営業は属人性が高く、新入社員を育成するにはOJT教育などを用いて現場を経験し、社員自らの気づきを促す企業も少なくありません。
ですが、社員自らの気づきでは企業ごとの特性や自社商品などのノウハウを吸収することが難しくなります。
そこで今回は新入社員を戦力にするための営業研修として解説させていただきます。
営業研修の手法ごとのポイントについてはこちら！
Contents
営業研修の目的
新人スキル、中堅スキルの体系学習
まず、営業歴によって、覚えるべき内容は異なります。
新人のうちは、商談の基本を習得することです。さもないと、我流になってしまいます。
しかし、中堅が新人と同じように基本的な営業をしていると、会社全体の営業力が上がりません。そうならないために、階層に応じた体系的な学習が必要となります。
ボトルネックに特化して訓練
営業で結果が出ない場合、その人の「センス」のせいにしないことは鉄則中の鉄則です。
成果が出ない時は、「プロセス」に問題があると考えるのが正解。
商談数が少ないのか、商談に問題があるのか、細分化すると、プロセスの問題が見えます。
仕事の醍醐味、お客様への価値を見直す
営業は時間との勝負。特に、働き方改革が推進される今、残業してまで結果を出す時代ではなくなってきています。
ムダな習慣、ムダな訪問、ムダな作業をなくし、「成果の上がる行動（=お客様満足の上がる行動）」を増やす行動は不可欠。スキルで対応できることもありますが、スキル向上だけでは難しい場合は、スケジューリングスキルを高める必要性も検討されてみて下さい。
より短時間で成果を出す
営業は時間との勝負。特に、働き方改革が推進される今、残業してまで結果を出す時代ではなくなってきています。
ムダな習慣、ムダな訪問、ムダな作業をなくし、「成果の上がる行動（=お客様満足の上がる行動）」を増やす行動は不可欠。スキルで対応できることもありますが、スキル向上だけでは難しい場合は、スケジューリングスキルを高める必要性も検討されてみて下さい。
業界知識、職務知識
スキル習得と知識習得は分けて考えることがポイントです。
専門知識については、業務に精通した社内講師か業界のエキスパートに任せるのがベストです。
実際、業務の細かな部分にも説明を加えることができ、もっとも効果的です。
営業研修のメリット・デメリット
メリット
「営業スキルの獲得」
営業研修には内部研修と外部研修がありますが、このメリットは内部研修によるメリットです。自社の商品やサービスを企業の特性に合わせた営業スキルを身に着けることができます。更に 、実現性が高く容易に行うことができるのも同様のメリットです。
「意識改革」
意識改革は外部営業研修を行った際のメリットとなります。外部で営業研修を受けると営業担当者が外からの意見や知識などの刺激を受けるため、意識改革を促すことができます。さらに、モチベーション維持や向上など営業担当者の能力などに直接関係するため、外部での営業研修はコストに対してパフォーマンスが高いのが特徴です。
デメリット
「獲得できる営業スキルの限定性」
内部研修には容易に行えるメリットとは裏腹に、営業研修で学べる知識が限定的になったり、結果的に研修の準備に人員や時間的コストが発生したりすることがデメリットに上げられます。そのため、内部のみで完結せずに、外部も交えることで、営業担当者のモチベーションアップにつなげていきましょう。
「コストがかかる」
外部研修は内部研修と比較するとコストがかかり、場合によっては会場の手配など自社で調整する業務が発生します。また、研修内容が自社の商品・サービスにあわず、現場で応用しにくいカリキュラムも存在します。そのため、カリキュラムについても営業担当者の刺激となるように調整する必要があります。
営業研修の内容例
営業の基本
新人を対象にした研修では、営業の基本を教える研修を実施することが多く、顧客に好かれる営業パーソンになるために必要なマナーやポイントを教えます。まずは営業の基本フローから教えて流れを理解させ、次に、アポイントメントの取り方や名刺交換の仕方、商談のポイントなど、それぞれの工程について基本を教えるのが一般的です。
また、これらの内容を踏まえたうえで、実際の現場を想定して営業の仕事を体験させる「営業ロールプレイング」を行うこともあります。営業ロールプレイングでは、研修で学んだ基本を応用するためのコツを身につけることができ、新人にとって、より実践的な内容の訓練となります。
営業ロールプレイングのを行う際に必要なコツについての記事はこちら
