営業活動に分業制を導入している企業も多い中、営業社員の移り変わりも多くなりつつあります。
営業社員の入社から自社での活躍を期待するには営業人材育成を行うことで、自社営業社員として活躍する人材として成長させることができます。
そこで、今回は営業パーソン育成のポイントを解説するとともに、新規人材に成功体験をしてもらうことで活躍する営業社員にするポイントを紹介させていただきます。
営業育成方法ごとのポイントについてはこちら
Contents
できる営業マンとは
できる営業社員は他の営業社員と比較して何が違うのでしょうか。
一般的に考えられるポイントを4つ紹介させていただきます。
行動が早い
できる営業社員は行動が早く対応するにも、行動が早いです。
特に、顧客への対応については早めに行動することでタスクをためることがありません。
ですが、迅速な対応をするにはあらゆる場合を想定して、できる限り行動していきましょう。
顧客の言いなりにならない
顧客からの要望を言われても全部イエスと言ってしまうと後々段取りが苦しくなってしまう恐れがあります。
顧客から値切り交渉をされるのは、顧客が値段に対して満足していない恐れがあるからです。
それは、営業社員が自社製品を余すことなく伝えることができていないことが原因かもしれません。
振り返りを行う
一つ一つの商談などに対して、振り返りを行って改善していく必要があります。
振り返りを行うことで、成果が一時的なものではなく、継続して成果を上げ続けることができます。
小さな成功体験を積み重ねている
成功体験を積み重ねることで大きな自信につなげることができます。
小さな目標を確実に達成できるという自信を持つことによって、大きすぎる目標を掲げて何もできないより、大きな自信につながります。
できない営業マンとは
できる営業社員を紹介させていただきましたが、対してできない営業社員は何が足りないのでしょうか。
当てはまる点がないか注意して確認していきましょう。
現状把握ができていない
できない営業マンは現状を正確に把握できていない可能性があります。改善すべき点が分かっていないのに、毎日業務をこなしても何も変わりません。
できているところ、できていないところを一度洗い出し改善に繋げていきましょう。
目標や行動指針を決めても実行できない
目標や行動指針を決めても実行できないと意味がありません。できない人は実行できないのではなく、実行できないくらい高い目標だったり行動指針だったりする可能性はありませんか。
達成できそうだけど、今のところまだ達成できていないという難易度の目標や行動指針を作りましょう。
成功体験がない
成功体験がないとどんどん自信がなくなっていきます。
目標が高すぎて成功に繋がらないのかもしれませんし、成功したことをまだ自分で認められないのかもしれません。
営業育成がなぜ難しいのか
営業人材を育成するに至って、企業が各々のマネジメント方法や研修を導入する中で、営業人材に個人差が現れ、できる営業社員とできない営業社員に分かれてしまうのでしょうか。
一般的に考えられる課題を3つ挙げさせていただきました。
マニュアル化されていない
実は、業務の忙しさやマーケットの進化により、マニュアルの作成が出来ず、意外と営業マニュアルの無い企業が多いのです。
そして、「営業」という仕事は、更に幅広い知識が必要で、顧客と合意形成を進める手法は人の数ほどパターンがあり、複雑とされる仕事のため、マニュアル作成が難しいです。そのため、個人差は顕著になりやすいのです。
環境的要因
インターネットの普及により、「欲しいもの」「気になるもの」は個人で調べることができるようになりました。
自分たちで情報を収集できるため、製品の比較検討は当たり前です。自分たちに合ったより良い商品・サービスを、エンドユーザー自身が調査できてしまうため、営業に求められるテクニックはどんどん高度になっているのです。
成功事例が公開されない
営業ツールであるダイレクトメールや、メールマガジンの成功事例は知ることが出来ても、営業戦略の成功事例はなかなか知ることが出来ません。というのも、営業戦略は事業戦略とリンクする部分があるからです。そのため、営業においては他社事例から学ぶのではなく、自社で様々なパターンを効果検証し、最適な営業方法を模索する必要があります。
営業育成のフロー
営業人材の育成にはどのようなフローで自社営業部門を育成しているのでしょうか。
一般的である以下の三つの要素を紹介させていただきます。
その他営業育成方法ごとのポイントについてはこちら
身に付けるスキルの具体化
営業活動を行っていくうえで必要なスキルがいくつかあります。
人材育成ではスキルが身についていることが大切です。
例えば、テレアポには顧客との会話やトークスクリプトが必要です。そして、商談には資料作成やアイスブレイクが必要です。最後のクロージングの際には期日の決め方や方法など、多様なスキルが営業現場では必要となります。
どの段階でどのスキルが必要でそのおうえでどのスキルが足りていないのか改善したり、できることを伸ばしたりなどのスキル獲得が必要となります。
以下の記事で営業現場で必要となりやすいスキルや道具についてのポイントを紹介しています。ぜひご活用ください。
営業の際に顧客に対して話す内容や順番を決めたマニュアルであるトークスクリプトの作成についてのポイントの記事はこちら
営業トークスクリプトの作り方とは？作成時のポイントからメリットまでを解説
相手と良好な関係を構築するための手法であるラポールについての記事はこちら
成約率に直結する商談のクロージングのコツについてはこちら
テストクロージングとは？成約率を上げるための2つのポイント!顧客の懸念点を解決しよう
自社サービス・商品の理解
営業社員が自社製品を理解していなければ、顧客に紹介したり、納得して購入してもらうことができません。そのため顧客に何を聞かれても応えられるようにするために、自社商品・サービス理解は最低限必要です。他の人の商談に同行したり、勉強会に参加するなどして、自社理解を高めていきましょう。
ロープレ・事前準備
顧客のところに行く前に事前準備が最も重要です。ロープレを行うことで、本番に臨機応変な対応もできるようになります。
また、期間が開いてしまうと事前準備として効果が薄くなってしまうため、前日や当日の朝など、なるべく本番に近い時間帯で行いましょう。
営業育成のためのロールプレイングのポイントについての記事はこちら
まとめ
今回は営業育成のポイントを解説するとともに、新規人材に成功体験をしてもらうことで活躍する営業社員にするポイントを紹介させていただきました。
営業活動を行っている中で、自分の足りない部分も感じることがあると思いますが、それは育成の中で何かスキルが足りなくなっていたりノウハウの蓄積が行えていない可能性があります。
今回の記事が営業活動の振り返りを行うキッカケとなれば幸いです。
とはいっても営業育成は一朝一夕で行えるものではなく、気にする必要のある項目、準備なども膨大です。
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