オンライン商談がコロナ禍以降一般的となり、商談のやり方も変化しつつあります。そのためオンライン商談のポイントを確実に押さえ、対面とオンラインのそれぞれに対応した商談を行うのが重要です。オンライン商談は訪問時間の削減や、対面よりもオンラインだからこそうまくいく商談を進行して行きましょう。今回の記事ではオンライン商談のメリットやポイントなどを紹介していきます。
オンライン商談と対面商談の違い
最初に、オンラインで行う商談と対面で行う商談の違いについて整理しましょう。
オンラインで商談を行う場合と対面で商談を行う場合も目的に変化はありません。どちらも「顧客の課題解決をするための提案をし、自社の製品屋サービスを導入してもらうこと」が目的となります。では、目的の達成に至るまでどのような違いがあるのでしょう。
オンライン商談のメリット
オンライン商談でのメリットは3つ考えられます。1つ目に「移動で発生するコストを削減できる」、2つ目に「商談数の増加やリードタイムの短縮を見込める」、3つ目に「拠点が離れているクライアントにも提案できる」という点があります。
1つ目の「移動で発生するコストが削減できる」という点ではオンライン商談を行う際の最大のメリットであると考えられます。交通費削減だけでなく営業担当の業務効率化も目指すことができます。2つ目のメリットである「商談数の増加やリードタイムの短縮を見込める」点については移動時間などの削減によって新たな商談を見込むことができます。更には訪問する必要がないため移動時間を気にせず1日に多くの商談予定を家っることができます。そのため非常にスピード感ある商談対応を行うことができます。最後に3つ目のメリットである「拠点が離れているクライアントにも提案できる」点は今まで電話やメールの実などで対応が行き届いていなかった顧客に対しても温ライで対応を行うことで訪問時と似たような打ち合わせを行うことができます。
オンライン商談のデメリット
続いてオンライン商談のデメリットについて考えます。1つ目に「対面商談と比較して情報相が少なく、相手の反応をよく見ることができないため、淡々と進めることになります。更には複数人が参加するWeb会議については、他の作業をしながら参加する人も多少なりともいるでしょう。
オンライン商談でよくある失敗例
失敗例を知ることで対策や準備ができます
オンライン商談で対面商談と同様の営業をしてしまうと、商談がうまくかなかったり、思うように成果につながらない場合があります。ここではオンライン商談でよくある失敗例をご紹介いします。
アポをキャンセルされしまう
対面でのアポだと会議室を押さえたり、自社まで足を運んでもらうため断りにくいと考えます。しかし、オンラインでは自席での開催のため約束をうっかり忘れてしまったり、対面に比べれば断りやすいため、スケジュールが流動的になりがちです。
そのため、オンラインならではのコミュニケーションを心がけ、ツールの事前確認やスケジュールのリマインドなど、しっかりとした準備を徹底しましょう。
通信環境や設備が悪く商談が進まない
通信環境や設備については「接続ができず、商談の開始に時間がかかってしまう」、「音声が相手に聞こえず、大事な部分が伝わらない」というトラブルが考えられます。
接続や通信状況については顧客の環境やセキュリティのポリシーなどによって、ツールへの接続ができない場合があります。誰でも安全かつ簡単に利用できるツールを使用することや、事前にどのツールなら使えるのか確認する必要があります。また、当日のトラブルのために代替案も考えておきましょう。
一方通行の会話が多くなり、関係構築ができない
オンライン商談では相手の表情やしぐさを十分に読み取ることができません。また、対面とは違い相手の雰囲気や熱量も伝わりにくいため、コミュニケーションが取りにくいと感じてしまいます。
対面商談では身の回りのことをきっかけに雑談やアイスブレイクを行い、顧客と打ち解けることができますが、画面越しでは情報量が限られているため、雑談がしにくく、いtまでも相手との距離を詰められない場合があります。
相手の反応や考えを確認できない
