営業は、お客様に合わせて個別の提案をします。

また、営業は人がやるからこそ、一人一人やること、話すこと、考えることが異なります。

問題は、それらの個別のやり方を共有しているかという問題です。

共有し合うことができないと、組織全体として進化していくことができなくなってしまします。

 

そこで、「属人化営業」を脱却するために、「ナレッジマネジメント」が重要になってきています。

今回は、あらためて、なぜナレッジやノウハウを共有した方が良いのかや、共有する際のポイントなどを解説させていただきます。

 

1. ナレッジマネジメントとは

営業ナレッジマネジメントとは、営業に関するナレッジ(knowledge:知識、知恵)を組織内で共有することにより、組織が活発化するマネジメント手法を指します。

営業活動は属人化しがちです。

営業ナレッジマネジメントは、そういった優秀な営業パーソンのノウハウやテクニックをまとめて営業部隊全体に共有することにより、営業全体のスキル向上につながります。

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2. 営業に活用するナレッジマネジメント

営業活動においてもナレッジマネジメントを活用することで、社員が獲得したノウハウを共有し、それぞれがノウハウを身につけることで営業活動を効率化することができます。

 

2.1営業ナレッジマネジメントをやるべき理由

営業は一人一人が、別々のお客様に営業活動をしています。

ですので、仕組みなどを作らないと、セールスのノウハウは基本的に属人化してしまいます。

 

営業のノウハウが属人化してしまうと以下のようなデメリットが考えられます。

  • 個人が長時間かけて築きあげてきた営業活動のノウハウが社内に残らない
  • 営業活動を分析して課題を抽出したり、改善策を考案・実行できない
  • ノウハウが共有されないので、新人の教育に時間がかかる

これらのデメリットを解決するためにも営業のナレッジマネジメントを行う必要があります。

 

2.2 営業ナレッジマネジメントの背景

近年、営業のナレッジマネジメントは重要度が高まっています。

その背景として「IT技術の発展」と「データドリブンな営業の重要性」が高まってきていることがあげられます。

 

「IT技術の発展」は、データの共有が容易になったことを示しています。

以前に比べると、日々の営業活動をSFAやCRMに記録をしたり、MAなどで顧客の興味関心を把握したりと営業の世界でも、顧客の状況や営業の内容をデータとして共有しやすくなっています。

この営業状況を共有しやすくなってきたことが、ナレッジとしても共有していくことの重要性が意識されるようになった背景です。

 

次に、「データドリブンな営業の重要性」にの高まりについてです。

営業の仕事は、売る商品が単純な「モノ」だけでなく「サービス」まで増え、顧客の購買行動がネットの発展によって複雑化したことなど、理由は様々ですが、顧客の要望に合わせて最適な提案をしていくことが求められるようになっています。

どのようなお客様か

どういうお客様は何を求めているか

そういった情報=データを把握した上で、営業をしなければ、売ることができないシーンも増えてきています。

 

3. ナレッジ共有がうまくいかない理由

ナレッジマネジメントの大切さや昨今の需要の高まりについて紹介させていただきましたが、ナレッジマネジメントを行う前提としての「ナレッジ共有」を多くの企業でできていないのが現状かと思います。

なぜうまくいかないのでしょうか。

3.1 個人の暗黙知になっていて可視化が困難

営業力の源泉となるノウハウやナレッジは、複雑な思考を行う人間相手のため、状況に応じた柔軟な対応力を持ったものになっています。

ある人への営業で成功した方法が別の人には効果がないことも多く、また営業社員のパーソナリティと異なる営業方法を行っても成功する可能性は低くなります。

そのため、営業に関するノウハウやナレッジは、言葉で表現することが難しい「暗黙知」が多くなり、可視化してマニュアルにすることが困難です。

 

3.2 共有を積極的にしたいと思う社員が少ない

営業は、個人ごとに目標を課せられることが多く、自社内の社員といえども競争相手となるため、積極的に自分の時間を割いてまでノウハウやナレッジをほかの社員と共有することに積極的ではありません。

また、優秀な営業社員であればあるほど、その社員に業務が集中します。

そのため、物理的にも余裕のある時間が少なくノウハウやナレッジを提供できません。

また、営業社員の評価は、主に営業実績であるため評価につながらないことをしたいと思う営業社員は多くありません。

3.3共有の重要性が理解されていない

個人での業務活動が中心となる営業社員は、ノウハウやナレッジの共有に関心が薄く、またあまり重要とも考えていない可能性があります。

営業の種類によっては、1人で自由にやれることのほうが重要と考えている人もいます。

 

4.まとめ

今回は営業ナレッジマネジメントについて紹介させていただきました。

ナレッジの共有には一人の考えだけでなく部署全体がしっかりと連携をして取り組む必要があります。

そのため「なぜ必要なのか」「どのような効果があるのか」をしっかりと全体共有したうえで実行していくことが重要になります。

また、ナレッジマネジメントを行う成功事例などのご紹介はあらためてできればと思います。

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