プレゼンテーション
営業の基本は自社の商品やサービスの魅力を伝えて購入に結びつけることです。そのために必要なプレゼンテーションスキルを高めるための研修もよく行われます。
今は、単に説明するだけではモノやサービスが売れない時代です。売るためには購入するメリットを語る必要があり、研修では、聞き手の心を動かすための話し方やパフォーマンスの方法を学びます。また、相手を説得するために資料やスライドなどをどのように活用するべきか、相手に理解してもらうためのデータやロジック、情報などの扱い方まで学べる内容であれば理想的です。研修では実際にプレゼンテーションをさせて、改善するべきポイントを指摘し、弱点を克服させることも重要になります。
交渉力
営業パーソンの仕事の基本は相手との交渉です。交渉の場では、相手の立場・価値観が自分とは違うことを認めて、できるだけ友好的な関係を築けるよう、また維持していけるように話を進めることがポイントとなります。
交渉力を身につけるための研修では、交渉における心構えから実践的なスキルまで学べる内容であることが重要です。ただし、細かな交渉テクニックにばかりこだわるのではなく、交渉力の土台をしっかりと作るような内容でなければ効果はありません。付け焼き刃のスキルだけを身につけても、実際に営業の現場で応用することは難しいからです。
マーケティング
営業に限らずあらゆる業種・職種に求められるマーケティングも、研修のテーマとして選ばれることが多いでしょう。マーケティングの研修では、分析ツールの活用の仕方や分析手法などについて学ぶことはもちろん、分析した結果を営業の現場でどのように生かしていくのかを学ぶことができます。
マーケティングは、その結果を具体的な戦略にどのように落とし込むかが重要。だからこそ、マーケティングの基本戦略から具体的な施策まで総合的に学べるような研修が理想的です。
提案力
顧客のニーズを把握して最適な解決策を提案できる能力が提案力です。提案力を身につけるための研修では、課題発見の方法から提案書の作成の仕方、ヒアリングスキルの高め方などを学びます。総合的に提案力を鍛えるプログラムから、弱点を補強するためのプログラムまで研修の内容は幅広く、若手だけではなく中堅の営業職にも価値のある研修といえるでしょう。顧客からしっかりとニーズをヒアリングして、その情報をもとに具体的な提案を考え、そして分かりやすく説明できるようになることが目的です。
営業研修のポイント
目的の再確認
最初のポイントは、営業研修を実施する目的について再確認しておくことです。
営業研修を行うことが目的化してしまっては、その効果は半減どころか、まったくの無駄になってしまいます。「売り上げをアップさせる」という、営業研修の最終目的を忘れてはいけません。
その最終目的を達成するためにどのような要素が必要かを考え、その要素を高めるにはどのような研修を受けるべきかを逆算して決めていくと目的を見失うことがありません。
長期的視野で取り組む
営業研修は短期間で大きな成果を見込めるものではありません。営業スキルは、営業の基本理解のうえに、実務を通して少しずつ細かなテクニックを身につけることで初めて培われるものです。
そのため、忙しくないときだけ断続的に研修を実施しているだけでは効果はありません。長期的視野で継続して取り組み続けることが営業研修を成功させるポイントといえます。
新入社員を適切に評価することを研修段階から始めることも新入社員のモチベーションを上げる上で必要不可欠なことです。営業準備ナビでは、営業評価のポイントについてまとめた記事もございますのでご活用ください。
営業の評価指標は業績成果だけ？あるべき評価基準とは？社員のモチベーションや業績の向上につなげよう
営業マネージャーの役割とは？この役割に注力できてますか？！モチベーションを向上させ部署を活発化
まとめ
今回は新入社員を戦力化する営業研修についてまとめさせていただきました。
新入社員の戦力化によって、人材の育成ノウハウを蓄積することがで切るため、新入社員社員だけでなく、既存の社員を育成する際にも活用することができます。
また、成長した新入社員も社員育成の力になってくれるはずです。是非積極的に取り組んでいくべきものです。
とはいっても営業研修は一朝一夕で行えるものではなく、気にする必要のある項目、準備なども膨大です。
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