商談のオンライン化が進む中、お客様に対して、熱意の他にトーク内容も重要となってきます。そのような中、トークスクリプトは営業・商談において必要不可欠なものになってきています。そこでオンライン商談にもそのまま活用できるようにトークスクリプトのメリットの解説から、作り方、そのコツまで紹介させていただきます。
トークスクリプトは営業のタイプ別にカスタマイズする必要もあります。営業準備ナビでは、場面別のトークスクリプトについてのポイントの記事もご用意していますのでぜひご活用ください。
新規顧客開拓営業とトークスクリプト？事前準備と顧客に合わせたスクリプトで成功率UP
インサイドセールスのトークスクリプトとは？作り方、トーク構成、意識するべきコツを紹介
テレアポのトークスクリプトの作成方法、構成のポイントとは？テレアポの成功率UPの秘訣
Contents
営業トークスクリプトとは？
営業のトークスクリプトは、営業や商談の際に顧客に対して話す内容や順番を決めたマニュアルのようなものです。
営業のトークスクリプトをもとに顧客に電話を掛けたり、現場で話をしたりなどの営業活動が行われます。
では、トークスクリプトを使うことでどのような効果が期待できるのでしょうか。
営業トークスクリプトのメリット
営業のトークスクリプトは、営業の際に顧客に対して話す内容や順番を決めたマニュアルのことを言います。営業のトークスクリプトをもとに顧客に電話を掛けたり、現場で話をしたり、商談をしたりなどの営業活動が行われます。
それでは、トークスクリプトを使うことでどのような効果が期待できるのか解説させていただきます。
改善点が明確になる
トークスクリプトによって話の構成をあらかじめ作っておくことで、トークの制度をあげるための改善点を明確にできます。
商談を進めていくうえで顧客を逃してしまうタイミングが分かれば，その艇を中心に改善することで商談の成約率をあげることができます。
新人育成につながる
新人にとっては、顧客との電話のやりとりも緊張し、非常に難しいものに感じられます。そこで早くから成功体験を得るためにも、個人の裁量に最初から任せるのではなく，しっかりとしたトークスクリプトをもとに成長することができます。
以下の記事では新人営業育成の方法について紹介しています。新人営業について困っているという方は、ぜひ併せてご覧ください。
営業OJTを効果的に行うための5つのポイント！メリットデメリットを理解して新人営業を戦力化しよう!
スキルの標準化
営業トーク自体がかなり属人的になりやすいものです。そのため、トークの精度が上がらない社員は、どこを直すべきかよくわからずに混乱状態に陥ります。
そこで，実績を上げているメンバーがどのようなトークステップを踏み、どのようなやり方で顧客からの信頼を得ているのかを型化することによって、スキルの標準化も可能になります。
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営業トークスクリプトのポイント
営業のトークスクリプトを作るにはいくつかのポイントを意識して作成していきましょう。その作成のポイントを解説させていただきます。
目的別に作成
まずは何のためにトークスクリプトを作成するのか明確にしましょう。使用用途として，テレアポなのか、インサイドセールスなのか、目的によってトークスクリプトは変化します。
そして、最終目的がアポイント獲得までが目的なのか、顧客の購買意欲をもたらすことが目的なのかにより、内容や流れが変わります。
ちなみに、以下の記事ではテレアポ、インサイドセールスという場面別のトークスクリプトのポイントを紹介しています。ぜひ併せてご覧ください。
アポ率を改善する、SDR（インサイドセールス）のためのトークスクリプト！ポイントを解説
新規顧客開拓営業とトークスクリプト？事前準備と顧客に合わせたスクリプトで成功率UP
商材を意識する
商品やサービスを利用する顧客像をできるだけ詳細にイメージします。たとえば、年齢、性別、職業、年収、趣味、家族構成、休日の過ごし方などです。実際にいるかのようなリアリティのある顧客像を描くことで、その人物にマッチするような施策や営業トークを展開できるようになります。
また、相手からの返答に複数尾パターンを想定しておきましょう。トークスクリプトは相手の返答によって答えを変え、焦らず質問への返答ができるようにしましょう。
更に、単なる返答や質問だけでなく、ネガティブな言葉に対してうまく返せるトークも必要です。
このように商材に対して色々な可能性を考慮し、返答に不自然が内容に準備をしていきましょう。
具体的な数字を用いる
あいまいな言葉だけでは顧客は興味を持ってくれません。そこで具体的な数値やデータを用いることで、より興味関心を惹きましょう。
例えば、売上向上やコスト削減、業務効率化など多くの企業で課題となっている事例とそれに対する解決策を示すことで相手が興味を持つトークの展開ができます。
フローチャート形式で考える
相手からどのような返答があるかあらかじめ想定しておきましょう。事前に想定していないと、顧客から質問を返されたときに焦ってしまいます。
そこで、相手から断られたときや、鋭い返しがあった時でもトークが広げられるようにトークスクリプトを作成していきましょう。また，フローチャート形式にトークスクリプトを作成するのも効果的です。
営業トークスクリプトの作り方
ではトークスクリプトをどのように作成するべきなのか具体的な作成方法を解説していきます。
ターゲットを明確にする
トークとはすなわち会話であり、相手がいて成り立つものです。その相手によって、話し方を変えたり最適な話題を選んだりするのは、至極当然ですよね。
トークスクリプトも同じで、作り始める前に、まずターゲット像を明確にしなくてはいけません。自社の業界の特性を踏まえ、性別はどちらで年齢は何歳くらいでどういった役職の人が多いのか等を整理していきましょう。
ちなみに、以下の記事では新規顧客をターゲットとするBDRの場合のトークスクリプトのコツを紹介しています。ぜひ併せてご覧ください。
BDRの勝ち筋は、事前準備の「顧客理解」と顧客に合わせた「トークスクリプト」!?
ヒヤリング内容と目的を明確にする
商談化できたものをフィールドセールスに渡す作業が控えているので、あらかじめフィールドセールスが聞いておいて欲しいことをトークスクリプトに盛り込んでください。また、何のためにそれを聞くのかを把握するのも大切です。
その後、トーク内容を改善する際に、修正の方向性がブレないように注意していきましょう。
商談時、相手にヒアリングをする際に聞くべき項目と、情報の整理の仕方についての記事はこちら
営業ヒアリングシートとは？方法、入れるべき項目、作成のポイントを解説!
BANT条件とは？法人営業がヒアリングする基本項目を解説！商談の成約率をUPにつなげよう
トークフローの骨格を作る
あらかじめシナリオを決めておき、シナリオ通りに話すようにすると良いとされています。
そして、シナリオがあれば、円滑なトークが可能になり、スムーズに商談にまでつなげることができるようになります。
そのため，シナリオを考える際は、話の内容・目的ごとにパート分けをして分割して構成していくようにするとよいです。
まとめ
今回は営業のトークスクリプトを解説させていただきました。商材や企業文化によってトークスクリプトの内容を変え，自社の色を生かしたトークスクリプトを活用することで，より洗練されたものを作ることができます。繰り返しトークスクリプトを利用し，改善していくことで，目的を達成していきましょう。
営業準備ナビではトークスクリプトの作り方に関する記事も用意しています。ぜひご活用ください。
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