BtoB営業＝法人営業では顧客がどのような商材を扱っているかであったり，どのような要項に注視しているかなど、顧客理解や仮説提案作成など、事前準備が欠かせません。
そこで今回は法人営業の事前準備についてどのようなことを意識して商談に取り組めばいいか紹介させていただきます。
Contents
法人営業における初回訪問
法人営業の初回訪問時の提案をいかに有意義なものにできるか、取引先に値する企業という安心感を与えられるかが、今後の取引に大きく影響を及ぼすでしょう。
では法人営業の初回訪問はどのような役割を持つのか解説させていただきます。
自社の商品やサービスを案内・提案する場
見込み顧客が興味を持っている商品やサービスについて、まずは簡単な説明に行くといった場面がそれに当たり、いかに顧客の質問や課題に的確な提案ができるかがポイントになります。
見込み顧客が自社を取引に値する企業かどうかを見定める
「どのような営業社員が来るか」「どのような提案をしてくるか」と、来訪する営業社員から企業のファーストインプレッションを作り出すからです。
法人営業初回訪問の事前準備
法人営業が初回訪問前に済ませておく準備をフレームワーク化しておくことは、営業社員の個々の質に頼らない営業活動のベースを作ります。
具体的なフレームワークを考えてみましょう。
業種や業態によっても内容は変わってきますが、基本的には3つの準備が必要です。
訪問先企業情報の収集
自社の取引先としての適不適の判断にもなるので、設立年、資本金、主要取引先、グループ関連会社などの項目も拾います。有価証券報告書やマニュアルレポート、企業のプレスリリースなどをチェックしましょう。
もちろん、訪問相手が特定されている場合には、人物、役職についても検索をしておきましょう。
企業が購買意思決定する際のプロセスとは？営業のためのポイント解説についてはこちら
なぜ自社との取引を検討しているのかという理由の把握
単なる会社情報だけでなく、「何が課題で、何を解決したいのか」「何を悩み、どんなサービスを受けたいのか」などをリサーチしましょう。
情報が手に入らない場合でも、仮説をたてて訪問先企業の置かれている状況の把握に努めましょう。
提案内容の確認です。自社がどのような提案が可能か確認
パワーポイントの資料やパンフレットなどの準備だけでなく、自在に営業トークができるように、手元資料もまとめておきましょう。
法人営業初回訪問のヒアリング術
初回訪問の重要性について説明させていただきましたが，初回訪問の中でどのようにヒアリングを進めていくことで効果的な商談を進めていくことができるのでしょうか。
今回は4つの要素に分けて紹介させていただきます．
関係構築
準備万端で初回訪問に取り組んでも、初対面の相手になかなかうまく話せないこともあります。
販売意識が前面に出てしまい、相手に引かれてしまうことや、一方的な営業トークで相手を辟易させてしまうこともあります。
初回訪問時は、法人営業のヒアリング術を使って関係を築きましょう。
初対面の相手と良い関係構築を築くための手法であるラポールについての解説はこちら
顧客目線
営業のヒアリング術のポイントは、徹底的に顧客目線で話をするという点です。
訪問した企業は、悩みや課題の解決を自社の商品やサービスに求めています。
課題点について，必要な時期，規模感などを、事前準備でそろえた企業情報や仮説も含めた取引の希望理由などを総動員し、初回で効率的に情報を収集していきましょう．
誠意を持った対応
いくら聞いても「検討中」などの曖昧な返事に、嫌気が差すこともあるかもしれません。
しかし相手の企業は、うわべだけでなく本当に自分たちの力になってくれる、有能なパートナー企業を求めているはずです。
諦めることなく誠意を持って聞き出しましょう。
商談時間以外の活用
また、商談テーブルについている間以外にも時間はあります。
初回訪問が終わった帰り際、応接室や会議室からエレベーターホールまでの間は、相手も気を許しているはずです。
営業のヒアリングチャンスは至るところにありますので、ちょっとした時間も有効に使いましょう。
まとめ
今回は法人営業における初回商談からどのようにすれば商談が効果的なモノになるのか紹介させていただきました。
初回商談から顧客と友好な関係を築ければその後の商談でも、ヒヤリングがしやすかったり、課題が明確になり効果的な提案ができるなどの有意義な時間を過ごすことができます。
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