訪問後のフォローの行動を何していいかわからないというケースはありませんか?

実は、商談で宿題をもらうということが、次回アクションを設定するために有効な方法だったりします。

フォローアクションを活発に行うことでお客様を待つことなくこちらのタイミングでアクションを起こすことができます。

そこで今回は初訪問から2回目の訪問で何が重要なのか紹介・解説させていただきます。

 

1 初訪問後のフォローアップとは

初訪問を行えてもまだ安心してはいけません。

顧客との関係を構築できるかどうかは初訪問後のフォローアップにかかっています。

では初訪問後のフォローアップの目的は何なのでしょうか。

個々では大きく2つに分けて紹介させていただきます。

 

1.1 顧客との信頼関係構築

顧客との信頼関係を構築することが最も大きな目的です。

顧客のもとには多くの営業が足を運びます。

ですが、商談終わりにお礼を伝える営業は多くありません。

自分のためにわざわざ時間を作ってくれた顧客に感謝を伝えることは簡単なアクションではありますが、あまり実行されていない効果的な手法です。

 

1.2 次回への積極的アクション

社会人が顧客と商談する目的は、自社商品を販売することです。

商談時に進んだ話が立木江にならないように、積極的にアクションをおこす必要があります。

例えば、商品の見積もり提出や、顧客からの質問や要望、確認事項などへの回答をすることで成約に近づきます。

営業のプロセスが以下のようなフェーズで進むと考えた場合、できるだけ早く次のステップに進めることが目的です。

 

2 初訪問後のフォローアップのポイント

初訪問後に効果的なフォローアップのために、顧客から「宿題」をもらうと効果的です。

では「宿題」とは何をさすのでしょうか。

概要とポイントの解説をさせていただきます。

 

2.1 宿題をもらう

フォローアップを行う大前提として、顧客と商談を行ったら必ず「宿題」をもらうようにしましょう。

宿題とは、顧客から自分に対する要望のことです。

宿題の例としていくつか紹介させていただきます.

 

  • 見積書を出してほしい
  • 企画書や提案書を作ってほしい
  • 製品やサービスに関する詳しい資料が欲しい

 

このように、顧客が商品を購入するに当たっての検討材料の提供や質問などが「宿題」です。

これらの宿題を着実にもらい、積み重ねていくことで制約へのプロセスを進めていきましょう。

 

2.2 初訪問から2回目の訪問の期間

初訪問で宿題をもらうことで、いち早く2回目の訪問を行うことができ、成約率向上につながります。

宿題があれば、2回目の訪問をためらう理由もなく、顧客も「今は忙しいからいいよ」と断ることはありません。

 

一流のビジネスパーソンを目指すのであれば、他社の営業よりも短期間でビジネスプロセスを回せるように意識する事が重要です。

他社の営業が月に1度しか訪問しないのであれば、月に2回、3回と訪問して、どんどん顧客の意識を自分に向けていきましょう。

このように意識して顧客へのフォローアップを続けていけば、他社の契約を解除して自社で成約を勝ち取ることも十分に可能です。

 

3.初訪問後のフォローアップ方法

初訪問で宿題をもらった場合、どのようにフォローアップを進めていく必要があるでしょうか。

ここでは、フォローアップの方法を解説させていただきます。

 

3.1 初訪問の当日からフォローアップ

フォローアップを始めるのは、初訪問をした当日です。

顧客から出された宿題の内容によってはすぐに回答ができない場合もあるでしょう。

その場合は後述する「お礼のメール」を送信します。

また、できるだけ頻繁に顧客と連絡を取る事で親近感を持ってもらいやすく、顧客との関係性を急速に深めていく事が可能です。

 

3.2 次のアポイントを直ぐにとる

顧客からの宿題にすぐ答えられるようであれば、その日のうちに次のアポイントを取るために電話をかけましょう。

 

お客様が問題意識を高く持っていたとしても、さまざまな業務に取り掛かっている中で、商談から日数が経過すればするほど、関心や意識が薄れてしまいます。

宿題をもらったら、いかに早く、時間を開けずに回答をするか。

次回のアポイントの設定も、すぐに行うことが大事です。

 

3.3 対応にメールも活用

宿題の内容によっては、その日のうちに次のアポイントを取るための電話をかけられない場合もあります。

ですが,この場合でもメールを送ってフォローアップを始めましょう。

この時、いつ頃であれば宿題への回答を提出できるかを伝えておきましょう。

そして訪問する口実を作っていきましょう。

 

4 まとめ

今回は商談の関係構築をする上でキーポイントとなる宿題について紹介させていいただきました。

紹介させていただいた宿題の活用は一部です。

そのため、顧客から複数の宿題をいただくことで商談を重ねたり、活動の漏れ防止にもつながります。

今回の記事を宿題をもらうための第一歩として活用し、その先の宿題獲得に向けて積極的にアフターフォローを行いましょう。

 

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