商品を世の中に広げるには新規顧客へのアプローチが大切です。ですが、新規顧客へのアプローチを続けていくとアプローチしていく顧客への質や量が減少してしまいます。そこで、今回は新規顧客の獲得を目指すばかりではなく、顧客育成を行える顧客の発見をどのように行っていくか解説させていただきます。
Contents
ハウスリストとは
ハウスリストとは、自社との接点がある顧客の情報を集めたリストのことです。ハウスリストに記載されている顧客は、自社との接点や関心があります。
そのため、将来的に顧客育成を行うことで、商談につながる可能性がある顧客の一覧です。
一般的にハウスリストには以下の項目を明記してきましょう。
- 企業名
- 業種
- 担当者
- 役職
- 決裁者
- 活動履歴
- メールアドレス
- 電話番号
ハウスリストに上記のデータを蓄積しておくことで、見込み顧客という資産を企業に蓄積することにつながります。
ハウスリストの重要性
ハウスリストの重要性として以下のような２つの効果を期待できるためです。
コストをあまりかけずに新規リード獲得につながる
ハウスリストが保有されていることによって、ターゲットを絞った営業活動・マーケティング活動が可能となります。
特に最近は少数精鋭で多くの顧客・見込み客へアプローチをしていく営業スタイルが主流です。よって、ひとりあたりの「コアな見込み客」への営業件数の増加が見込めます。
また、ハウスリストの情報からニーズが細分化されてきているため、各人が担当を棲み分け、得意分野を活かすことで、より業務の効率化が図れます。
決裁者や担当者に直接アプローチすることができる
テレアポや飛び込み営業で避けて通ることの出来ない道の一つとして「受付突破」というのがありますが、これを全てのアプローチ先で100%成功させられる営業マンはほぼいないでしょう。
どのようにアプローチすればよいのかも分からず、闇雲にアプローチして空振りに終わってしまったら、情報収集や訪問先企業までの移動時間など、それまでに費やした時間が無駄になってしまいます。
広告のように幅広く認知を獲得することが目的であれば、それも一定の成果として見込めるのかもしれませんが、限られた人員と時間で、商談の場を作り、契約を取り、良好な関係を築くことを目的としているのであれば、これは非効率な方法です。
ハウスリストの収集方法
ハウスリストを活用するためにハウスリストの収集方法について解説させていただきます．以下の記載の他にも「訪問（対面）」「過去の取引先情報」などがありますが代表的な3つを今回は紹介させていただきます。
セミナー
これは、オフラインセミナーでもウェビナーなどのイベントでも可能なことです。「参加者の事前申し込みフォーム」からセミナー参加者の情報を取得することができるため、これをマーケティングオートメーションツールやCRMツールなどで自動的にハウスリストへ移動させることも可能です。
各種アンケート
マーケティングの世界では、製品資料などの無料情報を送付するのと引き換えに各種アンケートへの回答をお願いするというケースが実務上、よくあります。
この際に顧客属性の情報などを入手できるため、そのままハウスリストへ落とし込むと良いでしょう。
お問い合わせ
顧客からお問い合わせをいただいた際に、その情報をハウスリストへ転用することも可能です。
ただしこの場合は注意したいポイントとして「個人情報を適切に扱うこと」があります。
企業によっては「担当者様個人のお名前」「ご住所」「電話番号」「メールアドレス」などが含まれている場合があり、これらの情報は適切な処理を心掛けましょう。
ハウスリストの活用方法
次は、ハウスリストを収集した後にどのように活用するべきか紹介をさせていただきます．
商品説明
商品説明ができるのは大きなポイントです。ハウスリストを獲得した後、顧客との関係性構築に加えて訴求したい商品を詳細に説明する場が与えられるイメージです。
場合によってはハウスリストへのメール配信及び問い合わせ対応だけで案件が獲得できるケースもあります。
キャンペーン告知
ハウスリストを保有しているということは、相手先へすぐに連絡できることを意味します。
よって自社のテストマーケティング的な立ち位置にあるキャンペーンの告知を行うことも可能です。
いわゆる先行モニターを募集することも出来るでしょう。これは、ハウスリスト獲得後にすぐアプローチできる点も大きな利点です。
FAQへの回答
よくある質問や想定問答へ回答するコンテンツを送付し、製品購入を迷っている顧客に対してアプローチをすることも可能です。
特にハウスリストへのアプローチは主にメールで行うことから、ユーザーからの問い合わせが多いと思われる分野については、事前にコンテンツを準備しておくとよいでしょう。
動画・音声ファイルでの訴求
ハウスリストを獲得できたら、次は製品のアピール方法を検討する必要があります。
そこで有効となるのが、動画やオーディオブックなどリッチなコンテンツでの訴求です。
これらはハウスリスト限定で公開するなど、プレミア感を演出するといったマーケティング手法に接続することも可能です。
ニュースレター配信
ハウスリストは何も、今すぐ製品の購入を検討している顧客のみに送付するものではありません。リードジェネレーションの後のナーチャリングに関連して様々な取り組みを行うことが効果的です。
具体的には定期的にニュースレターを配信することによってリードとの関係性が薄れないよう、関係性をメンテナンスするといった使い方も有効です。
まとめ
今回はハウスリストについて紹介させていただきました。一度お断りをされたお客様に対しても時期を空けてアプローチすることでお客様のタイミングが嚙み合うかもしれません。そのため、初回アプローチの情報を活用することで限りある顧客に対して適切なアプローチができます。
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