営業人材を育成するには、知識をインプットするだけでは十分ではありません。

そこで、実際にどの様に活用するのかロールプレイングを行うことが効果的です。

そのため、今回は「営業ロールプレイングとは?営業人材の効率的な育成」と題しまして

営業ロープレのメリットデメリットから行う上でのポイントまで解説させていただきます。

営業ロープレ(営業ロールプレイング)とは

営業ロープレとは、

新入社員などが現場を体感する前に社内で提案する側と提案を受ける側に分かれ、提案現場を実演していくことを指します。

営業ロープレは、営業スキル向上において短期間で効果的な手法です。

営業現場でしっかりと提案するために必要不可欠な準備だと思って取り組みましょう。

営業ロープレ(営業ロールプレイング)のメリット

営業ロープレのメリットを紹介させていただきます。

・成功体験を積むことができる。

メリットの1つ目は、営業ロープレを通じて成功体験を積むことができる点です。

新入社員は、最初から実際の商談の場で成約までのプロセスを経験することは難しいと思います。

ですが、営業ロープレを行うことで、商談中のやり取りを疑似体験して成約までの流れを進めることができます。

さらに効果を高めるには、上司や先輩がロープレ中の言動などをきちんと評価することが大切です。

実践の場で生かせるよう、その場で振り返りましょう。

・場の雰囲気になれることができる。

営業ロープレによる疑似体験で商談の場になることができます。

営業未経験のメンバーにとっては、商談の場はかなりの緊張を強いられます。

先輩営業への動向であってもいきなり商談の場に出れば、まともなビジネストークは愚か、何が起こっているのか記憶もないままに終わってしまいます。

営業ロープレでは、商談の流れや商談中にどのような会話が必要なのかを落ち着いて経験することができます。

営業ロープレは、現場に出る前の営業活動シミュレーションとして最適です。

・他の営業マンの知見を学べる。

営業のノウハウを他のメンバーと共有することができます。

営業ロープレは、先輩・上司・同僚・後輩などの複数メンバーが参加します。

他のメンバーの営業活動は新入社員にとって教科書になります。

各メンバーが自分の営業活動を振り返るキッカケとなり、新たな知見やコツ・ノウハウを吸収して実践の場で活かすことができます。

・プロセスにおける課題や問題点を発見できる。

メンバーの営業活動における課題や問題点が明らかになります。

経験を積めば積むほど、自分自身の営業活動を客観的に振り返ることは難しくなります。

その結果、課題や問題点を置き去りにしてしまい、理由が分からないまま成果が上がらない可能性があります。

営業ロープレを行って複数のメンバーでチェックすれば、本人も気づいていなかった課題や問題点を見つけられるだけではなく、解決策や改善策もアドバイスできます。

 

営業ロープレ(営業ロールプレイング)の種類

一概に営業ロープレを行うにしても各営業フェーズに分けて営業ロープレを行うことでより効果を高めることができます。

今回は4段階に分けて解説させていただきます。

 

アポイント獲得

お客様先(提案先企業)に対して、商談の場設定をもらいにいくトーク力を磨くことが目的になります。

電話のみでお客様側(提案先企業)に興味を持ってもらう必要があるので、名乗る瞬間から電話を切るまで、またフレーズから声のトーンまで重要です。

 

ヒアリングロープレ

実際にお客様と商談する際に必要なロープレになります。アポイント獲得のロープレに含まれる場合もあります。

ここでは事前に提案するうえで確認したい内容や、成約してもらうために必要なヒアリングをトークの中で行い、どれだけ情報を引き出せるかを、ロールプレイングを通して培っていきます。

ポイントは顧客の課題やBANTの有無を、SPIN話法などを駆使してヒアリングすることです。

 

商談(提案)ロープレ

現場を想定した商談(提案)ロープレになります。

ここでは自社や自社プロダクト・サービスの紹介、顧客の課題をヒアリングしたうえで、具体的な解決方法等を説明するロールプレイングになります。

 

クロージングロープレ

最後の成約する目前のフェーズを想定したロールプレイングになります。

金額や時期、提案先企業(顧客)のリソースなど、課題として出てくる懸念点を発見し、その懸念点について回答していきます。

この時、提案先企業の相手に納得してもらうことが重要になるため、ロールプレイングでは提案される側の評価基準をしっかり定め、適切にフィードバックすることが求められます。

 

営業ロープレ(営業ロールプレイング)のポイント

営業ロープレを行う中で、ポイントを押さえることでより効果を高めることができます。

ここではいくつかに分けて紹介させていただきます。

 

提案する側は事前準備

提案先企業や提案相手の業務内容、想定される課題などを細かく設定していきます。

想定される課題に対しての提案内容は事前に用意しておきましょう。

スムーズにロープレをおこなうことができます。

 

短時間で繰り返し行う

定期的に行い習慣化させることで、メンバー全体のスキルの平準化を目指しましょう。

これには、お手本となるトッププレイヤーのスキルやノウハウを営業部員全員で共有し、ノウハウやスキルを属人的にならないというメリットもあります。

営業ロープレを受ける側は良い点・改善点をまとめる

営業ロープレ終了後、フィードバックをする側は良かった点を先に伝えてあげることで、相手のやる気を引き出してあげたり、自発的な行動を促すような効果が生まれます。

エンハンシング効果と呼ばれる心理現象で、これをうまく活用し、営業ロープレを繰り返すようにしましょう。

提案精度が上がっていき、短期間での成長が期待でき、いち早く現場に出て営業できる状態まで仕上がります。

 

まとめ

今回は「営業ロールプレイングとは?営業人材の効率的な育成」と題して紹介させていただきました。

営業現場は不確定なモノが多いため、環境に慣れていなければ対応することが難しいです。

ですが営業ロープレを行うことで、疑似的に営業を体験することができます。

そして、お客様に対してどのように対応すると理解してもらえるのかを経験することでお客様との商談において伝え不足の発生が抑制できると思います。

ぜひ 、積極的に営業ロープレを行っていきましょう。

 

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