昨今、インサイドセールス部門を立ち上げることで新規顧客獲得を目指している企業が増えてきました。ですが，BDR（新規顧客開拓営業）の手順やトークを理解せずに成果は見込めません。そこで，今回はどのようなアウトバンドコールが効果的なのかトークスクリプト共に紹介させていただきます。
もう一つのインサイドセールスの形であるSDRのトークスクリプトのコツについての記事はこちら
インサイドセールスのトークスクリプトとは？作り方、トーク構成、意識するべきコツを紹介
Contents
BDR営業活動の手順
BDR営業活動で理想通りの成果を見込むには手順の全体像を見直すことが大切です。そこで、この章ではBDR手順を振り返っていきましょう。
データの分析をする
データ分析を行うにはデータ分析を行うためのツールを活用するのが大切です。主にデータ分析ツールは「CRM」「SFA」「MA」などがあります．簡単に活用方法を説明させていただきます。
「CRM」
顧客情報を管理するツールです．顧客の行動履歴を蓄積していき、顧客の傾向を解析するために使用されます。自社の顧客の特徴を把握することで，ターゲット顧客が明確になり有効な施策が打てるようになります。
CRM比較についての記事はこちら。
「SFA」
営業担当者の実績を管理するツールです。営業担当者毎の進捗状況が把握できるため，業務指示に役立ちます。
「MA」
見込み顧客の選別や育成を自動化するツールです。MAでマーケティング業務を効率化することで、優先順位が高いマーケティング施策に重点を置くことができます。
優先順位を付ける
BDRのリソースには制限があるため、顧客対応の優先順位を付けて営業していく必要があります。一般的に価値の高い顧客は、総合的に判断していく必要があります。優先順位をあげて対応するべき優良顧客は以下のような特徴があります。
「優先顧客の基準」
・見込まれる取引額の大きさ
・市場での影響度
・リピーターになる可能性
・担当者の肩書き（決裁者を優先する）
以上を考えて優先順位をつけて対応していきましょう。
担当者の肩書きによってアプローチの仕方も違います。商談フェーズごとの担当者へのアプローチの仕方についての記事はこちら
DMUとは？意思決定者の5つのタイプと営業する時のポイント!営業活動の成功への鍵
ニーズを事前に仮説立てする
商談前までに顧客のニーズが分からない場合も業界や顧客の情報などを考えて仮説を立てていきましょう。仮説立てをすることで顧客の目線に立つことができ、顧客に喜ばれる提案ができるようになります。顧客の属する業界情報、競合他社、市場シェアやポジション、さらにはユーザーの特徴・最近のトピックス等を調べたり、経営者やキーマンによるSNSやブログ、経済情報誌などから、趣味や嗜好・価値観などを調べたりすることができます。こうした情報収集を経て、ある程度仮説を立てることはできます。
法人営業の際には、事前準備が特に重要です。しかし、事前準備といっても何から始めたら良いか分かりにくいのも事実です。そこで商談前にやるべき事前準備についてのポイントについての記事を用意したので、ぜひご活用ください。
法人営業とは？初回訪問時の事前準備から関係構築までの方法を紹介!
課題をヒアリングする
顧客からヒアリングする際は、相手の言葉に注目をして深堀りをしましょう。相手の話を深掘りするタイミングは下記の通りです。
・ビジョンや目標
組織や個人のビジョン，目標を強調してきたときは深堀をし，課題の発見をすることができます。
・繰り返し出てくる発言
同じキーワードが繰り返し登場した時，顧客はキーワードについて大切であると考えているため，直近の目標について設定することができます。
・理想と現実のギャップ
現在抱えている問題を話した時は問題を聞くだけでなく，理想について話すことで潜在的な課題点についても提案することができます。
・周囲と本人のギャップ
周囲と意見の食い違いが発生していて、現状の悩みを訴えかけてきたときは悩みを解決するだけではなく根本的な悩みについてもアプローチを欠かさず行いましょう。
ヒアリングといっても何を聞き、どう整理するといったことは簡単ではありません。そこで、相手にヒアリングをする際に聞くべき項目と、情報の整理の仕方についての記事をご用意したので、ご活用ください。
営業ヒアリングシートとは？方法、入れるべき項目、作成のポイントを解説!
BANT条件とは？法人営業がヒアリングする基本項目を解説！商談の成約率をUPにつなげよう
役立つ情報を提供する
顧客が抱えている課題をヒアリングできたら、その課題の解決に役立つ情報を提供していきましょう。自社のサービスの活用方法などをアピールするだけでも、顧客は興味・関心をもってくれます。また、同業界の課題解決事例や、費用対効果なども興味・関心を向上させるキッカケとなります。
営業手法の改善
ここまで営業手法についてご紹介しましたが、常に改善していく必要があります。顧客対応の優先順位やターゲット顧客は変わる恐れがあります。また、営業データが蓄積されていくことで、新たな営業手法の施策が見つかることもあります。従って、営業手法は定期的に改善していくようにしましょう。
BDRに求められるトーク術
営業活動の手順について解説させていただきました。ですが手順を実現するために意識するべきことは何でしょうか。ここでは、テレアポ獲得をするために意識するべきことを紹介させていただきます。
警戒心を解く
初対面の相手と話す場合、第一印象は15秒で決まると言われています。オンライン商談では、笑顔、気持ちの良い挨拶、お辞儀を添えて挨拶ができれば、好印象を抱いて頂けるでしょう。
また、目に力を入れずに相手を見たり、口元を引き上げたりすると安心感と親近感が得られます。挨拶で身構えていた心を解きほぐすことが大切です。
相手と良好な関係を構築するための方法の一つである、ラポールについての記事はこちら
興味・関心を促す
挨拶を終えたら、導入トークに入ります。導入トークで相手の興味・関心を沸かすことが大切です。提供している商品やサービスを購入すると、どのようなベネフィットが得られるかを簡単に伝えましょう。
円滑に内容を伝える
突然、電話に応じてくれた顧客が話を聞いてくれているため、本題はテンポ良く伝えましょう。要点を簡潔に伝えることが大切です。
電話が繋がったことを機会と思って、必要以上に情報を細かく伝えたりするのは控えましょう。相手の貴重な時間を奪っていることを自覚して、端的に伝えるようにしましょう。
相手に選択肢を与える
クロージングは、質によってアポイント可否が左右されることはありません。案内する商品やサービスの良さを判断するタイミングは本題部分です。そのため、クロージングの質はアポイント可否に影響は与えません。
しかし、電話に出てくれた相手に失礼のないように、相手に選択権を与える話し方を心掛けましょう。2〜3種類の選択肢から相手が簡単に選べる提案をしましょう。また、相手の意欲が下がらないよう、テレアポの日から近い日程を提案することも大切です。
まとめ
今回はBDRについて事前準備の「顧客理解」と顧客に合わせた「トークスクリプト」についてご紹介させていただきました。BDRは顧客へ第一印象を与える機会です．そのため，関係構築を良好にするためにも顧客に対して納得感を与える提案ができるようにしていきましょう。
営業準備ナビではトークスクリプトの作り方に関する記事も多く用意しています。ぜひご活用ください。
営業トークスクリプトの作り方とは？作成時のポイントからメリットまでを解説
電話営業のトークスクリプト作成するならこれ！業界別テンプレート集！
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