顧客と会話する時間をもらえた初回商談から、成約まですすめることこそが、営業の仕事といえます。
このプロセスは、商材や、顧客の決済がことなる大企業と中小企業などで異なる部分がありますが、基本として考えられる8つの営業フェーズをまずは理解しましょう！
Contents
営業フェーズ管理のメリット
今までの営業手法では1人の営業が企業にアプローチをして、商談設定から提案まで行い、成約に至る場合がほとんどでした。
昨今は一つの顧客を受注するまでのプロセスは、WEBコンテンツやメールDM、インサイドセールスやフィールドセールスと、複数の接点を持つケースも増えてきています。
そのような中で、フェーズを管理をすると、営業活動を細かく分析できるようになるので、個人だけでなく、組織委全体の営業活動が抱えている課題も可視化されます。
もう一つの別のメリットとしては、更には個人と組織の成長にもつながるだけでなく、企業によっては業界未経験者が中途入社してもこのフェーズに合わせて営業活動を行うことができるため、教育コストが削減され、短時間で自立した営業になれることもあります。
営業フェーズ理解
営業フェーズ管理として8つに分けることができます。
- 「商談見極め」
- 「顧客課題と目的把握」
- 「実現策の提案と同意」
- 「決裁者との提案内容同意」
- 「価格スケジュールの合意」
- 「稟議決裁の完了」
- 「契約手続きの対応」
- 「成約」
各フェーズでどのように営業活動が進行しているのか、この後に紹介させていただきます。
商談見極め
顧客とコミュニケーションを取る中で、商談するべき案件か見極める期間になります。
全ての顧客が商談にふさわしいとは限りません。
顧客の中には情報収集段階でサービス概要だけ知りたい顧客もいます。
そのため，顧客との商談目的を明確にしなければなりません。
顧客課題と目的の把握
フェーズ1通過後、実際に顧客と商談します。
よくある営業は自社やサービスの紹介をメインにしている人が多いです。
一方でフェーズ2では『ヒアリング』を意識していくことをおすすめします。
契約していただくためには、顧客の課題感を明確にすることが重要になります。
ヒアリングを行う際に必須であるヒアリングシートの構成、ポイントなどについての記事はこちら
営業ヒアリングシートとは？方法、入れるべき項目、作成のポイントを解説!
実現策の提案と同意
フェーズ２で明確になった顧客の課題に対して、自社サービスを活用した具体的な解決方法を提案していきます。
このフェーズのゴールは、『このサービスを導入すれば、抱えている課題を解決できるかもしれない』
と顧客自身で納得してもらうことにあります。
顧客の心理状況が明確に『このサービス欲しい』に傾いていることを確認し、営業は契約締結に向けて一緒に伴走して、この後の契約締結に向けたプロセスを順次追っていくことが重要になります。
決裁者との提案内容同意
フェーズ3で記載の通り、契約締結に向けたプロセスを追っていく中でよくある例として、営業がフェーズ1、2、3でやりとしていた担当者とは別の人が決裁権限を持っていることがあります。
特に大手企業の場合、決裁権限がない担当者が上司に頼まれて資料請求し、初回提案まで窓口になることが往々にしてあります。
すると、結果的に決裁権限を持つ人に対してもフェーズ3で提案した内容を再度おこなわなければなりません。
決済権限を持っている意思決定者(DMU)に対するアプローチのポイントについてはこちら
価格スケジュールの合意
決裁者が提案内容について合意をした後は、契約締結に向けてより具体的な話を決めていく必要があります。
業種や業態によって様々ですが、契約内容、サービス利用における支払い金額、サービス提供開始時期など、確認しなければならない項目は多数あります。
契約者はなるべく安い値段で商品・サービスを購入したいと考えるものです。値引き交渉になりにくいような営業手法のポイントについて以下の記事で紹介しています。
値引き交渉にならない営業のコツは３つ！価値を感じてもらう方法とは？
稟議決裁の完了
多くの企業が金額面や支払い条件、実施時期を確認後、社内稟議で最終決定されます。
フェーズ5でも稟議に向けて必要な書類は確認しますが、企業によっては事前にお見積り書が必要な場合もあります。
社内稟議において必要な書類は再度確認し、不足している場合はすぐに用意して、相手方に送付します。
相手の本気度を理解し、受注確度の見極める方法についてはこちら
契約手続き対応
稟議通過後、本格的に契約手続きをしていきます。
フェーズ5で確定した契約内容をまとめて、お申込み書と利用規約等を送る段階になります。
お互いにストレスなくスムーズに契約手続きを済ませるためにも、フェーズ5やフェーズ6の段階で事前に規約等を送っておきましょう。
不要な時間がかからずに、成約までのプロセスを円滑に進めることができるようになります。
成約
押印された契約書を回収して正式に成約になります。
営業としてはここからが重要になります。
成約後は社内の経理担当と請求書まわりの確認をして、支払い周りをスムーズにしましょう。
また、顧客をサポートしていくCS(カスタマーサクセス)部門とも細かく連携しています。
CS部門に対して、営業は契約に至った経緯を細かく共有し、顧客の課題感や何故自社サービスを契約したのか、サービス提供後は誰とやりとりをすればいいのか、など細かく伝えてあげることで、CS部門も今後のサポート方針も明確になり、顧客も安心してサービス利用ができます。
ここまでが営業としての役割となります。
成約に至るまでの、購入者側の心理を理解することも重要となってきます。以下の記事では、企業の購買意思決定プロセスとその時々の営業で気をつけるべきことを紹介しています。
成約までに経る企業の購買意思決定プロセスとは？営業のためのポイントについてはこちら
まとめ
今回は営業フェーズ管理による営業活動の変化を紹介させていただきました。
この中で、最も営業による差が出てくるところは、「商談の見極め」という初回商談の部分です。
顧客に何を確認するか、顧客から本音を引き出すために何を伝えるか、顧客に合わせた最適なパターンを考えていかないといけないからです。
そこで，初回商談からの案件化率を向上させるために，適切な商談準備を行っていきましょう。
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