■ 調査結果のポイント

• 営業組織の課題の中で33.0%と最も多くあげられていた課題は「営業の育成」
  最重要課題としても「可視化」「効率化」よりも「営業力強化」が上位を占める
• 「営業育成」を組織課題にあげている企業の中でも、36.7%は「営業育成に現在は取り組んでいない」
• 営業育成が課題となっている理由は「育成できる人がいない」42.4%を筆頭に、「時間をかける余裕がない」38.4%と合わせて、マネジメント層の不足が目立つ
• 営業育成への取組みに向けて、マネジメント層の教育や増員を筆頭に、様々な対策を　63.7%の組織が検討している一方、「対応予定がない」という組織は36.4%ある
• リモート勤務がある組織では、67.5%の組織では商談同行を増やしたり、商談録画など営業育成に関する何かしらの取組みを追加している

1.「営業育成」を33.0%の営業組織で課題と感じており、その次に「顧客の管理」　「売り方開発」「モチベーションマネジメント」「営業準備効率化」と続く

営業組織の課題として多くの選択肢の中から最も選ばれたものは、3社に1社が掲げる「営業の育成」となり、これから売上を伸ばしていくにあたりまずは育成をしていくということがテーマとなっていた。以下、顧客管理から、事務作業の効率化まで、さまざまな課題は営業組織の状況に応じて様々なものが選択されていた。【図1】

そして、この中で、最も重要な課題を一つだけ選んでもらっても、「営業の育成」が多かった。ただし、2位、3位はそれぞれ「営業の採用」「営業の売り方開発」となり、明らかに営業力強化が最も重要だという方向が見えてきた。効率化や可視化に取り組んでいる企業も多いが、売上を伸ばすための戦力強化を重視している組織が多いのではないでしょうか。【図2】

2. 「営業育成」を組織課題にあげている企業の中でも、36.7%は「営業育成に現在は取り組んでいない」

先程の調査では、営業育成を課題としてあげている企業が多くありました。そこで、営業育成を課題にあげていた企業に絞って、現状の取り組みを聞いてみたところ、何も取り組んでいないという回答が36.7%となりました。一方、具体的な取組みを何かしらはやってると回答した営業組織も多かったですが、学び合ったり、資料などを作成し続けたりする「仕組み」に取り組んでいる企業は少ないようです。【図3】
 

3. 営業育成が課題となっている理由は「育成できる人がいない」42.4%を筆頭に、「時間をかける余裕がない」38.4%と合わせて、マネジメント層の不足が目立つ

営業育成を重要テーマと認識しながら、取組みができていない企業も多いという調査結果ですが、そもそも、なぜ営業育成に課題があるのでしょうか。ここで見えてきたことは、「育成ができるスキルがある人がいない」42.4%ということが多く、マネジャー不足が実態としてあるようです。また、「育成に時間をかける余裕がない」38.4%が次点となっていることからは、育成ができる人はいるが、その人に時間の余裕がないということも、マネジャー不足とうことが言えるのではないでしょうか。【図4】

4. 営業育成への取組みに向けて、マネジメント層の教育や増員を筆頭に、様々な対策を　63.7%の組織が検討している一方、「対応予定がない」という組織は36.4%ある

では、この営業育成の解決に向けてどのような対策を検討しているのでしょうか。


調査結果によると、マネジメント層の教育(30.3%)やマネジメント層の増員(25.3%)を筆頭に、様々な対策を各社が検討しているようです。一方、対応が決まっていない(25.3%)や、対応予定はない(11.1%)という営業組織も36.4%あり、なかなか打ち手の検討が進んでいないことも一定あるようです。【図5】
 

5. リモート勤務がある組織では、67.5%の組織では商談同行を増やしたり、商談録画など営業育成に関する何かしらの取組みを追加している

最後に、コロナ禍を通じて、テレワーク・リモート勤務という働き方が変わってきた中で、コミュニケーションの取り方も変わってきたことを踏まえて、リモート勤務を取り入れている企業に対象を絞って、営業育成についての変化もあったのかを調査してみました。
 

リモート勤務になっても取組みを追加していない組織が多く32.5%ありますが、反面、67.5%の組織では商談同行を増やしたり、商談の録画など、リモートだからやりやすくなったことや、コミュニケーションが変化することに応じた何かしらの取組みを追加していることがわかります。【図6】

■まとめ

2022年、実際の営業現場で組織課題に掲げられていることは「営業力強化」に関するものが多いことがわかりました。
中でも、最重要課題に多くの組織があげたのは「営業育成」です。しかし、実際には営業育成に取り組めていない組織も多い。その理由は育成するマネジャーのスキル不足や育成に時間をかけられないといった、マネジャーの不足。
マネジャーの教育や採用を強化しようとしていますが、求人倍率も高く採用も難しくなってきている中で、今後はマネジャーの有無や力量に左右されず「営業力強化」を実現する営業育成ツールなども求められてくるのではないでしょうか。

『営業育成に関する実態調査 2022』のフルバージョンはこちらからダウンロード
（SFAやMAなど各種営業ツールの導入有無、リモート勤務に関すること等、全14の質問からの集計）
URL：https://form.run/@ukabu-1645793222

 

• 調査企画：株式会社UKABU
• 実査機関：クロス・マーケティング
• 調査方法：オンライン上でのアンケート調査
• 対象：企業の経営者層、営業部門の管理職・マネージャー、営業担当者等　 300名
• 実施期間：2022年2月16日〜2022年2月17日

調査地域：日本全国
 

商談スクリプト自動作成ツール「UKABU」とは
営業と顧客のコミュニケーションをサポートするツールです。覚えていなくても、思い浮かばなくても、電話や商談で話せるようにすることで、営業準備の効率化、営業の戦力化を支援します。営業先の「顧客名」「担当者名」を入力するだけで、営業時に整理したおきたい顧客情報を各種データベースやWEBから自動収集し、顧客毎に合わせたヒアリングシートや、営業スクリプトが自動作成されます。

▶︎UKABUサイト：https://www.ukabu.co.jp/

■ 株式会社UKABUについて
ダイバシティかつ情報社会において、一つひとつの個別化した意思決定をもっと増やしていけるようにテクノロジーを活用して、ヒトがビジネスを、社会を進めていく手助けをしていきたい。
雰囲気や感覚だけではなく、営業が“伝える内容“次第で、顧客はもっと意思決定ができるはず。AIテクノロジー × 営業準備 で「営業は顧客と話すことがもっと楽しくなる」商談スクリプト自動作成ツール[UKABU]の開発、販売をしています。

会社名：株式会社UKABU　（UKABU,inc.）
設立日：2021年1月14日
代表者：丸山隼平
事業内容：商談スクリプト自動作成ツール「UKABU」の開発・販売、及びコンサルティング
連絡先：support@ukabu.co.jp

2022年2月28日