営業活動を行うには営業としての技術だけでなく，扱っている商材の専門知識をインプットしなければなりません。なかでもIT業界の営業活動に携わるにはエンジニアのような知識が要求されるため、より専門性が向上すると思います。そこで今回はIT系営業としてプリセールスについて紹介させていただきます。

IT営業についての特性や向いている人などについての記事はこちら

 

プリセールスとは？

プリセールスとは自社の製品やサービスの導入をクライアントへ提案する際に，営業担当に同行し技術面からサポートする職種です。ITの技術的な知識をベースに専門家として分かりやすく説明し，成約に寄与する役割を担います。

ツールを活用すると一概に行ってもクライアントは導入後のイメージがつきづらいです。このような場合，サービス内容に熟知したプリセールスが同行することにより解決を図ります。そのため，専門性の高いIT業界ならではの仕事です。

 

プリセールスと似た職種

プリセールスでは他にも似た職種があり，混同しやすいため簡単に紹介させていただきます。

 

セールスエンジニア

セールスエンジニアはエンジニアの一種で、技術的な知見に基づいて販売を推進する点は基本的に同じです。

一方、プリセールスとは異なり、仕事のタイミングは成約前に限定されていません。

提案からアフターフォローまで、すべての段階に関わるのが一般的です。

 

ポストセールス

ポストセールスは仕事のタイミングが成約後に限定されています。技術的な見地から導入支援やそれに伴うトラブルの解決を行い，営業担当者をサポートしていきます。

 

プリセールスの仕事内容や役割

プリセールスの似た職種やどのような役割なのかを簡単に説明させていただきましたが，具体的にはどのような仕事内容なのでしょうか。また，仕事内容がどのような役割を担っているのか紹介させていただきます。

 

①製品について説明

自社ではどのような製品やサービスを取り扱っているのかを、クライアントに分かりやすく紹介していきます。営業担当に同行する形になりますので、どこまでを営業が話し、どこからプリセールスにバトンタッチするかなど事前に打ち合わせしておきます。営業担当は自社製品について完全に把握しているわけではありません。

 

②クライアントの要望ヒアリング

クライアントはどういう製品やサービスを要望しているのか、導入するにあたっての不安や疑問点などをヒアリングしていくのが次の段階です。基本的には営業担当が話を進めていきますが、抜け漏れがないかなどに注意しフォローします。提案するうえで必要なこと、特に技術的な事項は率先して確認していきます。クライアントの要望をその背景なども含め、深掘りして上手に聞き出すことが提案においては何より重要です。

 

③自社製品やサービスのレクチャー

クライアントの要望に対し、それに見合う製品とサービスについて説明していきます。最初におこなった自社製品やサービスの紹介のなかで課題にフィットし、解決につながりそうなものをより詳しく案内します。また、IT関連の説明ではどうしても専門的な用語が多くなります。クライアントはITに詳しい人ばかりではありませんので、専門的な知識を活かしつつも、なるべく平易な言葉・表現を使うようにしましょう。

④課題に対し解決策の提案

自社製品やサービスのレクチャーと合わせ、クライアントが抱える課題の解決にどうつながるのかも明瞭に伝えることが大切です。クライアントは課題に対する解決策の提案を求めているのであって、製品やサービスの導入が目的ではありません。話がレクチャーに偏らないよう課題解決策を提案できるようバランスのとれた提案を行うようにします。

 

プリセールスを効果的にするためのコツ

プリセールスに取り組むうえで効果的な役割にするためのコツを紹介させていただきます．

 

専門知識がない相手への対応

顧客の中には技術的な知識をほとんど持っていない人もいます。そのような相手には、できるだけ専門用語を使わずに説明することが大事です。基準として，一般的な中学生でも分かる平易な言葉に置き換える必要があります。また、口頭や文章だけで伝えようとしても、類似品を使ったことがない人にはイメージしにくいです。

そのため、システムを販売するならサンプル画面も用意するなど、視覚的に理解をサポートする工夫も欠かせません

 

成約後の詳細について説明

自社にとっては成約が目標ですが、クライアントの目標はその先にあります。

製品を使って課題を解決することがゴールであり、成約はスタートといっても過言ではありません。更に，プリセールスが担当するのは成約までのステップです．ですが，後のことを軽視するのは間違いです。

購入後に関する具体的な話が少ないと、クライアントは不安を感じます．そこで，保守やメンテナンスなどのアフターフォローについても説明をしましょう．

 

業務を効率化するスタンス

プリセールスには、エンジニアと営業のノウハウが求められます。それらを十分な状態に保つには、相応の努力が不可欠です。

例えば，製品の最新情報や競合他社の類似品を常にリサーチするなど、さまざまな面で地道な活動を続けることになります。また，時間が足りない状態になりやすいので、できるだけ無駄を省こうとする姿勢が必要です

 

まとめ

今回はプリセールスについて紹介させていただきました。プリセールスはエンジニアとしての役割も持ちながら，お客様に関わることも多いため，トレンドに遅れないようにキャッチアップしていくことが大切です。プリセールスを行っている人もこれからチャレンジしている人も情報発信に対して敏感に反応していきましょう。

 

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