営業活動には、色々なフェーズが存在します。
例えば、顧客に自社のことを知ってもらうフェーズや、興味を持ってもらうフェーズ、責任者との商談が必要なフェーズなどがあります。
各フェーズに移行し適切なアプローチを行わなければ、受注に至るのは難しくなります。
そこで、今回は営業活動フェーズの各段階に存在するDMU（意思決定者）について解説させていただきます。
Contents
DMUとは
DMUとは「Decision Making Unit」の略で、ビジネス用語では意思決定関与者として表現されます。
意思決定者とは、商品やサービスの購入の意思を決定する人のことをいいます。
個人向けのビジネス (BtoC)だと、通常は、個人が意思決定者で、決裁権を持っています。
法人向けビジネス (BtoB)では、社長、役員、部門長など、最終的な購買の意思決定をする人が、意思決定者にあたります。法人営業とは？初回訪問時の事前準備から関係構築のポイントについてはこちら
この購買に関与する意思決定者を特定し、その人に対して適切にアプローチをすることが重要です。
意思決定者の見極めを間違えてしまうと、買っていただくまでに、思っている以上に労力と時間がかかります。最悪の場合、買ってもらえなかったということも起きます。
正しい意思決定者に適切な情報を提供することは、営業・マーケティングプロセスにおいて、重要です。
DMU（意思決定者）の5つのタイプ
DMUには、タイプがあります。
今回は、BtoBの例として、工場の生産設備の購買プロセスを例に取り上げてみます。
ユーザー
生産設備の利用者（ユーザー）は、工場の製造部門です。
もっと具体的にいえば、生産ラインの作業者一人ひとりです。
基本的には、実際に利用する人のニーズが購入動機の原点となっているはずなので、
生産ラインの作業者の方が、
「もっと効率的に仕事ができるようにしたい」「ミスが起きないようにしたい」
といった想い＝ニーズが購入検討の動機の一つになっていると思います。
決裁者
購買プロセスの最終意思決定者です。
実質的には「Go＝購入しよう」「NoGo＝購入はしない」を判断するだけということもあります。
また、決済額によって、承認者の階層は異なることも多いです。
金額が大きな決済稟議は取締役会で承認、金額が小さい場合は現場のリーダーで意思決定してよい、ということもあるでしょう。
購買者
そして、取引の窓口の役割を果たすのが購買者です。
価格など取引条件を交渉する相手となります。
例えば、生産ラインのライン長です。
一般的には、ユーザーの代表であったり、ユーザーを取りまとめる責任者が務めることが多いです。
インフルエンサー
そして、実際には多くの関与者、意見具申者が存在します。
例えば、製品の設計部門や情報システム部門です。
どの程度の関与が起こるかは会社によって異なると思いますが、製品選定などに様々な意見や情報を提供する役割を果たすことが多いです。
ゲートキーパー
BtoBでは、受付の人が「営業お断り」ということで、担当者につないでくれないということはあります。
また、購買者が社内で稟議を上げようとしても、ユーザーが購買者にニーズを伝えようとしても、社内で「いまは上長が忙しいから、その案件は相談しない方がいいよ」ということもあります。
このように、選定者や決裁者、購買者、インフルエンサーなどが無駄な時間をとられないよう、情報や提案をする相手が大丈夫なのかを判断し、スクリーニングする人をゲートキーパーと言います。
直接、営業担当が会うことがないケースもあります。
DMU（意思決定者）の見極め方
担当者の役職屋企業の組織図を把握する
コミュニケーションを取っている担当者の役職やその企業の組織図を把握しましょう。
例えば、企業の組織図を見ることで、「アプローチをしている担当者の上にはどのような組織や役職の方がいるのか」、「企業全体でどのような部門があるのか」が把握できます。
それによって、障壁となりそうな部門を推測したり、合意を取っておくべき部門など営業社員が主導権を握りながら、営業アプローチを進めていくことができます。
コミュニケーションでのヒアリング
役職や組織図は仮説を立てる上での情報としての参考にはなります。
ですが、実際にその通りであるかどうかは実際に顧客にヒアリングしてみなくては分かりません。
そのため、営業アプローチの段階で、関係者の情報をヒアリングしていくことが大切です。
最初のアプローチであるインサイドセールスで相手から情報を聞き出すコツについての記事はこちら
しかし、顧客が積極的に検討をしていなければ、顧客から関係者を引き出してくれたり、巻き込んでくれることがありません。
そのため、営業社員が最終意思決定者の確認や管理部署などの把握したい情報をヒアリングしてみましょう。
重要な関係者や関連部門を無視してしまうと、案件が順調に進捗しても途中で反対勢力として現れて失注になってしまったり、協力的になってもらえなくなってしまうおそれがあります。
まとめ
今回はDMU（意思決定者）の5つのポイントと営業のポイントをまとめさせていただきました。
営業社員が営業活動を行ってもDMUに到達することができなければ受注に至るには難しいです。
そこで、目の前の商談相手を大切にしながら、どこにアプローチをかけながら営業活動をすれば効果が増すのか考えながら活動していきましょう。
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