顧客として商談を進める前に、お客様が製品を知るキッカケはいくつかあります。
例えば、気軽に参加できるウェビナーなども、よくあるキッカケになっています。
そこで今回はウェビナー参加者から見込み顧客として顧客育成を行うためにも成功のコツを解説させていただきます。
ウェビナーを成功させるには
ウェビナーでのイベント開催は対面でのセミナーとは違って、web会議のシステムを理解して活用できないと、参加者にはかえってネガティブな印象を与えてしまうこともあります。
そのため、「準備」「開催」「開催後」の3点に分けて解説をさせていただきます。
①「準備」のコツ
・目的やターゲットを絞る
ウェビナーは目的によって内容が異なります。
たとえば、商品やサービスを購入してもらうことが目的なのであれば、商品やサービスの魅力を詳細に説明して購買意欲を高めることが重視されます。
一方、見込み顧客の獲得が目的の場合は、幅広い層に興味を持ってもらえるようなコンテンツを提供し、メールアドレスや電話番号などの連絡先を入手することを目指すほうが良いでしょう。
ターゲットとする層によって必要な対策や宣伝方法なども変える必要があります。
例えば，インターネットに不慣れな60代の人を対象としたウェビナーなら、Web会議システムの使い方の資料を事前に配布しておく、問い合わせ窓口を知らせておく、会場とWebで同時におこなうハイブリット型で実施する、などの対策が必要です。
・インターネット環境を整える
インターネット環境を整えるには主に3点に注意して確認していきましょう。
「インターネット回線速度」
Web会議システムにはそれぞれ推奨される回線速度があります。
推奨される回線速度に達しているか確認してみましょう。
「社内LANの負荷」
社内LANのネットワークに負荷がかかるアップデートやセキュリティ更新などをウェビナー中に実施するのは避けましょう。
「回線速度に合ったWeb会議システムの導入」
回線速度が遅くなっても、画質を下げるなどして通信を維持できるWeb会議システムを導入しておくと、回線が不安定になったときにもウェビナーを継続できます。
・プレゼン資料は視覚的にわかりやすいものを用意する
ウェビナーはスマートフォンで参加する人もいるため、プレゼン資料は小さな画面からでも見やすく仕上げる必要があります。
スライドを作成する際には、以下の3点を意識しましょう。
- 1つのスライドに1つのメッセージ
- シンプルな図表で表す
- 文字サイズは大きめにする
加えて、アニメーションで動きをつけたり、動画や画像で変化をつけたりと工夫するのも効果的です。
②「開催」のコツ
・司会は参加者との相互交流を大切にする
対面でのセミナーと違い、ウェビナーは参加者が飽きるとすぐに離脱してしまうというデメリットがあります。
そのため、司会は参加者が飽きないよう、参加者一人ひとりと双方向の交流を図りながらウェビナーを進めていく必要があります。
・「どう見られているか」に気をつかう
ウェビナーなどのweb会議システムにおいて、対面セミナーよりも顔がはっきりと参加者の目に映ります。
そのため、いつも以上に身だしなみに気遣うことが大切です。
特に下記の3つには注意しましょう
「外見」
第一印象を決めるものといえば、外見です。
清潔感はもちろん、自分が与えたいイメージを伝えられる服装を選びましょう。
「表情やジェスチャー」
上半身しか映さないウェビナーは画面の動きが少なく、参加者の注意が逸れやすくなります。
表情やジェスチャーを大げさに取り入れ、動きをつけるよう意識しましょう。
「カメラの設置位置」
ノートPCに内蔵されているカメラを使うと、講師の顔を下からのアングルで映すことができます。
上から目線になってしまうため、印象が悪くなってしまうこともあります。
・短くわかりやすい話し方を心掛けよう
ウェビナーでは参加者の環境によって、音質が悪かったり、音が途切れたりといったトラブルが起こります。
また、ウェビナーを受けながら別の作業もできてしまうため、対面のセミナーより参加者の集中力も低くなっています。
そのため、だらだらと長く話していると、話についてこられない参加者が不満を抱え、途中で離脱してしまいます。
要点を短くまとめ、はきはきと伝えるようにしましょう。
考えながら話すと冗長になりやすいため、事前に台本を作っておくのがおすすめです。
③「開催後」のコツ
・参加者のデータを収集して分析する
ウェビナーに参加してくださった方のテータを見てみましょう。
情報収集の方法として、例えば、「アンケート」「視聴データ」を活用することで見込み顧客の分析を行うことができます。
ウェビナーを活用して顧客データを構築していきましょう。
・関心のある人にアプローチする
ウェビナーに参加してくださった人は、見込み顧客になります。
できるだけつながりを維持し、商談へのステップへと誘導しましょう。
また、欠席した人にも連絡を取り、適切にフォローすれば、次回のウェビナーへの参加意欲を高めることができます。
ウェビナー成功には共感と視覚情報
流暢に話したり、明るく盛り上げる人は、「デキる人」のイメージで憧れるかもしれません。
しかし、そのようにうまくできなくても問題ありません。
ウェビナーのコツは、共感とジェスチャーによって一生懸命伝えることです。
頑張って話している人のことを受講者はつい応援しようと思うものです。
うまくやろう、手慣れたように見せようと考えると、どうしても気負ってしまいます。
ウェビナー講師は、等身大で伝えたいメッセージを一生懸命伝えるだけで「良いセミナー」になります。まずは勇気を持って登壇してみましょう。
まとめ
今回はウェビナー成功のコツとして3段階に分けて解説させていただきました。
ウェビナーによる集客は対面イベントでの集客と違って集めるのは簡単ですが、見込み客につなげることが難しいです。
そのため、見込み顧客とならなくても製品を知ってもらう一歩を踏み出したと考え、積極的に登壇していきましょう。
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