商品には大きく分けて有形商材と無形商材に分けられます。
今までは、無形商材を中心に営業活動について紹介させていただきましたが、今回は有形商材における営業活動を紹介させていただきます。
有形商材を取り扱う営業活動においてもっとも一般的な業界として、メーカーがあげられるのではないでしょうか。そこで今回はメーカー営業についてのメリットなどを考えながら、メーカー業界に求められるモノを紹介させていただきます。
Contents
メーカー営業とは
そもそもメーカーとは、自社で何らかの物を作る企業のことを指します。そのため、自社の製品を売り込むのが、メーカーの営業職の主な仕事です。
中には、一般消費者に直接営業を行う企業もありますが、多くのメーカーはBtoBビジネスであり、営業先はほぼ法人となります。営業スタイルとしては、主にルート営業と新規営業の2つがあります。
①ルート営業
ルート営業とは，自社製品をおろしている他メーカーや企業、小売店、卸問屋などに行き、契約の継続を獲得する営業スタイルです。その他、顧客の要望をヒアリングして、製品の開発段階から関わったり、アフターケアを行ったりすることもあります。
②新規営業
新規営業とはその名の通り、新たな販売ルート開拓を目指した、飛び込み営業のスタイルです。
ですが、メーカー営業において、飛び込み営業の比率は高くありません。
メーカー営業の役割分担
メーカーが自社製品を販売する際、自社での営業以外に「商社を使う」という方法があります。
なぜなら、メーカーがすべての取引先を自社のみで開拓するのは膨大な時間と労力がかかるからです。
そこで、大半のメーカーは商社と取引し、中間手数料を支払うことで、商品の販売や素材の調達を依頼しています。
メーカー営業に転職するメリット
メーカー営業には、他業種の営業にはないメリットが多くあります。
今回は中でも一般的なメリットを3つ紹介させていただきます。
①ルート営業が中心であり、仕事を覚えやすい
メーカー営業には、すでに付き合いがある会社を回るルート営業が中心です。
新規開拓営業と違い、互いに進行がある状態から始まります。上司や先輩、場合によっては取引先からも仕事を教えてもらいやすいです。
そのため、不安なことがあれば本社に相談することで解決することができます。
②個人のノルマが（ほぼ）ない
既存顧客との取引が中心のメーカー営業は、個人のノルマがほとんどありません。
ですが営業チームごとのチームで売り上げを追っていくスタイルのため、チーム単位でのノルマはあります。
そのため、ノルマ達成のために精神的ストレスが少なく、一つの仕事に集中して取り組めることは大きな魅力です。
③理数系の知識が身につく
メーカー営業で長く勤めると、理数系の知識が自然と身につきやすいです。
例えば、材料に関しても顧客の問い合わせに対応していれば、成分の科学的な特性など、専門知識に関わることで覚えることができます。
メーカー営業に求められるスキル・人柄
先に紹介したとおり、メーカー営業はルート営業が中心です。そのため、長く取引きを続けてもらえるよう、きめ細かなアフターケアが大切になります。
具体的には、次のような人はメーカー営業に向いています。
人と話すのが好きな人
メーカー営業は、自分が話すだけでなく聞き上手であることが求められます。
ルート営業では、顧客のニーズや要望、本音を聞き出すことが重要なので、特に聞く力は必要です。
顧客の立場、エンドユーザーの立場から考えられる人
人の立場に立って考えられる人は、相手の要望や希望を察して、提案に活かすことができます。
そのため、顧客とユーザー両面の立場になって考えられる必要があります。
誠実で丁寧な対応ができる人
ルート営業は、すでにある信頼を崩さず、さらに深めていくことが大切になります。長期にわたって良好な関係を保っていくためにも、顧客に対して常に誠実で丁寧に対応できる人が求められます。
わかりやすく説明できる人
自社商品についてどれだけ専門知識を持っていても、伝え方が不十分だと、顧客を納得させることができません。
特に、技術的な部分の説明は難解になりがちですが、顧客の理解度に合わせて説明できる力が求められます。
まとめ
今回はメーカー営業の営業活動についてやメーカー営業の特徴について紹介させていただきました。
メーカー営業はほかの営業と比較して、新規顧客の開拓などをする機会が少なく、既存顧客を大切にし、継続的な信頼関係を築くことで商談の成約に結びつけることができます。
顧客とのコミュニケーションに気遣いながら、良好な関係を築くことができるようなスキルや人柄を持っている人は挑戦してみてもいいのではないでしょうか。
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