営業商品において有形商材はお客様にとっても現実的であるため理解がしやすいです。
対して、無形商材についてはお客様も理解がしにくいため、営業社員の知識だよりになってしまいます。
そのため、一般的に営業商材において有形商材よりも無形商材の方が売るのが難しいとされています。
そこで今回は、無形商材の代表例である保険営業について紹介させていただきます。
保険営業とは
保険営業とは、個人のお客さまに対して保険への加入を提案し、契約の手伝いをする仕事です。
保険はお客さまの人生設計に大きく関わる商材ですので、それぞれの人生プランをきちんと理解し、その実現に合った保険をオススメすることが重要になります。
保険には生命保険や自動車保険など、さまざまな種類の保険があり、扱う商品について詳しく説明できる専門的な知識が必要となります。
また、保険業界には外資系企業、国内企業がありますが、仕事内容に大きな違いはありません。
それよりも、保険会社に所属して自社の保険を売る営業職と、複数の企業の保険商品を取り扱う保険代理店の営業職とでは、保険営業としての仕事内容に大きな違いがあります。
保険営業のメリット・デメリット
メリット
「結果が出れば稼げる」
保険営業の最大のメリットは、結果を出せば稼げます。
しかも、上限がありません。
とくに高額商品の契約を取り付けることができれば、収入は一気に膨れ上がります。
そのため、20代で年収1,000万円を超える人もいます。
さらに、日本の保険会社もインセンティブが主な収入源となりますが、外資系の保険会社は、それ以上にインセンティブに重きが置かれます。
「やりがいも感じやすい」
保険営業は煙たがられることも多いのですが、顧客のライフプランや企業活動のリスクヘッジに直接作用する仕事なので、実際は顧客の役に立っています。
環境が変わるたびに、現在の環境にマッチしたプランニングを行うことで、顧客から感謝されることも多くなり、それはダイレクトにやりがいにつながります。
とくに個人の場合は、契約前から顧客とコミュニケーションを取り続け、契約後も長い付き合いになるので、顧客の生活に密着し、安心して生活を送っていただけるための手助けとなります。
「紹介で人脈が広がるのが楽しい」
保険商品を買う立場からすると、その商品の品質だけで購入の決断は、あまりできません。
無形商材なだけに、自分ひとりで判断するのが難しく、専門的な知識も必要となるだけに、信頼できる営業パーソンの存在が大きいといえます。
それだけに、顧客からの紹介で、さらに顧客が増えていくのは、保険営業の醍醐味と言えます。
商品の品質だけではなく、営業パーソンとしての信頼感や安心感を持っていただけた結果です。
こうした顧客とのつながりは、働けば働くほどモチベーションにつながっていきます。
お客様は、その営業パーソンを信用していなければ、わざわざ知人に紹介しようとは思いません。
紹介をいただくということは、ひとりの人間として認められたということなのです。
デメリット
「目標のために泥臭く働く必要がある」
前記したように、保険営業にはノルマがついて回ります。
そのノルマは、勤続年数が長くなるにつれ、厳しくなります。
ノルマや目標を達成できないと、給料が下がるなどのペナルティも存在します。
そのため、休日を返上して営業活動を行っている営業社員は数多くいます。
また、顧客の都合に合わせて訪問する必要があるので、商談が夜間になるケースもあります。
とくに自営業の顧客が相手だと、店や会社が終わってからでないと面談ができないことも多く、ノルマ達成のためにプライベートの時間を削らなければならないときもあるのが現実です。
このように、ノルマや目標を達成するために、泥臭く働く必要があることは覚えておいた方がいいでしょう。
「しつこいほどのクロージングが必要」
保険は、生命保険にせよ損害保険にせよ、成約率が低い商品になります。
高額な無形商材ですから、顧客はなかなか首を縦に振ってくれません。
契約を取るために、何度も何度も顧客のもとに足を運び、さまざまなプランを提案し、ときには何度もクロージングが必要になることもあります。
しつこいほどのクロージングは顧客から嫌がられることもあり、精神的に厳しくなる場面も多々あります。
自分が心からおすすめと思っていれば別ですが、前述のようにノルマがあるので、そうした商品ばかりとは限りません。
そうしたとき、何度もクロージングをすることが苦痛になることもあるでしょう。
「身内に営業を強制される場合も」
ノルマや目標を達成できない場合、身内や友だち、知人への保険営業を強いられるケースも多く見られます。
親兄弟なら仕方なく契約に至るケースもありますが、年に数回しか会わない親戚や、友人に営業をかけることになれば話は違ってきます。
このような身内への営業は、一度でも失敗してしまうと、人間関係を壊してしまうこともあり、非常にデリケートな問題です。
現在では、入社して何ヶ月、何年の間は身内への営業を禁止する会社もありますが、そんな会社ばかりではないので、気をつけてください。
保険営業に向いている人
保険営業として働く上で、お客さまの人生に寄り添い、お客さまのためを思って行動できることは必ず必要です。
そういった仕事内容にやりがいを感じる人であれば、向いている仕事だと言えるでしょう。
また、数字を追い続けるというプレッシャーはありますが、その中でもきちんと成果を出し、頑張った分だけきちんと給与で評価されたいという志向の人にオススメです。
トップセールスになれば、ボーナスを含めた年収で1000万円超えも狙えます。
他にも、初対面の人と打ち解けるのが早い人であれば、お客さまとの早期の信頼構築が可能となるので、人見知りをせず、人懐っこい性格の人に向いています。
保険営業のキャリアパス
保険営業として専門知識や営業スキルを身に付けてから、長く第一線の営業マンとして働き続ける人が多いのが保険業界の特徴です。
その背景として、保険会社に所属している保険営業の場合、インセンティブの歩合率が高く、成果を出した分だけ給与額がどんどん上がっていくという仕組みがあります。
代理店営業の場合は店舗スタッフからスタートし、管理職分野である支店長や、地域の売り上げを統括するエリアマネージャーなどへとキャリアアップしていくのが一般的と言われています。
また、保険業界は求人サイトなどにも情報がたくさん出ていますが、ヘッドハンティングが多いのも特徴で、よりインセンティブの高い企業や、商品力の高い企業に転職するケースも多々ありますし、選択肢としては、保険代理店としての独立も多いようです。
まとめ
今回は保険営業についてまとめさせていただきました。
保険営業は収入面において大きなメリットがありますが、その分かかる責任も重くなります。
そのため、営業への自信がない場合はチャレンジすることはおすすめできないかもしれません。
ですが、保険営業から次のキャリアへと進む際には大きなアドバンテージを獲得することができます。
未経験からでも、お客様の立場に立って提案ができるようなトークを意識して、
自信をもって営業ができるようになるソフトウエアもありますので、参考にしてみてください。
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