営業活動の評価には目に見えて分かる指標である業績成果だけを判断基準にしている企業も少なくないと思います。
ですが、それだけで評価をくだしてしまうと営業活動についての評価を行うことができず、新入社員の育成も難しくなってしまいます。
そのため、今回はあるべき評価基準をメリットも考えて紹介させていただきます。
Contents
評価制度のメリット
社員の評価基準を明確にしていない企業は多いと思います。
ですが、社員の達成目標が明確でなければ、人材の能力を最大限発揮することができません。
評価制度があることによって企業側のメリットも多いです。
順番に紹介させていただきます。
人材の流出を防げる
例えば、成果をあげても成果を上げていない人と同じ待遇では、納得行かないのは当然です。
ですが、自社が評価してくれなくとも、他社が高く評価してくれるならば、そちらに流れてしまいます。
優秀な人材に活躍をしてもらうために、「優秀な人材が働きやすい制度」を整えていきましょう。
成果に対して社員の関心が高まる
仕事の成果に対して言葉だけの励ましや賞賛があっても、毎回それだけでは社員に満足してもらうことはできません。
仕事の評価は報酬で示すことが最も分かりやすい評価であり、モチベーションの向上にもつながります。
営業職の3つの評価基準
もしも評価基準を整えても、それが社員に取って複雑で分かりにくければ、意味がありません。
評価基準の大切なポイントは「基準が分かりやすい」ことです。
不明確になってしまうと、社員の納得感が低くなってしまいます.。
更に、モチベーションの低下にもつながってしまいます。
そこで営業職の評価基準を3つの要素に分けて紹介させていただきます。
①成果
評価対象として主に2種類あります。
1つ目の「短期的な成果」は一般的に評価に活用されるものになります。
2つ目に「長期的な成果」では大きな目標の達成のために必要不可欠なものになります。
そのため、成果で評価する際には「短期的成果」・「長期的成果」をバランスよく評価することが大切です。
②能力
営業職において、顧客ニーズに応えるための幅広い職務の知識力は不可欠なスキルといえるでしょう。
いかなる状況でも最善の判断ができる判断力も必要です。
そのため、これらの能力がたけている社員にも営業職として高評価することができると思います。
更に、部下を指示できる力や、チームが円滑に業務を煤得るための協調性も評価に大切なポイントです。
③姿勢
結果を評価するだけでなく、結果に対しての取り組みについても評価の対象としましょう。
各社員の緻密に計画する力や、それらを意欲を持って実行できたか、そして最後まで責任感を持ってやり遂げることができたかなど、取り組み方についても評価することができます。
営業評価の実績項目
続いて、評価項目を整理する中で、評価の実績は具体的にどのような基準をもとにして評価すれば良いのでしょうか。
ここでは5つの重要な評価項目を紹介させていただきます。
インサイドセールスのKPI設定の仕方！効果を最大化する3つのポイントについてはこちら
金額
商談の金額の大きさや顧客が大口であったかなどが評価の基準です。
大きな商談を動かせるのは社員の営業能力を表す成果の一部です。
金額は明確でわかりやすい項目なため、評価は比較的にやりやすいと思います。
この評価は社員のモチベーションの向上につなげることもできます。
件数
新商材を世間に広めるにあたり、多くの件数が取れたことに対する評価です。
取引の大きさよりも、より広く商材をアピールできたというところがポイントです。
そのため、テレアポやメール営業などがアポイントが取れた件数としても評価されます。
リピート率
既存の顧客に長期にわたって販売できる能力が評価されます。
顧客のニーズを読み取る洞察力や信頼関係を築く能力が必要です。
新規顧客を獲得することも大切ですが現状から売上アップをさせる力は優れた能力といえます。
業務の効率化
売り込むことに長けた能力の社員が大勢いたとしても、その組織の仕組みがスムーズに動けないと、作業効率が大幅ダウンしてしまいます。
そして、業務の効率化は顧客へのサービス向上も期待でき、顧客満足度が上がり、働く社員の残業時間減少などにもつながるので、働く意欲も向上させることができます。
コストダウン・利益率の改善
大きな金額を生み出すことも大切ですが、現在の状況から無駄を削減し、コストダウンすることも重要な項目です。
大きな企業になると少しの効率化でも莫大な利益率増加につながります。
そのため、目の前の問題だけに固執せず、様々なアイデアを駆使し、実現することができる能力も評価基準にあたります。
営業評価を確実にするためには
営業社員を評価する際に、評価する側とされる側のコミュニケーションが取れていなければ、評価制度も意味を成しません。
そのためお互いの信頼関係を構築し、適正な評価をしてもらっている安心感を社員に与えましょう。
また、コミュニケーションの中で目標を明確にすることで、社員の目指すべき地点を全体一致させ、効率化を図りましょう。
まとめ
今回は営業社員の評価基準などを紹介させていただきました。
評価基準の整理は社員のモチベーションや業績の向上などにもつながります。
そのため、社員働く環境を向上させるために、今の評価制度を再確認することで、より良い評価制度を作っていくのも業務の一環です。
今回の記事を参考にしてまずは再確認から始めてみてもいいのではないでしょうか。
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