営業には色々な業種を相手取りコミュニケーションを図らなければなりません。そんな営業の中でも商材として人材系を扱っている営業社員は通常の営業以上のコミュニケーションが必要となります。そこで，今回は人材系営業の中でもSES営業について紹介させていただきます。
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Contents
SES営業とは
最初にSESとは，「System Engineering Service」の頭文字からできている言葉です。このサービスはITエンジニアを必要とする企業に，継続的に必要なITエンジニアを雇用することなく迎えることができます。
そしてSES営業はITエンジニアを提供するための営業活動のことを言います。SESで提供されるITエンジニアには，「自社エンジニア」「他社エンジニア」「フリーランスエンジニア」の3種類に分類されます。下記で順番に紹介させていただきます。
自社エンジニア
SESの自社エンジニアとは、SES企業が自社で雇用しているエンジニアのことです。エンジニアは契約先の企業に常駐して働くことがほとんどですが、雇用主はSES企業で、エンジニアへの指揮命令権はSES企業にあります。
他社エンジニア
他社エンジニアとは、自社ではなく他のSES企業が雇用しているエンジニアのことです。
SES企業は、自社エンジニアが足りないときや、顧客の要望に合うエンジニアが自社にいないときなどに、提携しているSES企業に依頼して、エンジニアを派遣してもらうことがあります。この場合、派遣先となる顧客と契約するのは自社であり、エンジニアを派遣した企業ではありません。
フリーランスエンジニア
フリーランスエンジニアとは、個人事業主やフリーランスとして活動していて、自社に登録しているエンジニアのことです。
自社エンジニアはSES企業と雇用契約を交わしていますが、フリーランスエンジニアは雇用契約ではなく、業務委託契約の一種である「準委任契約」をSES企業と交わしています。
SES営業の業務内容
アポイント獲得
まずはアポイントを獲得しなければ利益はありません。エンジニア人材が欲しいという企業を見つけ、その企業に既存顧客になってもらう必要があります。そのための一歩として、SESに興味を持っている企業に対してアプローチをかけることが重要で、その仕方はさまざまです。SNSによる宣伝やYouTubeの動画広告による宣伝などがその例として挙げられます。また、宣伝をする際は他のSES企業に対しても訴えかけられるような形で宣伝することを意識してください。
商談
アポイントが取れたら，人材募集の目的や条件などについて顧客企業の担当者にヒアリングを行います。
その際には「開発システムの内容」・「目安となる期間」・「必要なエンジニアの数」・「使用言語」・「エンジニアに対して求める事」などを注意して取り組みましょう。
どのようなシステムを作って，いつまでに実装したいのかを細かく擦り合わせて，適切なエンジニアに提供していく必要があります。
また、エンジニアとの相性も必要となることなので、どういった性格でクライアント先の業種について、どれくらい知見がある人材が良いのかを聞き出しておくことも大切です。
エンジニアの確保・紹介
クライアントから細かく打ち合わせをしたら、それに合った人材が自社のエンジニアあるいは登録しているフリーのエンジニアにいるかどうか探していきます。もしいなければ、他SES企業のエンジニアの情報を照らし合わせて、一致率の高いエンジニアを紹介していきます。
エンジニアへのフォロー
実際に勤務が開始されたら、そのエンジニアは常駐することとなりますが、外部のSES企業から送り出したエンジニアでも自社でしっかりとサポートしていかなければなりません。働き始めたエンジニアが何らかの形で仕事に困っていないか、また今後何かしてほしいサポートがないかなどをヒアリングしていきます。
SES営業に必要な素養とスキル
SES営業には以下のような素養やスキルが求められます．大きく分けて3つを紹介させていただきます．
①コミュニケーション能力
SESに限らず営業では、人の話に耳を傾けてニーズをくみ取るヒアリング力や交渉力など、総合的なコミュニケーション能力が求められます。特にSES営業では、顧客はもちろん、競合でもあり連携先でもある別のSES企業や、エンジニアと信頼関係を構築するためのコミュニケーション能力は必須です。
②情報収集能力
SES営業には、プロジェクトに必要なスキルセットや開発する案件の概要を正確に理解するために、最新の情報を収集する能力が欠かせません。
日々進化するIT業界では、常にトレンドがアップデートされるため、業界の変化に敏感であることが求められます。
③自走力
それをうまく噛み砕いて飲み込む学習もエンジニアには必要で、一人でも自走していく力が必要です。例えば，トレンドとなるプログラミング言語に関して、高い能力を求められるようになるケースもあります。そうなった時にしっかりとその言語を扱える能力があると、トレンドに最速で乗ることができるので、エンジニアとして複数の企業需要をクリアできるようになるでしょう。
まとめ
今回はSES営業について紹介させていただきました。人材系営業のようにお客様にIT人材を紹介していくことが主となります。そのため、ITエンジニアについてサポートを行うことがお客様の満足度にもつながります。一方に耳を傾けるのではなく双方に耳を傾け柔軟に対応できる営業人材になっていきましょう。
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