The Sales Style（新規顧客営業_見極め型）

新規顧客営業の４つのタイプ（見極め型）（顧客管理型）（リサイクル型）（タイミングキャッチ型）があると、営業スタイル10パターンで紹介しましたが、今回は「新規顧客営業（見極め型）」について、営業体制のポイントを掘り下げて紹介したいと思います。

対象となる営業組織

どういう時に向いてるか

営業リソースに対して、興味をもってくれている新規顧客の数が多いケース

興味を持ってくれている顧客が多いときに、営業リソースが不足していると、全てに同じように対応してしまえば、対応漏れが発生したりしてしまいます。
逆にリソースを多くしたとしても、受注数が増えていなければ、取引に至らない顧客の商談などへのリソースを追加するだけになるので、非効率です。
受注率が高くなかったり、リードタイムが長いケースでは、例えば、購入意思が弱く、情報収集をしているだけの顧客に営業時間を取られてしまわないように、本当に購入しようとしている顧客かを営業が見極めて、見極めて、優先順位が高い顧客にできるだけ営業リソースを使うことが有効です。

具体的なケース

• WEBマーケティングが強く、リード獲得効率が高いケース
• 興味を持つ顧客は多いが、取引になる顧客の割合が高くないケース
• 事業を開始したばかりで営業人数が少なすぎるケース

営業スタイルで重視するKGI・KPI

KGI

KGIは、新規顧客営業なので、

• 新規顧客売上
• 新規顧客獲得数

となるはずです。

KPI

KGI＝「新規顧客売上」とすると、営業フローでみるべきKPIは、

• 見積もり提示数 or 案件化(購入を検討)数
• 初回商談数
• 営業一人あたりのリード数

というあたりになると思います。
KPIなので、一つに絞ることは重要です。
しかし、それらは組織状況や事業によって、案件化数になったり、初回商談数になったり、変化するので、この営業フェーズの進捗の中で、上記3つの項目は見続けた方がいいと思います。

原則は、受注に直結する項目（この場合は、見積もり提示数など）の方がより精緻に売上をマネジメントできるので良いと思いますが、そのKPIがうまくういかない時は、もう少し受注から遠い項目へ順にみていくことになるのが多いでしょう。

＊KPIとは別ですが、「新規顧客単価」を上記に加えてみていくことも重要です。

マネジメント ポイント

案件化数・初回商談数・リード数

見極め型の場合、顧客要因によって変化するものではなく、営業が自らの意思でコントロールすることができるものが多くあります。
この点は、他の9つの営業スタイルと比較しても異なるのではないでしょうか。

案件化数については、営業がリード顧客に興味を持ってくれているだけではなく、実際に購入を検討しようと思ってもらえるか／ニーズを引き出せるか、ということがポイントになります。

しかし、営業リソースに対して案件化数が多い場合は、営業が顧客の購入意欲を高めなくとも、すでに購入しようとしている顧客だけを案件化すると基準を変えることで、営業リソースのキャパオーバーにならない＆受注確率が高いものに営業リソースを使うというコントロールができます。
このように、営業が自らの意思で基準をコントロールできます。

初回商談数についても、同様です。リード数が多くなければ、できるだけ商談化しようとすることもあると思いますが、やみくもに商談を増やして、営業の初回商談だけ多く、商談の準備や商談後の追客がおろそかになってしまうと本末転倒です。

こちらも営業リソースの初回商談数や案件化数の状況によっては、初めから予算をつかうことができそうな顧客に絞ってアポイントをとる、だったり、経営者との商談であればアポイントをとる、といった基準を変えてコントロールできます。

リード数については、おおよそWEBマーケティングや広告宣伝活動によって獲得していることが多いと思います。そうすると、WEBや広告の出稿量を減らすことで、リード数をコントロールする考え方ももちろんあるかもしれませんが、ここは初回商談数獲得以降で営業がコントロールできることを考えると、あまり[数]を増やすことは意識しても、減らすことは意識しなくても良いかもしれません。それよりは、質をコントロールすることにチャレンジする方が良いと思います。

数のマネジメントポイント

基準を揃えないと、KPIを定めて数の進捗をみても、その数の基準が異なる営業がいると正しく検証ができません。
しかし、基準を全員が同じ理解をして判断できるコトにしないと、営業メンバーの主観でズレてしまいます。案件化数が少ない時は、本当は案件化基準に満たないのに、案件化としてカウントしてしまうということもでてきたりします。

この基準をいかに言語化して、統一することが、一番の重要なポイントであり、難しいところだと思います。
ただし、それには一定の数をみるだけでなく、その案件の中身まで確認してみることなども必要になってきます。

受注「率」を高める

計算式を作るかの様に、数を決めて、推進をしていくことについては、「数のマネジメント」が基本となると思います。

しかし、それでも・・・
　　ー　リード数からの初回商談数の率が増えない
　　ー　初回商談から案件化する率が上がらない
　　ー　案件化しても受注率が低い
といった、「率」を変えていかないと、現在のリソースでの生産性は高まりません。

経営としては売上向上もありますが、そのためにも利益向上＝生産性アップが重要なポイントになります。

しかし、この営業工程における受注率を高めることは、基本的には商品の差別化 もしくは 営業のレベルアップしかありません。

営業の「率」を高めるには、下記の６つの要素がポイントだと考えています。

• 自社サービスの価値理解
• 顧客事業理解
• 顧客課題理解
• 顧客担当者タイプ理解
• 合意形成シナリオ
• 提案資料

これらの準備をしっかりすることが重要です。
おそらく、トップセールスの方は、こういうことを自然とやっているかと思います。

では、この「率」を高めるために、できていない自分は、できていないメンバーには、どの様に変わっていったらいいのか。
それは、受注したケースと失注したケースを一つ一つ振り返りながら、その違う部分を変えていこうとすることが、最も簡単にできる、重要なことだと考えます。
なにかしら、無意識にやっていた違うことがあるはずです。

自分の商談のトーク順番が違う
提案資料が違う
お客様の業種が違う
価格ネックのところだけ受注できていなかった
etc・・・

まずは、この受注ケースと失注ケースの違いを見つけることを定期的にやると良いと思います。

率 のマネジメントポイント

受注と失注の差分を見つけていきながら、顧客1社1社に合わせた事前の準備で「率」を高めていけるようになることが、営業の醍醐味であるし、顧客のために、自社のためになるはずです。

これには各社の扱う商材や顧客、営業組織の状況によっても、コツがありますので、そこについてはまた別の機会にお伝えできればと思います。

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