株式会社サウザンド・リーブズ　代表取締役　千葉祥太郎さま

 

1) 事業内容について

• 社外CFO／資金繰り改善・資金調達支援事業
• AIツールを活用した経営のリアルタイム化　支援サービス「Business Booster」事業
• 有料職業紹介事業（厚生労働大臣許可13-ユ-3133321）

URL：https://thousandleaves.co.jp/

 

2)UKABU導入前の課題

–業務内容とその時に感じた課題を教えてください。

 

当社は企業向けに社外CFO、経理・財務代行を行い経営支援を行なっております。

その中でも中小企業を対象とした、AIツールを活用した経営のリアルタイム化支援サービス「Business Booster」をより多くのお客様に知っていただきたいと考えておりました。

これまで私自身、外資系企業から東証⼀部上場会社やベンチャー企業に⾄るまで、多様な業種において経理・財務、経営管理領域で幅広く経験を積んできました。

自社の経営管理や多くの経営者の方からご相談をいただく中で感じていたことは、経理・財務周りは危険信号が出てからでは遅く、経営状態がいいときでも注視していく必要があると思っています。何かが起こる前からもっと簡単に経営状況を確認でき、月1回でも経営状況についてのアドバイスを受けることで、多くの企業が経営を続けられるようになってほしいと思い、当社は「Business Booster」をリリースしました。

 

– 導入する前はどのようなことを課題だと感じていましたか？

 

リリース後、多くの中小企業の経営者の方に提案の機会をいただき、なるべく早い段階から経営状況を把握することの重要性をお伝えさせていただきましたが、なかなか必要性が届かないと感じていました。

 

課題①：見込み顧客には出会えているがニーズを顕在化させきれない

 

紹介や経営者交流会、アポイント獲得サービスなどを使って中小企業の経営者と商談を進めていました。毎月十数件商談を行なっても半年ぐらい受注に至らない状態が続きました。

サービス自体の感触はいいものの、「経理・財務は税理士さんに任せているので大丈夫」、「現時点で経営は問題ないからお金をかけて支援をつける必要はない」といった声が多かったです。多くの経営者に届けたい、経営に困る前に使って欲しいという思いとは裏腹に、なかなか顧客にそのニーズを顕在化させきれないと感じていました。

 

課題②：ボトルネックがどこにあるのかがわからない

 

サービスの感触はいいものの、いま必要であると思ってもらえない課題を感じる中で、提案資料を変えた方がいいのか？サービスサイトをもっとわかりやすく変えた方がいいのか？それとも見込み顧客の獲得方法を変えた方がいいのか？

試行錯誤を繰り返しましたが結果につながりませんでした。

私も経理・財務畑を歩んできて営業経験がなかったこともあり、どのようにすれば多くの顧客にサービスを届けられるのか悩んでいたときにUKABUを知りました。

 

3)UKABUの導入効果

– まずはUKABUを導入にあたり、どのようなことから始めましたか？

まずUKABUのフォーマットに合わせて、自社の営業フローを見直すことから始めました。

導入支援の打ち合わせを定期的に行いながら、どういった展開で提案を行なっていけばいいかを見直しました。

これまではサービス内容や他社との違いの説明などを提案していました。

導入支援を受ける中で

• 顧客のどんな課題をこのサービスが解決するのか？
• そもそも顧客はどういったときにこのサービスを使うのか？
• どんなときにこのサービスが必要だと思えるのか？

など、顧客状況をヒアリングしそのニーズに合わせた提案が必要だったことに気づきました。

あらためて、何をどういった順番でヒアリングするのか、それに対して何を伝えるのか、順序と内容が重要であると気付かされました。

 

– UKABUを利用し始めて、どのような変化がありましたか？

 

効果①　フローに沿って営業提案をしやすくなった

 

今までは自分たちが伝えたいことを先に話してしまっていましたが、まずは経営者の方の現在地、どんな関心を持っているのかヒアリングするための項目をUKABUで作れるようになりました。

それに合わせて多くの事例を用意したり、よくあるヒヤリハットな場面をお伝えすることで、経営者の方々がより自分事として捉えられるようになり、サービスの利用価値や必要性が伝わるようになりました。ニーズが顕在化したことで、私たちが伝えたい 「今、困っていなくても、困ったときには手遅れになってしまうこと」や「困りごとを未然に防ぐためにどうしたらいいか」といったことが伝わるようになり受注につながりました。

 

効果②　改善策を取りやすくなった

 

中小企業の経営者に対しての解像度が高まったこと、どういった情報を提供すればニーズが顕在化するかがわかるようになったことで、サービスサイトの改善や営業資料の改善などもしやすくなりました。

結果的に今までより簡素な資料でも受注が取れるようになりましたし、流入経路や見込み顧客のターゲットは変えなくてもいいということが分かりましたし、ボトルネックがどこだったのかを正しく把握でき、営業としての打ち手をどうすればいいか明確にできるようになったことは良かったです。

 

効果③　顧客とより強固な信頼関係を結べるようになった

 

当初は「課題はない」と思っていた経営者の方々ですが、提案時に未然に防ぐことの重要性を理解し、ご契約をいただき、サービスの価値をしっかりと感じていただけるようになりました。

利用開始後、経営者の方から今の課題やお悩みをご相談をいただけるようになり、結果として「Business Booster」だけでなく高額プランに追加お申し込みもいただけるようになりました。

 

– 営業成果での変化はありますか？

 

UKABU利用から5ヶ月で、これ以上担当しきれないほどの顧客数まで増やすことができ、想定よりも早く事業としての転換期を迎えることができました。

現状としては、新しいサービスを企画しており、UKABUのフレームワークを利用して、営業トークを整理していくことで、セールス手法の構築や自分以外の人でも営業できる体制にできないかなどを検討しているフェーズです。

 

4)UKABUはどんな人に薦めたいか

 

新規事業の立ち上げ期だと、どうしても顧客のニーズよりも、つい自分たちが伝えたいことがどうやったら伝わるのか、自分たちが思い描くようにサービスを広めることだけを考えてしまいがちになります。世の中にニーズがあるから事業が生まれるはずなのに、ターゲットの声をおろそかにしてしまいがちです。

顧客の声をしっかりと聞く、顧客に応じて何を伝えるのか、UKABUのシステムとフォーマットを利用して、営業フローを構築することができるので、お勧めしたいです。新規事業に携わる人たちの中に営業経験が少ない、営業経験が全くない場合にはなおのことです。

弊社の場合はUKABU導入後1ヶ月で受注ができ、5ヶ月で次の展開を考える必要があるほどの成果が出たので、新規事業を早期に軌道に載せるさせるためにもUKABUは必要になると思います。

 

– ありがとうございました！

 

2023年5月31日