利用開始してアポ獲得率が41%までアップ！会話中に曖昧な返答をせずに、自信をもって営業できるようになりました！
左から、pickupon株式会社 代表取締役 小幡さん、インサイドセールス 高野さん
1) 事業内容について
AIが通話内容を自動でまとめ記録してくれるクラウド型IP電話「pickupon」の開発・提供を行なっています。
「通話内容を入力するコストの削減」や「社内での通話内容の共有」を得意とするCTIです。
2)UKABU導入前の課題
– 所属部署と業務内容を教えてください。
高野：pickuponのセールスチームでインサイドセールスをしています。具体的には、様々なお問い合わせをいただいたお客様へご連絡をして、フィールドセールスの商談に繋げていくSDRという役割を任されています。
– 導入する前はどのようなことを課題だと感じていましたか？
高野さん：1年ほどpickuponでインサイドセールスをやってきているのですが、なんとかできないかと思っていたことが二つありました。
①問合せ(リード)がきてから顧客へ早く連絡しようにも、顧客情報の調査に時間がかかってしまっていました。
高野さん：まず、資料請求をしてくれたお客様には、すぐに電話を架けたほうが繋がりやすいとわかっているのですが、様々な業種・役職の方々から問合せが来るので、顧客情報を調べてから連絡しています。しかし、この顧客情報を調べたりしていることに結構時間がかかり、煩わしさを感じていたので、時間短縮して簡単にできないかと考えていました。
②会話の中で想定と異なる話がでてきたり、内容が変わるときなど、とっさに何を話せば良いかわからなくなってしまうことがありました。
高野さん：もう一つは、顧客情報を電話をする前に調べても、お客様がなぜ問い合わせてきたのか、どういうことを気にしているのかなど、会話の中で出てきます。想定と異なる話になったりするので、とっさにどう答えたらいいか、次に何を話せばいいか迷ったり、曖昧に答えたりしてしまう場面もありました。あとから「さっき、この事例があることを話せば、アポに繋がったかも」と思いついたりすることもあります。
そのため、「営業がすごく上手い人なら、どんな場面で上手く話をまとめてアポに繋げているのだろうな」と思ってました。
– どんな場面でも上手く話せるように工夫していることはありましたか？
高野さん：簡単なスクリプトをテキストで書いたり、ロープレをしあったりしていましたが、本番ではロープレ通りにならないことばかりでした。
練習通りにならないと慌ててしまい、一方的に自社製品の説明をしてしまって上手くいかなくなってしまいます。
一年やって、色々なパターンを経験して、気づいたことは自分用のメモを残したりもしていますが、メモを全て覚えておくことはできないですね。
3)UKABUの導入効果
– UKABUをどのように利用していますか？
高野さん：資料ダウンロードがあった際には、毎回利用しています。UKABUで、お客様の社名とダウンロードされた資料を入力して、顧客カルテやスクリプトを表示してから、すぐに電話しています。
– UKABUを利用し始めて、どのような変化がありましたか？
高野さん：本当にたくさんあるのですが、その中でも大きな変化は3つあります。
①問合せ(リード)があってから架電するまでの時間が、かなり短縮されました。
高野さん：会社名と担当者名を入力してUKABUを利用すると、自動で瞬時に会社情報が表示されるので、準備がとても楽になりました！
様々な調べたい項目が、数秒で顧客情報が一画面で見れるようになるので、リードから架電までの時間がかなり短縮しています。
②架電をした後の細かいヒアリング内容の入力や共有する工数も削減されました。
高野さん：これは導入前に狙っていなかったのですが、架電した時のヒアリングした内容などがそのままUKABUからSFAに連携されて記録されるので、情報共有がやりやすくなりました。私たちは自社のpickuponで架電をしているので、会話をテキスト化したり、録音を共有することをしているので、一次情報はすでに簡単に共有できてます。
ただし、それとは別にお客様がどのような機能を使いたいか、何をしたいかなど、項目ごとに確認することもたくさんあったので、その整理や入力が不要になりました。
③覚えていないことへの質問があったり、想定外の流れになっても、安心して会話できるようになりました。
高野さん：色々なパターンのお客様がいますが、ヒアリング項目の回答結果によって、スクリプトが自動で変わっていくので、その状況に応じた会話がしやすくなっています。基本的に表示されるヒアリング項目やスクリプトに沿って話せばよいので、安心して、自信を持って話るようになったと感じています。
ここは、本当に効果を強く実感しています。例えば、相手側の要件がpickuponに合わないので、お客様のためにもお断りする場合があるのですが、私は以前は断り方がわからず、営業にパスしてしまうこともあったのですが、お客様にあわせて、「お断りスクリプト」も複数パターン表示されるので、言葉に詰まるようなこともなくなりました。
あとは、例えば「pickuponの通話料」を聞かれたときなどに細かい料金や数字は間違えてはいけないのですが、覚えていなくても、FAQ機能で「通話料」と検索するとパッと情報を表示させています。本当に便利です。
– 営業成果での変化はありますか？
高野さん：導入前も、SDR活動として改善できることは取り組んできていたので、アポ獲得率が24%だったのですが、導入後はアポ獲得率が41%になりました。
私としては、安心して、自信を持って話せるようになったという感覚が強いのですが、その結果が商談へ繋げることが増やせているんだと思います。
4)今後の更なるUKABU活用
– UKABUを活用して今後取り組みたいことはありますか？
高野さん：フィールドセールスも実は活用していますので、現時点ではフル活用していると思います。
ですので、今後はpickuponとしては営業採用も強化しているので、新しい人が入社したらUKABUを使ってもらいながらpickuponの営業をOJTとして身につけてもらいつつ、早期戦力化していってもらえるように、展開していきたいです。
5)UKABUはどんな人に薦めたいか
– UKABUはどのような人に薦めたいですか？
高野さん：リモートで働いている営業の方です！出社していればお手本になるような営業の方が近くにいることが多いですが、リモートではお手本を見つけるのはなかなか難しいと思います。
UKABUが話の流れに合わせて、カンペが出てくるように表示されるスクリプトを参考できるので、お客様と会話するときにわからなくなることが少なくなります。
リモートで一人でやっても自信をもって話せれば、営業が楽しくなります。
– ありがとうございました！
2022年5月28日