営業の方々は、まずは自分たちのサービスを覚えて、案内の仕方を何度もトレーニングして、お客様に提案していっていると思います。
自社のサービスの営業の仕方だけでも覚えていくのも大変かもしれませんが、お客様の立場になってみると、必ずしも自社のサービスだけを知りたかったり、探しているわけではなくて、競合など他のサービスも調べていることが多いと思います。
そこで、やっぱり自社の特徴を競合サービスを差別化して伝えていくことができると、よりお客様が意思決定しやすくなります。
今回は、営業担当者たちの競合対策力強化のためステップについて紹介してまいります。
Contents
競合と比較される対象項目は主に3つ
商品（product）、サービス（service）、価格（price)
競合の製品と自社製品を比較し、差別化することで自社の特徴を正確に伝えることができます。
特に競合する製品と比較される際の対称として「商品」「サービス」「価格」があります。
営業活動の中で表現される商品とサービスは日常生活で使われる表現とは異なります。
営業活動においてどのような表現をして利用されているのか紹介させていただきます。
①商品：製品やソフトなど
商品では自社が提供している製品やソフトについて言われます。
これは顧客が本来求めていたモノで、自社のサイトなどに概要が記されていいることが多く、商談の際には詳細と質疑応答をして理解を深めてもらうのが一般的です。
②サービス：副次的なサポートなど
サービスでは自社が提供している製品周りのサポートや契約した上での追加サービスなどがこれに当たります。
これは顧客が本来求めていたものに付随して、商談を進めていく中で顧客に対して提示しることで顧客側は商品をサービスと含めて購入するのか判断します。
③価格
価格では自社のオフィシャルサイトなどに提示されていることが一般的だと思います。
ですが、商談を進めていくうえでディスカウント交渉などによって価格が変動し、競合他社と違いを作ることがあると思います。
そのため、競合と比較される際に最も分かりやすい指標の一つではないでしょうか。
競合と価格競争にならないために、よく見せる方法を考える5つのステップ
先に述べたように価格を用いた競合他社との差別方法では、より低価格に作り、より多く売らなければならないという多売薄利状態になってしまいます。
この状態ではうまく利益を獲得することは難しいです。
そのため、多売薄利にならないために価格での差別化をメインとするのではなく別の要素を売り込んでいきましょう。
①競合他社の研究をする
競合他社と差別化するには、まず競合他社の商品を知らなければ自社商品に差別化を作ることもできません。
そのため、自社商品と一般的に比較される他社商品は何なのか意識し、自社の強みが何なのか理解しましょう。
②自社の強みを気づかせる質問をする
自社商品の強みが理解できた後には強みが必要だと気付かせる質問を顧客にすることで、なぜその強みが必要なのか気づかせることができます。
そのため、いくつか典型的な質問を作成しておきましょう。
③自社の弱みについて対策を取る
競合他社の商品を知ることで自社商品の強みを知ることができますが、一方で自社商品の弱みも知ることができると思います。
そのため、自社商品の弱みを踏まえたうえでどのように伝えた方が顧客が納得しやすいか対策し、弱みにおけるネガティブなイメージを少しでも軽減しましょう。
④比較表や比較に関する回答を準備する
一般的に商談に訪れる顧客は他社商品と自社商品の比較を行った段階で話を聞きに来ています。
そのため、他社製品と比較してどのような特徴があるのか回答をできるようにしましょう。
⑤競合と比較して自社が選ばれる理由を理解する
商談をしている中で、成約に至ったケースは少なからずあると思います。
そのため、自社商品がなぜ選ばれたのか、他社商品と比較しながら伝えることができるようにしましょう。
顧客のニーズに自社サービスの強みが合致していることを伝える
商談に来てくださる顧客のニーズが自社の商品で解決できる場合、顧客のニーズにマッチした強みが自社商品にあることをしっかりと伝えましょう。
そうすることで、顧客が本来求めていたことについて互いに再確認をし、なぜ自社商品が必要なのか理解してくれるはずです。
まとめ
今回は競合他社と比較した自社紹介をポイントを紹介させていただきました。
競合他社の商品と自社初品を理解することで互いのポイントを比較することができ、顧客に満足して購入してもらうことができます。
そのため、まずは自社商品を理解し、そのうえで与えられるサービスは何なのか考え、他社商品と比較することで顧客の決め手を作る商談を進めていきましょう。
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