営業の一括組織から分業型営業組織へと変化を遂げ始めている昨今において、インサイドセールスによるリード顧客の獲得が企業全体への顧客創造につながります。そこで、今回はインサイドセールスの役割を更に細分化しSDRとBDRにわけて，違いと役割を解説させていただきます。
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インサイドセールスの役割
インサイドセールスには大きく分けて2つの役割を持っており、企業によってはインサイドセールス部門を2部門に分けていると思います。そこでインサイドセールスの2部門の役割を紹介させていただきます。
①SDR(sales development representative)
SDRとは反響型インサイドセールスと言われるスタイルで、インバウンド型のインサイドセールスとも呼ばれています。
SDRが分業型営業組織の中で求められる役割は、「リード整理」・「リードの育成」・「リードの選別」という大きく3つに分けられます。
これらの役割を持つSDRにおける仕事内容として以下のような業務を行わなければなりません。
SDRの主な仕事は、マーケティング部門が集めたリード整理・育成・選別し角度の高いもののみをフィールドセールスへ引き継ぎます。一般的にはインバウンドマーケティングにより収集されたリードに対して，メールやコールなどでファーストコンタクトを行います。
リードの購入意欲が比較的高い状態からスタートすることが多い反面、大量のリードに対し相手の熱が冷める前にスピーディにコンタクトを行う必要があり、時間効率が求められる側面もあります。
②BDR(business development representative)
BDRとは新規開拓型インサイドセールスと言われるスタイルで，アウトバウンド重視のインサイドセールスとも呼ばれています．
BDRの役割には以下の5つの役割が重要です．
重要となる5つの役割とは
- 「ターゲット企業の情報収集」
- 「組織構造と決裁者の特定」
- 「ＭＡツールを駆使したコンテンツの配信」
- 「DMやコールによる商談創出」
- 「アップセルやクロスセルのアプローチによる売上拡大」
です。
これらの役割を持つBDRにおける仕事内容として以下のような業務を行わなければなりません。
BDRは、自社のターゲティングに合う新規の見込み客の獲得が主な仕事です。ターゲットとする企業に対して情報収集を行い、意思決定のプロセスやキーマンを把握し、そのターゲットに特化した戦略を実施します。
アウトバウンドに新規案件の獲得を行うため、コールなどの提案時にプロダクトの魅力を相手に伝えられる営業会話力に加え、ターゲットに合わせ、オンライン・オフライン両方の手法を臨機応変に立案・実施するスキルや、営業の他部署と綿密に連携を取るためのコミュニケーション能力も必要となるでしょう。
SDRとBDRの違い
SDRとBDRの役割や仕事内容について紹介させていただきました。そのうえで、5つのポイントを整理して比較していきましょう。
1つ目の違いは「営業基点」があげられます。
SDRはリード・見込み客を対象としているのに対して、BDRは営業を起点としています。
2つ目の違いは「インサイドセールスの役割」です。
SDRは問い合わせやセミナー参加企業への営業アプローチが主なのに対して、BDRはターゲット企業への開拓営業が主な役割です。
3つ目の違いとして「リード顧客の状態」があります。
SDRはニーズが顕在化している状態です。一方でBDRではニーズが潜在的な状態が顧客の状況です。
4つ目に「リード顧客に対して持っている情報」があげられます。
SDRは担当者個人の連絡先・氏名を知っているのに対して、BDRは企業ホームページに記載されている情報レベルしか情報を獲得することができません。
最後に「アプローチ・営業手法」があります。
SDRはメール・電話営業・オンライン商談などの直接やり取りすることができます。BDRについては電話・問い合わせフォーム営業・手紙・SNS営業などしか活用することができません。
このようにSDRとBDRにはリード・見込み顧客に対する違いが大きくあります。
まとめ
今回はSDRとBDRについてインサイドセールスの役割をベースに紹介させていただきました。分業型営業において役割を理解したうえで次の部門に引き継ぐことが顧客に対して安心を届け、信頼を獲得するポイントです。自らの役割を全うしたうえで顧客に対しても社内に対してもどのような取り組みができるのかを考えて行動をしていきましょう。
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