リードタイム ＆ 商談化率を大幅改善！
営業チーム立ち上げ期に営業フローの型化とナレッジをUKABUで一元化！
テクロ株式会社 セールス 前田敬文さま
1) 事業内容について
テクロ株式会社は、法人リード獲得に課題を持つ BtoB企業様向けにオウンドメディアの運用を軸に、マーケティングの支援を行っております。大手企業を含むBtoB企業様累計50社以上の導入実績があります。
- 事業内容「Webマーケティング支援・Webメディア運営」
- 導入部門「セールスチーム」
https://techro.co.jp/service/marketing/
2)UKABU導入前の課題
– 所属部署と業務内容を教えてください。
テクロでセールスをしています。具体的には新規問い合わせや相談会にご参加いただいたお客様に対して、状況のヒアリングを行い弊社サービスの提案、クロージングまで行っています。
–業務内容とその時に感じた課題を教えてください。
テクロでは、BtoB向けの集客支援マーケティング施策提案などWebマーケティング支援を行っています。特にコンテンツマーケティング、オウンドメディア支援、Webメディア運営に強みを持っています。自社運営するためのDX化支援、コンサルティングやメディア運営のアウトソースまで専門的にサポートしています。
当社では、これからWebメディアやオウンドメディアを活用していきたい層へのセミナーや無料相談会などを定期的に行っています。ご参加いただく方は潜在層も多いため、運営のノウハウをお伝えしつつ、今ある課題を認識していただき、どうやって解決すればいいかコンサルティング提案を行います。
課題が明確ではないからこそ、会話の内容に合わせて、どのようなニーズがあるのかヒアリングを丁寧に行い、お客様の状況に応じて臨機応変に対応をする必要があります。
これまでは代表の天野を中心に営業から既存顧客の対応までほとんどを行ってきたので、ノウハウの提供や顧客に応じた事例の紹介など問題なく行えていましたが、別のメンバーで同じことをしようとするといくつかの課題がありました。
課題① ヒアリングで必要な情報が聞ききれず、リードタイムが長くなる
初回商談で必要な情報が聞ききれず、複数回ヒアリングのためにお時間をいただかないと提案ができない状態が続きました。しかし2回目、3回目のアポイントがなかなか取れず、実際の提案まで時間がかかってしまったり、リードタイムが長くなっていました。
相談会にお越しいただくお客様の場合、課題が明確ではないことも多く、つい話題が逸れてしまったり、話が広がってしまったりと、商談のファシリテーションの難易度の高さも感じていました。そのため必要な情報を取得しきれない、本筋に戻せないで商談が終わってしまうこともありました。
課題② 育成コストがかかる
代表の商談は全て録画し、メンバー教育のため積極的に情報共有を行ってきました。導入事例を作ったり、よくいただく質問もまとめてFAQ一覧を作り、商談時に困らないような対応ができるよう取り組もうとしていました。
しかし、お客様の課題や解決したいことに対して、どんなトークをして、どんな事例を紹介して、その時々に応じてFAQを出して・・・と商談を構造化して、型化することにも難しさを感じていました。
また、ナレッジ集も作ってみたものの、商談の流れの中でどの事例を出せばいいのか、どの事例がベストフィットなのかを都度判断したり、その度にシートを探したりするのがかなり困難でした。頭の中に入っていればすぐに出てくることを、外部ツールを使ってやろうとするのはすごく難しかったです。
今後も営業メンバーが増えることは確定しており、早急にメンバーを戦力化できる体制が必要だったため、2022年11月にUKABUを導入しました。
3)UKABUの導入効果
– UKABUをどのように利用していますか？
弊社はすべての商談をオンラインで行なっています。UKABUを利用するようになってからは、商談資料をお客様に投影しつつ、自分だけに見えるようにUKABUを開いています。ヒアリングした内容はUKABUに入力したり、質問をいただいた場合はFAQにて検索を行い、提案を行なっています。
– UKABUを利用し始めて、どのような変化がありましたか？
効果① リードタイムが改善
提案までの長さは確実に短くなりました。ヒアリング1回で、聞き漏れがなく提案まで行けるようになりました。
初回商談で必要な情報をすべて抜け漏れなくヒアリングができるようになったことで、提案の質も上がり、商談回数の削減ができるだけでなく、顧客満足度や信頼度もあがりました。
