昨今の営業活動では「The Model」が話題となっています。その中でも重要なものとして、営業活動を行う上でお客様が最初に持つ接点であるSDR(インサイドセールス)があげられます。SDRはお客様との関係構築をするうえで第一印象を与える重要なポジションです。そこで、良好な関係構築のためにも今回はSDRにて活きるトークスクリプトについて紹介させていただきます。

トークスクリプトの作り方のポイントについての記事はこちら

営業トークスクリプトの作り方とは?作成時のポイントからメリットまでを解説

 

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The Modelとは?The Modelについての解説はこちら

 

もう一つのインサイドセールスの形であるBDR(新規顧客開拓営業)のトークスクリプトのコツについての記事はこちら

新規顧客開拓営業とトークスクリプト?事前準備と顧客に合わせたスクリプトで成功率UP

SDR(インサイドセールス)が意識すべき4つのコツ

SDRには商談案件の獲得し、次につなげることが大切です。そこで,4つのコツを意識したうえで活用できるようにイメージを持ちながら以下のコツを実践してみましょう。

SDR(インサイドセールス)について知りたいという方はこちらで詳しく説明しています。

インサイドセールスとは?いまさら聞けない、インサイドセールスのメリット、デメリットと導入のポイント

 

①営業感を無くす

営業感が出ると、例えば声がやけに高かったり、トークスクリプトの棒読みだったり、下手に出すぎたりすることがあります。そのような架電では先方から煙たがられるケースが多くなります。

電話越しだと声のトーンが通常より下がって聞こえるので、声のトーンを少し上げる意識は持っておいたほうが良いです。しかし、トーンを上げすぎても営業感丸出しになってしまいます。

また、トークスクリプトの棒読みは無論良くないですし、下手に出過ぎると先方との関係構築や信頼獲得にマイナスな影響を及ぼします

そのため、「身近な目上の人と話す感覚で相手の歩調に合わせて会話をすること」が大切になります。

 

②相手の課題を深堀する

商談獲得の理想的な流れは、ヒアリングにより先方の課題を顕在化させ、その上で「その課題を弊社で解決できるので提案させてください!」と打診し商談化することです。そのためには、相手の課題を「具体的 & 抜け漏れなく」 聞き出す必要があります。

相手にヒアリングをする際に聞くべき項目と、情報の整理の仕方についての記事はこちら

営業ヒアリングシートとは?方法、入れるべき項目、作成のポイントを解説!

BANT条件とは?法人営業がヒアリングする基本項目を解説!商談の成約率をUPにつなげよう

 

③BANTCH情報を獲得する

BANTCHとは、Budget(予算)、Authority(決裁者)、Needs(ニーズ)、Timing(検討時期)、Competitor(競合)、Human resources(人員体制)のことで、営業がお客さまに提案する上で抑えておきたいポイントです.

BANTCH情報を活用したヒアリングは,「受注確度の堅い商談をフィールドセールスに提供するため」のコツです。

そのため,BANTCH情報を聞いたうえで先方に提案への期待度をあげてもらうことができます。

BANTCH情報を得るのに欠かせないDMU(意思決定者)へのアプローチのポイントについてはこちら

 

④聞きづらい質問にも枕詞をつける

聞きづらい質問は大きく2種類あるかと思います。

1つ目は、BANTCH情報などのセンシティブな内容の質問です。ストレートに聞いてしまうと回答を濁されてしまう可能性がありますので、このような質問をする際は「質問の返答に先方はどんなメリットがあるのか」を枕詞として使いましょう。

2つ目は、先方の課題や現状などの回答の自由度が高い質問です。『御社の課題はなんですか?』のように抽象度高く聞いてしまうと、本当に解決すべき課題と回答された課題にズレが生じてしまう可能性があります。そのため、このような質問をする際は条件付きオープンクエスチョンを使いましょう。

 

SDRが活用できるトーク構成

背景の明確化

過去のリードに対して掘り起こしのコールを実践していらっしゃる企業様などは、この「背景の明確化」が非常に重要です。ここをご納得をいただけないままアポ取得に進んでもお時間をいただくことは難しいので丁寧にお客様の反応を伺うことが必要です。特に以下の2点を意識しましょう。

・問い合わせ日時,獲得チャンネルの確認

・記憶を蘇らせる.

 

興味喚起

自社のサービスを導入することで成果がでるのではないかといった興味を持ってもらうことが大切です.特に以下の3点を意識しましょう。

・サービス・機能の強み

・導入事例の紹介

・導入後の成果の訴求

また、ここでは興味を引くまでに留め、具体的なことは話し過ぎず意識させる言葉を投げかけて、「アポ打診」につなげていくことが重要です。

 

アポ打診

ここまでの段階でお客様から前向きなリアクションや具体的な質問があれば興味喚起が十分出来ているため、いよいよアポの打診です。ここで大変重要になってくるのがインサイドセールス側が日にちと、可能であれば時間帯も打診することです。

また、インサイドセールス側が候補日を提示することで極端に遠い日付になることを防ぎ、当月の数字としての見込みも上がります。更には、オンライン商談を活用すると、当日や翌日にアポイントを獲得することができ、先方の興味をより引き付けることができます。

 

ヒアリング

最後にヒアリングですが、弊社のインサイドセールスは実はこの段階で全てのヒアリング項目をお伺いしているわけではありません。この前段階である「背景の明確化」にご納得いただいたり、「興味喚起」を十分に行うためには一方通行の会話では成り立ちません。その過程の中で自然とお客様の状況をお伺いしているはずですので、残っている項目についてもお客様とコミュニケーションを取りながら、一方的に質問攻めにならないように気をつけることが重要です。

 

まとめ

今回はSDRが意識するべきコツとトークスクリプトについて紹介させていただきました。営業を意識させない商談と先方に合わせたトークの展開をすることで興味を持ってもらいやすく商談においても良好な関係構築が期待できます。

そこで良好な関係構築のためにも多様なトークスクリプトを作成していきましょう。

営業準備ナビではトークスクリプトの作り方に関する記事も多く用意しています。ぜひご活用ください。

営業トークスクリプトの作り方とは?作成時のポイントからメリットまでを解説

電話営業のトークスクリプト作成するならこれ!業界別テンプレート集!

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