営業社員の育成をベースに、今まで新人社員の育成をどのように行っていくべきなのかポイントに合わせてまとめさせていただきました。→営業育成のコツについての記事はこちら
しかし、やっちゃいけないことを知っておくことは、何事にも重要です。
営業育成のNG行動を知ることで社員がどのような成長を遂げるべきなのか、考えを持つべきなのか明らかにすることができます。
そこで今回は営業育成にのNG行動を教え方と行動の2つの観点から解説させていただきます。
営業手法のポイントについての記事はこちら
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Contents
新人教育が生かせない教え方。5つのNG
新人教育が生かせるかどうかで将来にどのような会社として成長するかが決定します。
ですが、新人教育を生かすにはやってはならない教え方があります。
そこで5つのNGとして新人教育のダメな例を紹介させていただきます。
自分が行っていないか注意して確認していきましょう！
①仕事の全体像・意味を伝えない
新人を育成する場合、全部を教えても覚えきれないから、新人が取り掛かりやすいところから一つずつやってみてもらうことは、よくあると思います。難易度が低く、単純作業や反復作業も多いです。
ただ、この時に、仕事の全体像や、今やっていることの意味を伝えないままにすると、“自分が取り組んでいることの全体像“が見えなくなったり、“自分の仕事が意味のあるものなのか“分かりにくくなったりして、「雑用をやらされている」感覚になり、大きくモチベーションを下げてしまうこともあります。
②やって見せない
「やって見せない」というのは教え方としてよくありません。
教え方の原則として「見せる・教える・やらせる・ほめる」という4原則が存在します。
この順番は教え方においてとても理にかなっており、教育する立場として大切にしなければならない点です。
文章や口頭でいくら説明されても、やったことのない新人にはピンと来ません。
そこで、実際に目の前でやってみせることで、一気に内容のイメージをつけることができます。
また、目の前で先輩やOJT指導者がやっている様子を見ることで、成功イメージが強まり、新たな業務に取り組む不安感も小さくなります。
この時に注意してほしいのが「見せること」はもちろん大切ですが、そのうえで「全体像を意識できる」教え方ができているかという点です。
業務の中で「大きく分けるとどんなステップになるのか」、「各ステップの目的がなんなのか」という全体像を教えてから「見せる」ことで、教わる側の理解・吸収が進みます。
③内容を説明しない
続いてのNGとして、各ステップのポイントや細かな手順を教えない、内容を教えないということです。
「細かいことはいいから、まずは電話をかけてみよう。」
というような指示をしては、動けなくなってしまう人も出てきます。
内容を説明するうえでは、自分で確認をしながら進められるように、事前にマニュアルを作っておいた方がスムーズです。
すべてのポイントやノウハウをマニュアル化することは出来ませんが、基本的なステップ、守るべきルール、ミスしやすいポイントなどは、事前に整理しておきましょう。教える側もマニュアルを整理することで、伝えることに抜け漏れがなくなります。
マニュアルを共有しながら説明していく中で、本人にもしっかり書き込ませ、“自分のマニュアル”を作らせていくと記憶が定着しやすくなります。
④本人に経験させない
新人教育において口頭だけで完結してしまうのはとても危険な行為です。
新人のイメージにある「出来そうなイメージ」を実現して、成功体験を積ませましょう。
学習とアウトプットは密接な方がおすすめですので、学んだことをできるだけすぐに「本人に経験させる」と学習が加速されます。
顧客対応の仕事では難しいですが、社内作業であれば、本人に“マニュアルを確認させながら説明させる”ことも有効です。
新人に適切な経験のさせ方を選択して教育していきましょう。
⑤評価・フィードバックを伝えない
本人に業務を経験させた後には、必ずフィードバックを行いましょう。
新人が新しい業務をやって、いきなりパーフェクトに出来ることはありません。
そこで，欠けている部分をすべて指摘するのではなく、改善が期待できることから伝え、良いところを伸ばすことでおのずと自分で考え改善をしていくはずです。
適切な評価は教育中のみならず、教育後のモチベーションや成果に大きく関わります。営業準備ナビでは、営業評価に関する記事も紹介していますので、ぜひご活用ください。
営業の評価指標は業績成果だけ？あるべき評価基準とは？社員のモチベーションや業績の向上につなげよう
営業マネージャーの役割とは？この役割に注力できてますか？！モチベーションを向上させ部署を活発化
2.新人教育で行ってはならない上司の行動
言葉が分かりにくい
いつも使っている言葉を知らず知らずのうちに使っていませんか。
業界では当たり前に使っているような言葉が、業界未経験の新人には意味が分からないことはよくあります。
言葉を一つ一つ教えても良いですが、それでは新人は教えてもらっている業務内容についての理解が薄くなってしまい、目的が達成することが難しくなります。
そのため、「教える内容」と「相手が知っている言葉」を紐付けて、相手の反応を見ながら伝えていきましょう。
質問ができない
質問ができるか・できないかは環境によって変化します。
そのため、新人が質問しやすい環境づくりを心掛けましょう。
この環境が無ければ、分からないことを確認せず、“分からないまま” 仕事を進めてしまい、後々大きな問題を生んでしまう可能性があります。
ですが、「分からないことや困ったことがあれば質問してください」と言っておいても質問に来ない人もいます。
そのため例えば、「マニュアルを捲っていって100％理解できているか確かめてみましょう。
「1％でも不安なところがあれば質問して」と質問せざるを得ない状況を作ることも有効です。また、質問しやすい状況を作るために大事なことは“同じことを聞かれてもイラつかない”ことです。
本人に考える機会がない
教え方の5ステップの中で紹介したように、“マニュアルを見ながら説明させる”ことも本人に考えさせるやり方の1つです。
他にも下記のステップで教えることも「考えさせる」やり方の1つです。まずは目の前でやってみせて、メモをとらせる。
そして、相手にメモを読ませながらもう1回やってみせるメモを見ながら相手にやらせる。
すると、自分で考え、アウトプットするため学びが深まり定着します。
すべて教えてしまうのではなく、自分で考えさせたり、アウトプットさせたりする場を作りましょう。
自己都合で教える
すべて自分のやり方に当てはめて教育していくのではなく、相手の性格や経験によって、教育手法をアレンジしていくことも重要です。
新人の特徴として、作業をやりながら慣れていくタイプもいれば、図解を見て理解するタイプ、ドキュメントを読んで理解するタイプもいます。
5ステップの原理原則は変わらなくても、その中で相手に合わせて教えていきましょう。
「自分のやり方に合わない＝出来ない」ではありません。いくつかやり方を試す中で、相手にあった方法が見つかる場合もあるでしょう。
教える行為が雑になる
「育てる」のが教える側の仕事なのは、当たり前の話です。
ただ、教える側は自分の時間を割いて「教えてあげている」と思ってしまいがちです。
特に相手が上手く吸収してくれないと「なんで出来ないんだ」と感情的になってしまうこともあるでしょう。
しかし、「努力する」ことが相手の義務なら、「出来るようにする」ことが教える側の仕事です。
そのため、「どうしたら出来るようになるか」を冷静に考えることが大切です。
まとめ
今回は育成を行う際に行ってはならないNG行動を紹介させていただきました。
今まで行っていた指導方法の中で当てはまる点があった場合はリスクに陥らないように注意をしつつ改善をしていきましょう。
このようなNGを改善し、新人教育を行うことでお客さんにとっても企業にとっても効果的です。
とはいっても新人育成は一朝一夕で行えるものではなく、今回紹介したNG集など、気にする必要のある項目、準備なども膨大です。
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