効果② 営業工数の削減
これまではヒアリングしたことをメモに残し、商談後にCRMに入力する手間がありました。今は、商談中にUKABUの操作をしていれば、そのままCRMに商談中に押したボタンや入力内容が自動で項目ごとに整理されたメモとして、連携ができるようになりました。
いくつかのヒアリング項目は選択肢として押すだけなので、話しながら打ち込み入力するよりも、商談に集中できるようになりました。
UKABUのコピー機能やHubSpot連携機能で、商談以外の営業時間がかなり短縮されて楽になりました。
別の話かもしれないですが、このコピー機能や連携内容など、使う中でこうして欲しいと思ったことは、適宜共有していたのですが、プロダクトの開発スピードも早く、UKABUのそういった点にもとても感謝しています。
効果③ 営業組織を立ち上げ期から標準化することで、営業チームの教育コストが下がった
営業のナレッジ化は進めていたものの、ゼロからやるとかなり時間もかかり、効率よく進めるのが難しいかったのですが、UKABUのシステムに沿って営業フローを再度見直し、導入支援を進めながら再整理・構造化することができました。
改めて自社の営業フローを、構造的に捉えることができるようになり、この方がもれなく聞ける、流れがよく聞けるというのがわかってきたのは、メンバー間で共通認識が取れたことも良かったです。営業としてヒアリングすべき項目に対して納得感を持てるようになりました。
営業フローが構造化し、顧客をパターン化しやすくなったことで、メンバーの理解も進み、営業に対して自信を持ってもらえるようになりました。
営業チームが5名、10名になってからだと、今いる人たちのやり方を揃えることにとても時間がかかるので、標準化が難しいかもしれませんが、私たちは代表の天野以外の営業を1,2名増やす立上げ期から、UKABUがあることで、売り方を自分たちでも整理しながら、共通認識をもって営業していく環境が作れたと思っています。これによって、今後営業が増えたとしても、メンバー教育へのハードルが下がったと感じています。
– 営業成果での変化はありますか？
リードタイムの削減に関して言うと、これまでは初回ヒアリングから提案までに2〜3回のアポが必要でした。2回目、3回目のアポもメールや電話で予定を決めるため、予定が後ろに倒れたり、そもそも商談が流れていってしまっていました。初回ヒアリングから提案まで1ヶ月近くかかってしまうことも商談も多かったです。
これがUKABUを導入するようになったことで、初回ヒアリングの時点で提案に必要な情報が全て獲得でき、2〜3日で提案書が作成できる状態になりました。また初回ヒアリングで次回提案のアポまで取れるようになったので、商談回数も削減できただけでなく、確実に提案まで進められるようになりました。
営業としてはリードタイムの改善を課題に感じていましたが、短くできただけじゃなくて提案率も上げられたのはすごく大きな改善でした。
4)今後の更なるUKABU活用
– UKABUを活用して今後取り組みたいことはありますか？
今後新規サービスを立ち上げたり、新しいメンバーが増えた時にでも、UKABUがあればリードタイムを短い状態で提案、クロージングまで進められると感じます。
あとは、商談の状況に応じたトークスクリプトのパターンをもっと作っていきたいと思っています。たとえばお客様の業種・業界、希望に応じて導入事例が出し分けられるようになったりできるようになれば、もっと簡単に提案の質を上げることができるようになると思うので、設計・設定を進めていきたいです。
5)UKABUはどんな人に薦めたいか
– UKABUはどのような人に薦めたいですか？
- トップセールス以外の営業スキルの底上げをしたいと思っている
- 商談の流れやヒアリング項目が属人化していてまだ統一されていない立ち上げ期
- ナレッジの管理が煩雑になっていて一元管理したいと思っている
- 積極的に採用を行いながらも、事業を着実に成長・拡大させたい
など、これから営業組織を拡大する中で課題を感じている組織に使ってもらいたいです。
メンバーが多くなる前の営業組織の立上げ期にこそ、型化を進めていくことが重要だと考えているので、このタイミングでUKABUを導入できたことは非常に良かったです。
人数が増えてからの方が意見をまとめるほうがよっぽど大変ですし、ナレッジ持っている人が辞めてしまった後に「入れておけば良かった」と思ったこともあるので、今このフェーズで作れたことはチームにとって大きなメリットになりました。
– ありがとうございました！
2023年4月19日