対してファンになってもらえるサービス会社を選定していきましょう。
そして自社商材のファンを創造できるように意識して営業代行サービスにプレゼンをしていきましょう。
しかし、営業代行会社に頼りきりでは不安に思う方もいると思います。営業準備ナビでは、営業人材の育成に関する記事もございます。ぜひご活用ください。
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