営業活動は人から人への紹介やアプローチをかけていくことで商談機会を得ることができます。
ですが、どちらの方法にしてもファーストコンタクトにて企業を知る媒体として、広告が主になると思います。
そこで、今回は最初に企業印象をつける、広告メディア業界についてとその営業を紹介させていただきます。
Contents
広告営業（広告代理店）の仕事内容
見込み客集め
まず、見込み客集めの手法は広告営業の種類によって違います。
テレビCMのような広告だとクライアントになる企業はほぼ限られているのでルート営業ですし、強い影響力を持ったメディアを持つ親会社のハウスエージェンシーの場合は反響営業の場合もあります。
メディアとしてまだ知名度が低い媒体の広告営業の場合は、広告掲載者がいなければテレアポや飛び込み営業などによってクライアントを開拓しなければならない場合もあります。
つまり、見込み客集めのステップはどのような広告営業なのかによって異なります。
営業活動
見込み客に営業をして広告掲載の仕事を受注するのが営業の仕事です。
ただし、広告営業の仕事は受注が終わりではなく、むしろ受注が始まりだと言えます。
広告掲載が決まると、営業とクライアントは二人三脚になって、掲載する広告を作成したり、掲載の準備をしたりと行動しなければなりません。
どのくらい広告の制作に関わるかは仕事の規模によって異なります。
例えば、単価の大きい仕事だと、広告掲載が決まると、営業がお客様との窓口としてクリエイターやマーケターやリサーチャーと分業で一つの広告を作り上げるケースもあります。
一方で、単価の安い仕事だと営業がほとんど内容を決めてしまって、クリエイターに制作を任せてしまうという場合もあります。
ただし、いずれにしても営業には広告のプロフェッショナルとして振る舞う必要があります。広告を販売するだけではなく、クライアントの要望に応じた成果が出せるように広告戦略について深い知識が求められます。
アフターフォロー
営業と言えば受注するのが仕事だと思われるかもしれませんが、広告営業にとってはアフターフォローも重要です。
広告は形のない商品で掲載しただけではお客様にメリットはありません。広告を掲載して目標の効果が発生してはじめて効果があるのです。
よって、広告営業はきちんとアフターフォローする必要があります。成果が出た場合は成果を伝えれば良いですし、期待した成果が上がらなくてもきちんと結果と改善点について説明すれば次の仕事につながる場合もあります。
広告掲載の結果をきちんとフォローすることも、広告営業の重要な仕事です。
広告営業（広告代理店）の現状と今後
インターネット広告の成長
広告が掲載される主なメディアのうち、「新聞」「雑誌」「テレビ」「ラジオ」の4つは「4大マスメディア」などと呼ばれ、中心的な存在でした。
ところが近年は、従来の4大マスメディアには該当しない、インターネット広告に力を入れる企業が増えています。
そして、この傾向が新型コロナウイルス感染症の拡大によって、さらに強くなっています。
コロナ禍による広告業界への影響
広告業界の中では、インターネット広告を取り扱っている企業や、巣ごもり消費需要に合致した業種、EC事業に強いメディアなどは、コロナ禍においても順調に業績を伸ばしています。
一方で、現在の状況に適した事業への転換ができなかったり、コロナ禍の影響を強く受けた特定業界とのパイプが強かったりする広告代理店やメディアは、マイナスの影響を大きく受けているといえるでしょう。
今後の新時代に向けて
今後も、広告業界はインターネット広告の成長の流れが強くなっていくと予想されます。
イベントも同様で、リアルイベントではなく、オンラインイベントやウェビナーの開催に力を入れる企業が増えていくでしょう。また、小売りからオンラインショップへの切り替えを行う広告主が多く見られることから、Eコマース市場の拡大が続き、関連するインターネット広告を取り扱っているメディアや広告代理店の大きな成長が見込まれます。
このように、アフターコロナにおける広告業界は、以前の状態に戻るのではなく、より時代に合った新たな形へと進化していくことになると考えられます。
広告営業（広告代理店）に求められるスキル
コミュニケーションスキル
広告営業は、広告主や制作会社など、様々な人とやりとりを行い、スムーズに希望どおりの広告出稿ができるように調整する必要があります。
時には調整役になることもあるため、高いコミュニケーション力が求められます。
法人営業の経験
大手企業に対して営業活動を行ったことは即戦力として業務に活かせるでしょう。
広告営業としてさまざまな業界を担当することになるので、前職の業界についての知識がそのまま強みになる場合もあります。
また、コピーライティングやデザインなど、広告関連の職種経験も営業活動に役立つでしょう。
多様な業界に関する知識
広告メディア業界では多様な業界の法人と関わることが多いため、多様な業界への理解度は業務を円滑に進めていくためにも重要です。
そのため、広告メディア業界の営業を行う際には多様な業界の最新情報を常にチェックしていきましょう。
広告営業（広告代理店）に向いている人
広告営業はクライアントのスケジュールに合わせて訪問し、制作会社など各関係者へもこまめにコンタクトを取るので、フットワークの軽い人に向いています。
企業によっては新規開拓のためのテレアポ・訪問などを行う場合もあります。行動力のある人材は評価されやすいでしょう。
広告営業にはコミュニケーションスキルが必要不可欠です。
クライアントから近況情報や要望を探り、提案（プレゼン）、契約後の打ち合わせやプロジェクトチームメンバーとの調整など、多くのコミュニケーションの場面があります。
それらに苦痛を感じず、滞りなく進められる人には広告営業の適性があります。
最近ではデジタル広告の増加やSNSの浸透など、常に時代の流れと共に変化しているのが広告業界と言えます。
広告営業は日頃から新しい情報をキャッチし、適応しながら成長し続けられる人に向いています。
トレンドへの強い関心がある人も適性があると言えるでしょう。
まとめ
今回は広告・メディア業界営業について紹介させていただきました。
営業の基本やトレンドへのアンテナを高く持っている人は挑戦してみてもいいのではないでしょうか。
広告メディアの媒体が変化し始めている近年では、今後の活動に変化があるかもしれません。広告メディア業界に興味がある場合は、今後の動向に注意していきましょう。
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