営業活動のBtoB商談へとつなげるにはまずリード獲得が重要です。リード獲得には新規顧客の獲得や自社製品を見てもらうといったキッカケ作りが大切です。
そこで今回はリード獲得方法9選と題してマーケティング施策を一覧にして紹介させていただきます。
Contents
リード獲得とは
マーケティングにおいてリードとは「見込み顧客」を意味します。見込み顧客は、何らかの経路で自社を知り興味を持っている企業や人を指し、多かれ少なかれ顧客となる可能性があります。
リード獲得の目的
まずリードの役割とは事業計画を達成するための重要な指標といえます．そして、事業の最終的なゴールは、ほとんどの場合は売上額や利益額の目標達成になります．そのため目標達成には多くのビジネスチャンスが必要です．従ってリードの総数が必要となり、リード獲得を多数行う必要があります。
リード獲得のメリット
リードを獲得するための活動のことを「リードジェネレーション」と言います．リードジェネレーションの成功は、企業の安定・拡大につながります．受注確度の高い顧客を対象とした「効率的な営業」が可能になることで、企業全体の収益力アップが期待できます。
リード獲得の戦略方向性
リード獲得の方法は、使う媒体によって「オンライン施策」と「オフライン施策」に分けられます。Web上でリードと接点を持つ方法がオンライン施策、それ以外の方法がオフライン施策となります。
また自社からのアプローチによってリードを獲得しにいく「アウトバウンド施策」、リードが自ら資料請求や問い合わせを行う「インバウンド施策」という分け方もあります。
低コストから始められるオンライン施策、対面での営業力が鍵となるオフライン施策、即効性の高いアウトバウンド施策、安定性に優れたインバウンド施策など、それぞれ特徴が異なります。自社の現状を理解した上で最適な方向性を見極める必要があります。
リード獲得施策の一覧
ここまでリード獲得について解説させていただきましたが、実際はどのようにリード獲得がされるのでしょうか．具体的な施策をあげながら紹介させていただきます．
＜インバウンド＞
リードが自ら資料請求や問い合わせを行う
SEO
インターネット上でコンテンツを公開する方法です。ターゲットが関心を持っているテーマやキーワードに合わせた記事を作成します。検索エンジンで記事を上位にランクインさせることで、記事経由でリードが獲得できます。結果が出るまでに時間がかかりますが、検索上位を獲得できれば安定的にリードを集められる方法です。
リスティング広告
リスティング広告とは、ユーザーが検索エンジンで検索したキーワードをもとに広告を表示させる仕組みのサービスです。検索連動型広告と呼ばれることもあります。GoogleやYahoo!の検索画面でよく見かける広告です。一般的にBtoBは、BtoCに比べて広告の効果が薄いと言われています。BtoBは購買に至るまでのプロセスが長く、広告効果が計りにくいなど特有の難しさがあり、検索を軸にしたリスティング広告もその例外ではありません。
しかしそれでも、BtoBの広告自体があまり多くない中で、比較的サービスの顕在層を獲得しやすく費用を調整しやすい利点もあって、BtoB企業ではよく使われる定番の施策となっています。
広告掲載
他社が運営しているメディアに記事や広告を掲載することも、リード獲得方法のひとつです。掲載するメディア媒体は、自社サービス・商品に関連するワードで検索したとき、上位に表示されているサイトから選ぶとよいでしょう。自社の商品やサービスに興味のあるリードを獲得しやすくなります。
イベント/展示会出展
他社が開催するBtoBイベントに参加する方法です。カンファレンスに登壇したり展示会に出展したりすることで、自社サービスを広くアピールできます。イベントそのものに多くの人が来場するので、普段は接点を持たない層にもアプローチでき、集中的かつ効率的にリードを獲得できる方法です。
オフライン開催が主流だったBtoBイベントですが、昨今ではDXやコロナの影響により、オンライン開催も増えています。
自社セミナー開催
セミナーや展示会の開催は、見込み顧客と直接コミュニケーションを取りながら受注につなげることができる、有効な手段です。セミナーでは、直接ニーズをヒアリングすることで、今後のマーケティングに役立てられるほか、質疑応答時間を設けることにより、自社の特長をアピールすることも可能です。
DM
FacebookやTwitter、InstagramなどのSNSは、利用者の増加とともに、リード獲得ツールとしても注目されています。SNSの持つ「リアルタイム性」や「情報発信スピードの早さ」といった特徴を活かし、より多くのユーザーにアプローチすることがポイント。上手くいくと、オフラインでの施策に比べて拡散力は絶大です。
自社のターゲット層が多く使っているSNSを選び、見込み顧客の興味を引き付けるための情報発信を行いましょう。このほか、運営しているSNS内で、リード獲得広告を出すことも検討してみてはいかがでしょうか。例えば、Facebookではリード獲得キャンペーンを作成し広告を出すことができます。
＜アウトバウンド＞
自社からのアプローチによってリードを獲得しにいく
メールマーケティング
リード獲得におけるメルマガは、独自に編集したお役立ち情報と引き換えにリード情報を入手するやり方が一般的です。
配信停止にされないよう定期的に新しい情報を発信する必要があり、少し大変ですが、有益なものとしてリードに認められれば、継続して読んでもらえるようになります。メルマガで認知や信頼性を高めておけば、先々そのリードがビジネスの課題に直面した際に自社のサービスや商品を検討に入れてくれる可能性があります。
テレマーケティング（電話アウトバウンド）
リストに沿って電話をかけ、リードを獲得する方法です。基本的に1対1でのやり取りになるので、相手の反応に合わせてサービスを紹介できるほか、相手のニーズを聞き出して次のフォローアップにつなげることもできます。
飛び込み営業
古典的な営業手法である飛び込み営業は、未だに有効なリード獲得施策のひとつです。企業から顧客に働きかける「アウトバウンド営業」であるため、潜在層にアプローチをしたり、新規顧客の開拓を行ったりする場合に有効な施策となります
まとめ
今回はリードの詳細や具体的な施策まで紹介させていただきました．自社の事業を知ってもらい、興味を持ってもらわなければ、営業活動をスタートすることもできません．そのため、リード獲得をたくさん行うことで営業活動の活発化を図りましょう。
リード獲得を行うと、様々な企業から問い合わせが来ると思います。ですが、一つ一つの企業に対して事前準備を行っていると、リード獲得維持が難しくなってしまうかもしれません。そこで弊社の「UKABU」を利用していただくことで商談の事前準備を自動で行うことができます．ぜひご検討ください。
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