ITの発展によって、顧客との関わり方や営業活動に変化が生まれています。そして、業務や顧客との関わり方についても変化することが求められます。
変化してきている中で、現代においてはどのような営業モデルが良いのでしょうか。
今回は従来の営業モデルパターンを考え、現代で最もパフォーマンスが高い営業モデルについて、紹介させていただきます。
営業プロセスに仕組みThe Modelについての記事はこちら
営業の高度化とインサイト営業
営業現場で働いていると、顧客に求められている営業スタイルが高度になってきていると感じている人も多いです。
なぜなら、顧客の購買行動の変化があるからです。
これまでは、顧客は課題に気づいても解決する方法や手段が分からずにいたため、自社の商材を活用する「ソリューション営業」にて解決方法を提案するのが一般的でした。
ですが、IT化が進んだことで顧客はほしい情報をすぐに手に入れられるようになり、課題の解決策を自ら見つけることができるようになってきています。
そこで、従来のソリューション営業ではなく、顧客自身が気づいていない潜在的ニーズに対して自社製品の活用を提案しなければなりません。
この営業スタイルを顧客の潜在的な課題を“洞察”するという意味から『インサイト営業』と言います。
営業パーソンの分類
営業パーソンを5つのパターンに分類すると以下のようになります。
「ハードワーカー」
・・・簡単にあきらめない、常にもう1段階努力するタイプ
「ローンウルフ」
・・・直観に従う、自信家、管理しにくい
「リレーションシップ．ビルダー」
・・・誰とでもうまくやる。顧客の組織に強力な賛同者をつくる
「リアクティブ・プロブレムソルバー」
・・・顧客との約束を最優先するサービス精神旺盛
「チャレンジャー」
・・・顧客のビジネスを理解する、顧客に強引に働きかける、議論好き
比較的シンプルな商品を短いスパンで売るには、どの営業タイプでもそれほど差はなく売ることができます。
ただし、商材のソリューション化や購入意思決定者の増加などにより案件が複雑化するほど、チャレンジャータイプのパフォーマンスが高くなります。
これは、チャレンジャータイプは指導・適応・支配を行うことで商談での存在感を強め、商談を有利に進めていくことができるからです。
最も有効なチャレンジャーセールスモデルの解説
最も有効な「チャレンジャ―セールスモデル」について「特徴とスキル」をもう少し解説させていただきます。
特徴について
・顧客にインサイト（洞察）を提供する
・顧客のビジネス理解があり．業務促進要因を知っている
・顧客のキーパーソンを見つけることがうまい
・キーパーソンを巻き込み共感を得ることをしている
・営業プロセスをリードすることができる
このように5つの特徴が考えられます。
必要なスキル
チャレンジャーセールスモデルには「指導」「適応」「支配」の3つが重要なスキルとなります。
この3つのスキルはどのような活用が大切なのでしょうか。
「指導」
指導の目的は差別化です。
ITの進歩は、多くの情報を瞬時に入手できるというメリットと同時に、情報がありすぎて選別することが難しいというデメリットももたらしています。
そのため、顧客も選び方や買い方が分からなくなってしまっている状態に陥りやすいです。
そこで、営業は顧客の現状や取り巻く環境などから「商材の種類や活用方法まで」を提案することが求められます。
これが、先方への対応における差別化のための「指導」です。
「適応」
購入の意思決定に多くの人が関わるようになり、顧客の企業内での決裁プロセスは複雑化・煩雑化しています。
そこで営業は、顧客組織内での正しい人に正しい情報を伝えて理解してもらわなければいけません。
そのために、チャレンジャーはキーマンに共感してもらうために適応することができるのです。
「支配」
チャレンジャーは、顧客にプレッシャーをかけることもできます。
予算やスケジュールの話を出しながら、多少強引でも顧客を誘導していくことで、クロージングまで進めていきます。
ここで営業活動が「押し売り」にならないように気を付けましょう。
まとめ
今回は営業モデルパターンであるチャレンジャーセールスモデルについて紹介させていただきました。
営業モデルは今までの成功体験や経験が現在の営業モデルを作り出している点があります。
そこで、今回紹介させていただきましたチャレンジタイプの営業モデルを実行できるように意識して取り組み方を変えていきましょう。
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