対面商談では社員と顧客とのやり取りにて進行されますが、オンライン商談では社員だけがしゃべり続けてしまい、顧客がそれを聞くだけという場合があります。売り込む側がつらつらとしゃべっても、顧客が内容について理解が及ばなければ商談をする意味がありません。
オンライン商談では、顧客が途中で話を遮ったり、質問をはさんだりすることが難しいため、一方的な営業となってしまうケースがあります。また、対面商談では顧客は商材を実際に見たり、手に取ったりすることができますがオンライン商談では商材の魅力を説明のみで伝えないといけないため、民力を十分に把握しないまま商談を終えることが多いです
オンライン商談を成功させる7つのポイント
今までオンライン商談のメリットや失敗例などを上げてきました。そこでオンライン商談をどのように行っていくことで失敗例を回避することができるのでしょうか。そこで、事前準備などで対策し、解決していきましょう。
商談前日の連絡
アポイントを取った後には、顧客と連絡を取り合って万全の準備をしておきましょう。最初に顧客の通信環境をヒアリングし、不安がある場合は使いやすいツールを選定しておきましょう。
顧客がオンライン商談に慣れていなければ、事前に操作マニュアルを送付しておきましょう。商談当日に資料の一部を事前に送付しておくのも効果的です。前もって資料に目を通して内容を確認してもらうことで当日の商談がスムーズに進行出来ます。
オンライン商談ツールへ慣れておく
オンライン商談にてツールの使い方にもたついたり、資料の提示などのタイミングで顧客を持たせると、商談の段取りが悪くなってしまいます。また、社員がツールの扱い方をうまくこなせていない場合、顧客に不安やストレスを与えてしまう恐れがあります。
そのため社員のツール理解度向上をし、顧客に安心した商談環境を提供しましょう。
オンライン商談は背景も重要！背景の選び方とオリジナル背景の作成方法についてはこちら
アイスブレイクで顧客が話しやすい環境をつくる
オンライン商談ではやり取りに対し、機械的なイメージを持つ顧客は少なくありません。オンライン商談は対面商談と比べてコミュニケーションがとりにくいため、顧客との信頼関係を構築できないことがあります。そのため、アイスブレイクを意識しながら商談を進めていきましょう。オンライン環境のチェック屋自己償還の段階で雑談をはさむことで、営業の流れを作りましょう。さらに、商談を進める中で顧客の反応を確認しながら臨機応変に対応していきましょう。
一人で長時間話さず、双方向コミュニケーションを意識する
対面商談ではおいての表情をっ確認しながら商談を進めることが多いですが、オンライン商談では相手の反応を細かく確認することができないため、お互いの温度感を把握することが難しいです。そのため、細かく質問することで会話を活発にしていきましょう。
リアクションは大きく、顧客からの見え方を大事にする
オンライン商談ではお互いの感情を感じ取りにくいため、オーバーリアクションを意識しましょう。例えば、うなずいたり身振り手振りを加えた襟、大げさに驚いたりすることで顧客に感情を伝えましょう。
伝えたいことをまとめておき、進行はテンポよく
オンライン環境でゆったりとした雰囲気で進めると、顧客が飽きて疲れてしまいます。商材を効果的にアピールするために必要となる資料を事前に想定し、当日の流れに応じてスピーディーに提示しましょう。
商談後のアクションを確認しておく（商談後のフォロー連絡も）
オンライン商談を終えた後は、貴重な時間を割いてもらったことに対するお礼の言葉を記載したメールを送付しましょう。そして、オンライン商談の議事録や要点、商材のアピールポイントなどを付け加えておきましょう。
また、商談時に質問があった場合にはその回答も記載しましょう。
まとめ
今回はオンライン商談についてまとめていきました。オンライン商談は対面での商談とは違う性質を持ちます。ですが、これまでの営業の中で培ったスキルを基礎としつつオンラインならではの工夫をしていけば、商談の成功率を上げることができるでしょう。効率よく営業を進めることができるオンライン商談では対面商談に比べると特に事前準備が大切です。事前準備を行うことでオンライン商談の可能性を広げていきましょう。
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