商談において成約に至るかどうかはクロージングをどのように行えるかが重要な要素となります。
ですがクロージングを行う際に意識しなければならない要らない点や払拭しなければならない懸念点があります。
そこでクロージングを行う前にテストクロージングを行う上でのコツを紹介させていただきます。
Contents
テストクロージングとは
テストクロージングとは、お客様の購入意思を確認することです。
クロージングを行う前にテストクロージングを行うことで、お客様の商品に対する懸念点の有無が分かります。
そこで、懸念点を丁寧に解消していくことで、商材導入に対しての不安がなくなります。
このようにテストクロージングを適切に使用すると、成約に対して納得をしてもらいやすくなります。
テストクロージングのメリット
テストクロージングは、クロージングを円満に進めるためになぜ必要不可欠なのか。
一般的な3つのメリットを紹介させていただきます。
①顧客を安心させられる
顧客は「何かを変えたい」という思いから商品購入を考えています。
しかし、実際の営業中には「不要なものではないか」「どうやって断るか」という思考になってしまいます。
そこで、断ることについてハードルを下げることで、商品を買うメリットを考えるようになります。
また、購入に対して懸念していることを明確にできるので、顧客側の課題点を解決するために提案をすることができます。
②購買意欲を高められる
テストクロージングをすると、顧客が懸念しているポイントが明らかになります。
懸念しているポイントに対して納得してもらうようにトークをすると、購買意欲を高められます。
納得してもらえば、購入に対する不安感がない状態を作れるため、成約につながりやすくなるでしょう。
面談中に「顧客が何を求めているのかよくわからない」と感じた場合には、テストクロージングをするのがおすすめです。
③自信が持てる
テストクロージングをすると、購入に至るために解決すべき課題が明確になります。
そして、商談を通して課題を解決することができます。
最終的なクロージングに行きつくころには，顧客が懸念していることがなくなり，自信を持ってクロージングができます．
テストクロージングのコツ
今まで、テストクロージングの解説やメリットについて紹介をさせていただきました。
ただししっかりとコツをつかまなければうまくいかない可能性もあります。そこで2つのコツを意識することで最後のクロージングも上手に取り組んでいきましょう。
①ポイントを押さえる
クロージングにおいて必要な項目は以下の通りです。
- 「顧客自身（企業）が商品を購入する意味に納得している」
- 「商品の価値を十分に理解している」
- 「価格に納得している」
- 「今，買う理由がある」
- 「自社から買う意味を感じている」
以上5点が揃っている時、顧客は迷わず購入を決断します。
そのため、テストクロージングをするときはこのポイントを意識してトークを進めていきましょう。
②不快感のない聞き方をする
テストクロージングの目的は、購入する意思があるかどうか確かめる事です。
しかし、直接的な言葉を投げかけていては、顧客に不快感を与えてしまいます。
不快感を与えずに質問を行うには自然な言葉で購入の意思を確認できるように心掛けてみてください。
例えば、オープンクエスチョンが有効です。
説明に対して抽象的に質問することで、顧客自ら懸念点や課題点を話してくれ、テストクロージングに意味を持たせることができます。
「ここまで商品の説明をしてきましたが、購入してみようと思いましたか？」
→yes / no で答える質問を突きつけると、相手は不安に思ってしまうことが多いです。
「ここまで商品の説明をしてきましたが、興味が強まった部分はどの部分ですか？」
「購入するとしたら、気になるのはどのような点ですか？」
→オープンクエスチョンは、相手の考えていることを聞くため、不安や疑問も確認しやすい。
まとめ
今回はテストクロージングについて紹介させていただきました。
テストクロージングを活用することでクロージングをスムーズに行うことができ、顧客に商材を十分に活用していただくこともできます。
そのため、しっかりと理解して購入をしてもらうためにもテストクロージングを行って、顧客の懸念点を解決したうえで商材を活用してもらいましょう。
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