営業は属人的な性質を持ちながら、昨今はワークフローに沿った成長が期待されています。
そのため、営業社員が活躍していくために、営業社員に成功体験を踏ませつつ、成長させてい工程は欠かせません。
そこで今回は新入社員に行われるOJTをどのように行うことが効果的なのか5つのポイントに分けて解説させていただきます。
営業育成に使われる営業ロールプレイングについてのコツについてはこちら
OJTの基礎知識
OJT教育を行うにも受けるのにも基礎知識が重要です。
どのようにOJTを受ければいいのか確認していきましょう。
まず、OJT教育とは「実務での実践を通しての教育」のことを言います。これには実務を進めていく中で経験を獲得し、一人でも再現できるようになることが大切です。
続いて、OFF-JT教育とは「実務とは離れた場所で行われる教育」のことを言います。この教育によって実務では獲得できない経験が獲得できることもあります。
この2つの違いは「実務での実践を伴うか否か」です。OJT教育は実際の商談や資料作成などを通して教育するのに対して、OFF-JT教育は営業研修や営業セミナーを実施することで教育します。
OJTの重要性
新人が4月に入社するとほとんどの企業はOJTを行っていくと思います。
実際の業務を行う中で指導していくのは、確かに早く新人営業新人営業を成長させることができると思います。
しかし、OJTがうまく機能していない会社も多いようです。OJTのやり方によって新人営業がなかなか成長しないようなことも起こってしまいます。場合によっては会社を辞めてしまう新人も出るかもしれません。
OJTには会社に期待して選んで入社してきてもらった新入社員にとって、初めて社会人として仕事を行っていくスタートとなります。OJTのやり方によっては、入社して数か月で会社を辞めていく人も出てきます。
企業にとってビジネスを拡大するには人材は重要な経営資源です。せっかく入社した新人営業が辞めていくことは、重大な課題です。
OJT教育のメリットとデメリット
では、OJT教育のメリットとデメリットを確認していきましょう。
これらを整理し、OJT教育を社内で実施するか否かを検討してみましょう。
メリット
「実務に連動した教育が可能」
OJT教育は、実務を通して実施されるため、実務ですぐに活用できる営業スキルや知識を修得することが可能です。
「個別具体的な教育が可能」
OJT教育は、先輩や上司と後輩の営業担当者の間で実施されます。後輩の営業スキルや知識のレベルに合わせて、今必要なスキルや知識を教育することができます。
「低コストでの教育が可能」
OJT教育は、社内の人的リソースのみを活用して実施が可能であるため、特段の追加コストは発生しにくく、外部講師に委託するOFF-JT教育よりも、低コストで実施可能です。
デメリット
「教育する側のスキルや知識が必要 」
OJT教育を実施する先輩や上司の営業スキルや知識はもちろんのこと、どのように育成するのかという観点でのマネジメント力も必要です。
「教育内容がバラつく可能性あり」
OJT教育は、前述した通り先輩や上司が主体となって実施されます。そのため、先輩や上司が普段から使っている営業スキルや知識を教えることが中心になりがちです。
そのため、先輩や上司が変われば教育内容も変わります。
つまり、一貫した教育内容を教えるということにはOJT教育は不向きと言えます。
「実務の遅延やミスが発生する可能性あり」
OJT教育を受ける後輩の営業担当者は、まだ営業に慣れていません。
そのため、OJT教育を実施する先輩や上司が普段しないような遅延やミスを発生させる可能性があります。
OJTのポイント
「明確なビジョン設定」
なぜOJT教育を実施するのか、OJT教育を実施することでどのような姿になりたいのか、といったビジョンを経営側が打ち出すことは極めて重要です。
ビジョンが無いままにOJT教育を実施していると、「何のためにOJT教育をやっているのかわからない」という空気が現場にただよい、結果として成果に結びつかないOJT教育になる可能性があります。
「OJT教育の進め方決定」
現場の先輩や上司が主体となって実施するため、会社としてハンドリングをしない限り、現場の属人的な判断により営業人材を教育することになります。
そのため、先輩や上司がOJT教育をどのように進めていくのかというガイダンスを示し、ビジョンの実現に直結する教育すべきです。
また、コーチングやティーチングのスキルや知識を、先輩や上司に学ばせることも有効です。
コーチングとティーチングは、部下育成をする際の大切な要素であり、教育には欠かせないマネジメント力にもつながっていると言えます。
「OJT教育の計画策定」
OJT教育を通して、後輩の営業担当者を「どの期間」で「どのような目標」を設定して育成していくのかを計画しましょう。
OJT教育を計画することで、先輩や上司と後輩の営業担当者の間で、共通のゴールイメージを持って日々の営業活動に打ち込むことが可能です
「OJT教育の詳細を記録」
OJT教育を実施する先輩や上司は、自身の実務をしながら後輩の営業担当者を育成していくことになります。そのため、どのような育成をしたのかを記録しておかないと、何を指導したのか忘れてしまいます。
「OJT教育の実施内容」「後輩の営業担当者の成長点・課題点」など、こまめに記録して定期的に振り返る時間を設けるようにしましょう
「OJT教育と人事評価の連動」
OJT教育を実施することで、先輩や上司がどのように評価されるのかを明確にしましょう。
OJT教育の実施を通して、優秀な営業人材を育成した場合にはしっかりと評価をしましょう。評価をすることで、「さらに良い人材を育てよう！」というモチベーションにもつながります。
まとめ
今回はOJTのポイントを整理してまとめさせていただきました。
OJTは企業成長にもつながりますが，新入社員の辞職理由にもなりえます。
そのため、一人一人の新入社員に活躍してもらうためにもポイントを生かしたOJTを行って行きましょう。
営業準備ナビでは、300人に聞いた営業育成に関する実態調査（SFAやMAなど各種営業ツールの導入有無、リモート勤務に関すること等、全14の質問からの集計）の調査結果資料を無料でダウンロードいただけます。営業育成についてお悩みがある方はぜひご活用ください。
