営業活動について今まで業種別に紹介させていただきました。中には営業が主体となってコンサルティングを行う業種もあれば、顧客と技術者の橋渡し役となる役割の業種もあります。
このように営業といっても、業種によって役割が違ってくることが見て取れます。そこで今回は同業種でも多様な種類の役割を持つIT営業について紹介させていただきます。
Contents
IT営業とは
そもそも、IT営業とは、システム開発や運用、パッケージソフト、Web制作、ネットワーク機器など、ＩＴに関連するサービスや商品を販売する役割を担います。そのため、営業スキルだけではなく、扱う商品やサービスに関する専門知識も必要となります。
IT営業の種類
では、IT営業と一言にいっても扱う商材の形態によって役割が異なります。そのため、今回は一般的な３種類のIT営業について紹介させていただきます。
①ハードウェア営業
ハードウェア営業とは、主に法人顧客に対してサーバーやネットワーク機器・PC・スマートフォン端末などの[目に見える形ある機器」を販売します。
ハードウェア営業はIT営業の中で最も歴史が長い営業スタイルとして、ルート営業が中心となります。現在は商品での差別化が難しいため、価格設定や顧客との関係性構築が大切となっています。
②SIer営業
SIer（システムインテグレーター）がシステム開発や運用などを請け負い、顧客に提供します。SIer営業の役割は、「アカウント営業」と「ソリューション営業」の大きく２つに分かれます。
「アカウント営業」は特定の大口顧客を担当し、顧客企業の経営や事業の課題に対して、様々な商材を使いながら解決をサポートします。
常に顧客とみつな連携をとりながら課題を提起し、本格的な提案の段階に入るとSEなどの人材を集めてプロジェクトチームで課題解決に向けたプレゼンテーションを行います。また、プロジェクト稼働後も各種調整を担当し、納品までフォローする役割です。
対して「ソリューション営業」は「アカウント営業」のように顧客の規模を判断せず、自社が扱う特定のソリューションを幅広く提案し、受注数を伸ばすのが役割です。
③クラウド営業
クラウドサービス営業の中でも「SaaS」という文字をよく見かけると思います。
近年、クラウドの中でも特に法人向けのSaaS（Software as a Service)というIT営業職の需要が高くなっています。
すでにパッケージ製品として販売されているものをインターネットで接続して利用できるクラウドサービスとして販売する役割です。
クラウド営業の特徴として、従来の営業活動に行われていた「感覚」ではなく、論理的な「科学的なアプローチ」を基本としています。そのため、SaaS企業の多くは、いくつかの手順と組織構成で営業活動がされています。
1.マーケティング
2.インサイドセールス
3.フィールドセールス
4.カスタマーサクセス
このように、各ステップにおいて専門性を生かして活躍することもできます。
IT営業が向いている人の特徴
IT営業は、顧客や自社他部門とのコミュニケーションを取る機会が多く、人と関わることが好きな人に適性があります。また課題解決を通して、直接顧客の感謝に触れることができる職種です。
そのため人に対して苦手意識がなく、ポジティブに関われる人や顧客の喜びにやりがいを見出せる人がIT営業に向いています。
IT営業として成長するためには、IT技術に関する幅広い知識を身につけていくことが必須です。そういう意味では、IT技術に興味・関心があり、より多くの知識を学ぶことに積極的な人に向いている職種だといえるでしょう。
営業といっても関係者の進捗状況などを管理する場面も多く、管理業務に適したスキルや人間性が求められます。プロジェクトマネジメントのスキルに加え、例えば売上管理などの事務作業などでは、正確性や期限を守るモラルが必要とされます。また、社内のアシスタントや事務の方へ作業を依頼する場合もよくあるため、営業を裏側でサポートしてくれる人の重要さを理解していなければいけません。
IT営業に必要なスキル
IT営業を行う上で求められるスキルはいくつかあります。ここでは中でも3つに絞って紹介させていただきます。
①多くの人を巻き込む力
IT営業では1人の判断で仕事が進むことはまずありません。社内外で調整しながら仕事を進めなければならないため、チームプレーが求められます。クライアントの無理難題に対しても、社内の調整力が高い人は上手に社員を動かすことで、要望に応えられます。また大きな案件になれば、社内だけでなく他の会社にも協力を要請して、システムを構築していく場面もあります。このように周りの人をスムーズに動かすスキルが必要です。
②リレーション構築力およびプレゼン能力
お客様に対して、自社商品の優れた点をアピールする能力です。お客様の理解度に応じたトークを組み立てる必要があります。一方的に力説するだけではなく、シミュレーションやデモンストレーションを効果的に組み入れて、わかりやすく説得力あるプレゼンテーションを行います。
③IT知識を活用した課題解決能力
お客様のニーズを満たすために、自社の商品をどのように生かせばいいのかを説明する力も求められます。ときにはお客様が当初、考えていたことの代替案や、それ以上の機能やサービスを紹介し、よりお客様の満足度を上げられるような提案をすることもあります。
まとめ
今回はIT営業について紹介させていただきました。
IT業界は幅広く商材を扱っているため、今回紹介させていただいたモノは1例にすぎません。そのため、紹介させていただいたスキルなどは基本として身に着けておき、挑戦する際には今までの自身の強みと、IT人材としてのスキルを合わせて取り組むことで自分自身のキャリアを築くことができるのではないでしょうか。
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