分業での営業活動において顧客へのファーストコンタクトはインサイドセールス部門が担当していたり、テレアポ部門が担当していたりなど様々です。

そこで今回はインサイドセールスとテレアポの役割の違いを4つのポイントに重点をおいて解説させていただきます。

1.インサイドセールスとテレアポとは

最初に、インサイドセールスとテレアポについてどのような意味を持つ役割なのか紹介させていただきます。

1.1インサイドセールス

インサイドセールスとは、内勤営業のことです。

ただの内勤ではなく、これまで営業マンが行っていたあらゆる営業活動のうち、“非訪問”の手段である「電話・Eメール・DM」などを用いて、顧客や見込み顧客にアプローチする営業活動を分業した部署のことを言います。

1.2テレアポ

テレアポとは、商談アポ獲得または直接販売を目的として行われる電話営業です。

正式には「テレフォンアポインター」と呼び、テレアポはこの略称となっています。

2.インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスの業務には、テレアポの業務も含まれます。

ですが、従来の営業マンが行っていたテレアポとは異なります。

そこで、4つのポイントに分けて違いを紹介させていただきます。

2.1目的

まず大きく違うのが目的です。

インサイドセールスで電話をかける目的は、見込み顧客の育成です。

たとえアポを取ることが最終目標であったとしても、目的はあくまでナーチャリングなのです。

 

一方で、従来のテレアポはアポ獲得が目的であり、目標もアポが何件取れたかということになります。

2.2目標指標

目的が変われば、成果指標も変わります。

テレアポの成果指標は分かりやすいでしょう。たいていの場合、アポの件数となります。

 

一方、インサイドセールスの成果指標はそれほど明確ではありません。

目的によって異なりますが、潜在ニーズや課題を引き出せたか、解決策が提示できたかといった細かい指標のほか、見込み度の高いアポが何件獲得できたかという指標も考えられます。

2.3目標達成までの時間

テレアポは一斉にリストに電話をかけ、その場で何件アポが取れたかが勝負ですが、インサイドセールスはただその場でアポが取れればいいのではなく、長期的なコミュニケーションの中で見込み度を高め、その過程でアポを取り、確実に商談につながる見込み顧客を創出する業務です。

同じアポ取りの電話一つとっても、時間の観点が異なります。

2.4他部署との連携

テレアポ部署は独立した営業組織として扱われることが多く、アポイント獲得の共有でフィールドセールスと連携することが少々ある程度です。

それに対して、インサイドセールスは他部署との連携を行う機会が多くあります。

アポイント獲得の共有だけでなく、商談語のフィードバックをしあうなど、フィールドセールスとの関わりは重要です。

また、見込み顧客の獲得や、購買意欲の高い顧客をインサイドセールス部門に引き渡す役割を持つマーケティング部門との連携も欠かすことができません。

3.まとめ

今回はインサイドセールスとテレアポの違いを4つのポイントに分け紹介させていただきました。

企業によってはインサイドセールス部門がテレアポ部署と同じ役割を行っているかもしれません。

ですが意識を変えて、他部署との連携を意識することができれば、営業活動の活発化を図ることができると思います。

自社に合った形で営業活動を改善していきましょう。

営業準備ナビでは、リード対応に置いてアポ獲得UPに欠かせないトークスクリプト作成のコツをまとめた資料を無料でダウンロードいただけます。ぜひご活用ください。

この資料ダウンロードはこちら