営業活動を継続していくには、現場の目的意識やマネジメント層の評価が成果の向上につながっていきます。そのため，営業マネジメントが適正にできているかできていないかでは現場のモチベーションに大きくつながっていきます。そこで，今回は「営業マネージャーの4つの役割！ この役割に注力できてますか」と題しまして紹介させていただきます。
Contents
営業マネジメントとは
営業マネジメントは、営業マンがそれぞれ最大限のパフォーマンスを発揮できるようサポートし、営業目標を達成できるように導くことを指します。
ノウハウを共有したり、高いモチベーションを保ったりすることが、強い営業組織をつくることにつながるでしょう。
では、営業マネジメントでは具体的にどのようなことを行っていくのか、次章でご紹介します。
営業マネージャーが担う役割
営業マネジメントを行う担当である営業マネージャーが担う役割は、次の4つが重要です。
もちろん、顧客担当をしていたり、会社の中での様々な役割を営業マネージャーが担っていることが実際だと思いますが、「営業マネジメント」に限って注力すべきことは、これらなんだと捉えていただければと思います。
営業戦略の立案、戦術構築、実行
営業戦略を設定し、進捗を管理します。営業社員は、設定した目標を達成するというモチベーションを持つことが大切とされています。そのため、明確な目標設定を行います。
月次・週次・日次など、細かく目標設定を行います。目指すべき目標が明確になることで、どんな行動をとればいいのかが分かりやすくなるでしょう。営業マネージャーは、チームメンバーに方向性などを示します。そして決定した目標を共有することで、社員や部下のモチベーションを高めます。
検証・改善
営業戦略の設定と実行が行われると、営業戦略や組織の営業プロセス・オペレーションの実行効果や効率性を検証・改善が必要です。そのため，戦略が与えた影響を分析し何を改善するべきか検証していきましょう。
メンバー育成
メンバー育成を行う際に重要な点は一般的に3つあります。
1つ目にKPIなど目標の設定を一緒に行えているかという点です。これはアポ数，商談数，受注金額などKPIは，社員のやる気や移行を聞きながら、一緒に設定していきましょう。
2つ目に言動の裏にある意図を理解しているかという点です。これは自分自身が営業だった時の方法を一方的に押し付けてしまうのではなく、考え方を教えていく必要があるためです。
最後に営業プロセスの可視化と効果検証を行うことです。営業プロセスを可視化することでアドバイスが放置されることなく、効果検証を行うことができます。
モチベーション管理
マネージャーは、メンバーのモチベーションが下がらないように管理することも大切です。たとえば、一人ひとりに合ったコミュニケーションをとります。
当たり前ですが、性格は一人ひとり違います。「営業社員」とひとくくりにせず、その人ならではの悩みを聞いたうえでアドバスを行いましょう。時には悩みを聞いたり、解決策を一緒に考えたりすることが大切です。
また、目標が達成できていなくても、その過程の努力をほめることにより、モチベーションを維持できるでしょう。
営業マネージャーに求められるスキル
営業マネージャーの役割を説明させていただきましたが、では営業マネージャーに求められるスキルは何でしょうか。ここでは、営業マネージャーに求められるスキルをいくつかの項目に分けて紹介させていただきます。
全体を見る力
営業部署全体を見て、管理する力です。組織が立てた目標に沿って行動できているか、軌道修正が必要なのかを判断します。
そのためには現状を適切に把握する分析力も必要です。置かれている状況を的確に把握し、解決策を見出すには、感情論で動いてはいけません。感情や勘で動くのでなく、物事を客観的に見て判断する力が求められます。
コミュニケーション能力
マネージャーは、社員とコミュニケーションをとる頻度が高いため、必ず必要とされるスキルです。営業マネジメントは、営業社員との信頼関係が必要です。そのため一人ひとりとコミュニケーションをしっかりととることで、強みや弱みを把握できます。社員の特性を把握すれば、問題点や課題をどのように解決したらいいのかの道筋を示せます。
社員のサポートだけでなく、社員の成長を促す際にも必要なスキルといえます。
またマネージャーは、ただ命令や指示を出すのではなく、部下の自主性を尊重することが求められます。また部下の価値観も知っておきましょう。
そのためマネージャーにはコミュニケーション能力と共に、コーチング能力も求められます。
行動力
行動力やリーダーシップなども重要視されます。マネージャーには、設定した目標の達成に向けた強い意志が必要です。また企業や組織が持つビジョンをメンバーに伝えなくてはいけません。そのため行動力や強い意志を持った人物が求められているのです。
マネージャーの判断がぶれてしまうと、社員は不信感を持ってしまいかねません。その結果チームがまとまらず、目標に向かって一丸となれないこともあるでしょう。そのためマネージャー自身が強いビジョンを持ち、それに基づいて社員を引っ張る行動力が求められます。
決断力
営業マネージャーは、日々決断を迫られることも多いのではないでしょうか。その多くは小さな決断ですが、中には上司や先輩に相談しなくてはいけないような大きな決断もあるでしょう。
小さな決断であれば、たとえ1つや2つ間違えたとしても修正ができるからです。もし間違った決断だったとしたら、連続して間違えないようにしましょう。そのためには1つの決断をした後に振り返り、1つ前の決断が正しかったのか確認します。そうすれば連続して間違えることなく、冷静に判断できるでしょう。
評価する力
マネージャーには、客観視して部下を正しく評価する力も求められます。部下への評価は、効果的なフィードバックを行ううえでも大切とされています。
部下を正しく評価するには、特に注意しなければならない2点があります。
まず、部下の成長を促すための評価を行うことです。結果だけを伝えるのではなく、その評価を下した根拠や改善点も明示することで、納得しやすい評価となるでしょう．
続いて、部下の適性を見極めることです。部下を観察し、客観的に正しい評価をくだせるようになることで、部下が能力を発揮しやすい仕事やポジションも明らかになります。
インサイドセールスの評価方法、KPI設定の仕方！効果を最大化する3つのポイントについてはこちら
まとめ
今回は営業マネージャーについて紹介させていただきました。営業社員のモチベーションを向上させ部署を活発化させることができれば、社員もより活発に働いてくれると思います。営業社員に対して成果を求めるだけでなく、自らが提供していける価値で、社員に変化を与えることができないか考えて業務に取り組んでいきましょう。
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